FLUJOS DE LOS CANALES DE MARKETING

2.1.3 Distribución, presencia en puntos de venta, inventarios, anaqueles, presencia numérica y ponderada.

En la actualidad la mayoría de las empresas no venden sus productos a los consumidores finales, entre estos y los últimos destinatarios existen los intermediarios que son los encargados de hacer que un producto o servicio esté disponible para el uso o el consumo.

Canal de nivel cero: Consiste en un fabricante que vende directamente al cliente final, las formas más relevantes de marketing directo son la venta a domicilio, la venta por correo y los establecimientos propiedad del fabricante.

Canal de nivel uno: Contiene un intermediario, como por ejemplo un detallista.

Canal de dos niveles: Tiene dos intermediarios, en los mercados de consumo existen generalmente un mayorista y un detallista.

Canal de 3 niveles: Tiene tres intermediarios, como los mayoristas que venden a comisionistas y estos a su vez a pequeños detallistas.

De igual manera pero con menor frecuencia podrían encontrarse canales de marketing con mayor nivel aunque aquí aumenta la complejidad de obtener información sobre los consumidores .Un canal de marketing realiza la actividad de trasladar las mercancías desde los fabricantes hasta los consumidores, los integrantes del canal de distribución realizan una serie de funciones claves y participan en los siguientes flujos de mercado:

FLUJO FISICO[pic 1][pic 2]

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FLUJO DE TITULARIDAD[pic 14]

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FLUJO DE PAGOS[pic 21]

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FLUJO DE INFORMACIÒN

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FLUJO DE PROMOCIÒN[pic 63]

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CANALES DE DISTRIBUCIÒN EN EL SECTOR SERVICIOS

Los fabricantes de servicios e ideas también se encuentran con el problema de hacer que su producto esté disponible y accesible así que se han desarrollado sistemas de difusión cultural y sistemas de distribución de salud que deben aparecer en agencias y lugares públicos.

Nivel de servicios

Para poder diseñar el canal de marketing se deben evaluar y valorar los niveles de servicio deseados por los clientes objetivo. Estos canales producen cinco niveles:

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Tamaño del lote de compra: El número de unidades que el canal de marketing permite a un cliente medio adquirir en cada acto de compra.[pic 81]

Tiempo de espera: Es el tiempo medio que el cliente de un canal espera para recibir mercancías.

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Adaptación espacial: Es el grado de facilidad del que gozan los clientes para adquirir un producto.

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Variedad de productos: Se mide por la amplitud de surtido que proporciona el canal de marketing

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Servicios adicionales: Estos presentan una ampliación de los que ofrece el producto y el canal al proporciona, cuanto mayor sea el nivel de servicios prestado, mayor será el                              trabajo  proporcionado por el canal.

EVALUACION DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

El fabricante debe evaluar periódicamente los resultados de los intermediarios utilizando para ello diversos indicadores tales como; Volumen de ventas conseguidas, nivel medio de sus existencias, tiempo de entrega a los clientes, tratamiento de bienes estropeados o perdidos, cooperación en programas de promoción y de formación y servicios que los intermediarios proporcionan a loso clientes.

Los fabricantes pueden descubrir si existen ciertas fallas como pagar de más a algún intermediario o canal, considerando los servicios que proporciona o aquellos que rindan por debajo de la media.

Presencia en puntos de venta:

La selección del mercado al que se va a dirigir la empresa, determinar el número de puntos de venta, el lugar de su emplazamiento y el tamaño y características de los puntos de venta.

Se debe evaluar la selección de los puntos de venta. Aquí algunos puntos que se deben considerar:

• Potencial del mercado y segmentos que lo integran
• Participación posible en el conjunto del mercado
• Estimación de ventas
• Crecimiento esperado del potencial de mercado y de las ventas de la empresa

Una vez elegida la localización del punto de venta, debe decidirse sobre su tamaño y características de las instalaciones, de igual manera debe tomarse en cuenta el surtido que se ofrecerá en el punto de venta, todo esto estará condicionado a la distribución y al espacio disponible. De acuerdo a las características de la empresa

[pic 85]Inventario de Mercancías: Son todos los bienes que le pertenecen a la empresa, y que están disponibles a la venta, las que ya han sido compradas pero aun no recibidas se clasificaran en mercancías en camino.

Distribución Numérica podríamos definirla como es el número de Puntos de Venta donde se encuentra visible y/o disponible para la compra  un producto determinado. Es un índice de penetración de nuestro producto en función del número de PdV.

Pero para conformar una estrategia sólida (y lógica) de ventas no podemos pedir a nuestra red comercial que gaste los mismos esfuerzos de negociación con los macro pedidos de las Grandes Superficies que con los pequeños pedidos de establecimientos detallistas de barrio.

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