Estudio De Mercado De Dulce De Leche

COMERCIALIZACIÓN DEL DULCE DE LECHE

ÍNDICE

1. INTRODUCCIÓN 2

1.1 TIPOS Y VARIEDADES 2

2. OBJETIVOS 3

3. ESTUDIO DE MERCADO: 3

3.1. DEMANDA 3

3.1.1. DEFINICIÓN DEL UNIVERSO DE CONSUMIDORES 3

3.1.2. ANÁLISIS DE FACTORES DE COMPORTAMIENTO 6

3.1.3. CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA 7

3.1.4. ANÁLISIS CUANTITATIVO 9

3.1.5. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA 9

3.2. OFERTA 14

3.2.1. CALIDAD DEL PERSONAL 15

3.2.2. TECNOLOGÍA 15

3.2.3. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN 17

3.3. PRODUCTO DE LA OFERTA 19

3.4. MARCO SOCIAL 21

3.4.1 ASPECTOS ECONÓMICOS 21

3.4.2 ASPECTOS CULTURALES 21

4. ESTRATEGIA COMERCIAL 22

4.1. PRODUCTO 22

4.1.1. MATERIAS PRIMAS 22

4.1.2. PROCESO DE RODUCCION 23

4.2. PRECIO 25

4.3. PLAZA 26

4.4. PROMOCIÓN 26

5. CONCLUCIONES 27

6. BIBLIOGRAFIA 28

1. INTRODUCCIÓN

El dulce de leche es un dulce tradicional de toda la América Latina, principalmente de Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, México, Perú y Uruguay, aunque tiene diferentes nombres en los diferentes países. En Chile su variedad más antigua es conocida como manjar de leche, manjar blanco o simplemente "manjar", en el Perú se le conoce como Manjar Blanco. Tanto en Colombia como Venezuela se le denomina arequipe, en Argentina y en Uruguay se lo denomina Dulce de Leche, en Brasil doce de leite y en México y Centroamérica, cajeta.

Se confecciona con leche, azúcar y esencia de vainilla. En algunos casos puede incorporársele crema de leche a la leche si se considera necesario. Si bien el dulce original se hace con leche de vaca; aunque no es una variedad habitual también se puede hacer con leche de cabra. De hecho, cada variante del nombre representa una variante en su confeccionamiento. En el Cono Sur, donde se le conoce como "dulce de leche" está hecho exclusivamente de leche de vaca y azúcar, y difiere del manjar blanco. El arequipe colombiano está hecho con leche de vaca y azúcar con adición de bicarbonato de sodio, se hierve hasta caramelizar el azúcar y evaporar la leche, quedando como un caramelo blando de color marrón. La cajeta mexicana, está hecha de una combinación de leche de vaca y leche de cabra, y se originó en la ciudad de Celaya, Guanajuato, y su nombre se deriva de las cajas de madera que se utilizaban para empacarlo. En México, se ha creado una extensa gama de productos y golosinas derivadas del dulce de leche, entre las que se encuentran "obleas con cajeta" y las "paletas de cajeta".

Su distribución internacional se ha extendido a mercados no tradicionales, imponiéndose, por ejemplo, como sabor en los helados y presentando variantes como el dulce de leche granizado o con chocolate. Los emigrantes latinoamericanos con "síndrome de abstinencia" han acudido tradicionalmente a recetas caseras basadas en la leche condensada.

1.1 TIPOS Y VARIEDADES

En el mercado (principalmente en Uruguay y Argentina) se conocen distintos tipos y variedades de dulce de leche:

• Familiar, tradicional o clásico: su característica principal es la brillantez y liga. Su utilización es muy variada, yendo desde el acompañamiento (untado) sobre rebanadas de pan solo o con manteca hasta pasteles, helados, alfajores, "cañoncitos" de hojaldre rellenos con dulce de leche, “bizcochos”, caramelos (tradicionalmente muy pegajosos) y otros postres.

• Repostero o de repostería: es más concentrado, de aspecto opaco y con corte. Puede llevar substancias vegetales que aumenten su consistencia. Es utilizado principalmente en pasteles y tortas.

• Para helados: es de uso industrial, de aspecto similar al familiar, pero con más color, brillo y sabor.

• Otras variedades del dulce de leche incluyen el dulce de leche dietético y el mixto (combinado con otros elementos).

2. OBJETIVOS

El objetivo del proyecto es desarrollar una estrategia comercial para una empresa láctea que quiere dedicarse a la producción y comercialización de dulce de leche.

Si bien el mercado objetivo es el de exportación, en una primera etapa,

el producto será comercializado principalmente en el mercado interno con el fin de instalar la marca en el mercado.

3. ESTUDIO DE MERCADO:

3.1. DEMANDA

3.1.1. DEFINICIÓN DEL UNIVERSO DE CONSUMIDORES

El mercado interno

Para comenzar hablaremos de algunas características de Uruguay que nos ayudarán a comprender el comportamiento del mercado.

La República Oriental del Uruguay es el segundo estado más pequeño de América del Sur con una superficie de 176.220 km². Su población es de 3.415.920 (2005 est.) habitantes lo que implica una densidad de 19 hab./km², aunque la mayor concentración se encuentra en la capital (1.325.968 hab.). Otro dato importante es que el PBI per cápita asciende a USD 9.619.

En cuanto al universo de consumidores de dulce leche podemos decir que es muy amplio ya que el producto no presenta mayores restricciones en el consumo, solamente diabéticos y los hábitos del consumidor hacia la comida sana y de bajas calorías.

También hay que considerar que hay un conjunto grande de consumidores de otros dulces o mermeladas que se podría captar.

Por su carácter esencialmente urbano, Uruguay, ha tenido un desarrollo importante de los sistemas de distribución masiva. De esta forma durante los últimos años de la década del noventa, el crecimiento del fenómeno denominado “supermercadismo”, ha tendido a modificar los hábitos de consumo de todos los estratos sociales de la población.

El escenario de venta en los supermercados ha cambiado considerablemente respecto al tradicional en perjuicio de la subsistencia de los clásicos almacenes, en 1999 de las ventas de productos de la canasta de alimentos básicos en Montevideo, un 42% se realizaba a través de los supermercados, cuando un año atrás esa cifra era del 26%, mientras que una caída de igual magnitud se produjo en las ventas de los almacenes.

Esta forma de comercialización permite ofrecer una gama extensa de productos a precios altamente competitivos. Se puede decir, que para el caso de las agroindustrias, la presencia de las grandes cadenas de supermercados representa una ventaja respecto al antiguo sistema de comercialización en almacenes, en el sentido de que el costo de la distribución de los productos se ha visto disminuido de manera significativa.

Las grandes empresas cuentan con una red de distribuidores a quienes les venden para distribuir a los supermercados, autoservicios y almacenes.

Casi la totalidad de las ventas de las principales empresas es dirigida directamente a las “grandes superficies” (Devoto, Geant, Disco, Tata, Multiahorro, etc) o a distribuidores que posteriormente le venden estos; así como también a supermercados y autoservicios de menor porte.

Los principales exportadores de productos lácteos son Oceanía y la Unión Europea. Pero por otro lado solo una muy pequeña parte del consumo local es satisfecha por las importaciones, las que se pueden apreciar en el siguiente cuadro.

Durante el año 2004 ingresaron al país productos lácteos por un monto total de 2.4 millones de dólares, marcando así un incremento de 38% respecto a lo registrado el año anterior, pero la importación de dulce de leche bajó considerablemente.

Importaciones de productos lácteos

Producto Valor U$S Variación

2003 2004 2004/03

Total 1.743.147 2.409.352 38

Leche en polvo 81.214 76.867 -5

Yogur 298.894 711.468 138

Lactosuero 472.212 215.803 -54

Manteca 168 192 14

Quesos 361.054 549.507 52

Preparación Alimenticia Infantil 313.694 459.206 46

Dulce leche 3.330 163 -95

Helados 125.678 112.806 -10

Caseína y caseinatos 86.903 283.340 226

El mercado externo

Dentro de la demanda total que recibe la industria nacional elaboradora de dulce, una porción menor de la misma proviene del exterior.

En el siguiente cuadro podemos ver como se distribuyen las exportaciones de productos lácteos. Vemos que América del Norte y Sudamérica son los mayores consumidores.

Exportaciones de productos lácteos por región. Años 2003 y 2004

2003 2004

Región Miles U$S % Miles U$S %

Total general 146.918 100 188.688 100

Norte América 54.907 37 78.150 41

Sud América 72.532 49 71.897 38

Asia 6.999 5 16.510 9

África 5.189 4 14.012 7

América Central 352 0 592 0,3

Europa 6.876 5 3.788 2

Oceanía 4 0 65 0

Caribe 53 0 125 0

Otros 5 0 3.551 2

Cabe destacar que los principales interesados en nuestros productos lácteos son Estados Unidos y México.

El MERCOSUR participa en una pequeña porción de los flujos comerciales internacionales, con una tendencia creciente durante los últimos años.

Un importante problema que afecta el comercio internacional de productos lácteos es la existencia de distintos tipos de subsidios a la producción y a la exportación, desgravaciones fiscales, precios sostén, cuotas,

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