Canales internacionales de marketing

Capítulo 14 Canales internacionales de marketing

Defina los términos siguientes:

Proceso de distribución

Es proceso en el que se incluye el manejo físico y distribución de los bienes, el cambio de propiedad y las negociaciones que se realizan para la compra y venta entre los productores e intermediarios, así como entre los intermediarios y clientes.

Estructura de distribución

Es la manera mediante la cual los bienes pasan desde el productor hasta el usuario. Esta estructura tiene una variedad de intermediarios cuyas funciones, actividades y servicios tradicionales reflejan la competencia existente, características del mercado, tradición y desarrollo económico.

Ley de Ubicación de Tiendas de Venta al Público Grandes

Para abrir mercados nuevos a las compañías estadounidenses dio como resultado la apertura de importantes grietas en el sistema japonés; La de ley de ubicación de tiendas de venta al público grandes es la más reciente, Esta saca al MITI del proceso de aprobación de la apertura de tiendas de gran superficie. Las restricciones en la apertura de vendedores grandes cerca de las tiendas más pequeñas es más flexible y la restricción en el número de días que una tienda debe estar cerrada fue abolida.

Agente intermediario

Los agentes intermediarios trabajan por comisión y preparan las ventas en el país extranjero pero no se hacen propietarios de la mercancía.

Vendedor intermediario

Es el que ejerce influencia sobre dos grupos de canales: uno en el país de origen y otro en el país del mercado extranjero. Es el que negocia con los miembros del canal necesarios para trasladar los bienes entre los países y supervisa los canales que suministran el producto al usuario final.

Intermediarios locales

Son los que se encuentran en el país de la compañía productora y promocionan servicios de marketing desde una base local. Con estos las compañías delegan la distribución en el mercado extranjero a otra empresa.

Compañías comerciales

Son las que acumulan, transportan y distribuyen bienes de muchos países. Las compañías comerciales grandes y bien establecidas, están ubicadas en países desarrollados; éstas venden bienes manufacturados a países en desarrollo y compran materias primas y bienes no procesados.

Ley de Compañías Comerciales Exportadoras

Es la que permite a los productores de bienes similares formar compañías comerciales de exportación. Incrementa las exportaciones estadounidenses al fomentar servicios comerciales de exportación eficientes para productores y proveedores, con el fin de mejorar la disponibilidad del financiamiento comercial y eliminar las dificultades impuestas por los monopolios en las actividades de exportación.

Marketing complementario

Normalmente se conoce como distribución de mercancía de terceros o piggybacking. Es decir, distribuir productos de otros proveedores que no compiten con ellos, sino que los complementan.

Concesionarios

Son intermediarios que venden bienes industriales o bienes de consumo duraderos directamente a los clientes; representan el último eslabón en el canal de distribución.

Intermediarios de importación

Son los que compran bienes directamente al fabricante y venden a mayoristas y minoristas, además tienen clientes industriales.

Canales de distribución

Es la manera en que vamos a hacer llegar el producto al consumidor final. Varían dependiendo del tamaño del mercado seleccionado, competencia y la disponibilidad de intermediarios de distribución.

Discuta las características que distinguen al sistema de distribución japonés.

1. cuenta con muchos pequeños intermediarios relacionados a su vez con muchos pequeños minoristas y esto les ayuda a poder llegar como sabemos a diversos países.

2. Control de canales por parte de los fabricantes. Al tener un buen control, pueden saber cuál es el mejor canal para hacer llegar sus productos.

3. Una filosofía de negocios construida a partir de una cultura muy especial. Como sabemos su cultura es una de las más estrictas en el ámbito empresarial y eso les ha ayudado a saber organizarse y poder realizar excelentes negocios gracias a su cumplimiento.

4. Leyes que protegen a la base del sistema. Cuentan con leyes que protegen al pequeño minorista, lo que en otros países o aquí en México no las hay o no se cumplen.

Examine las formas en que los fabricantes japoneses controlan el proceso de distribución desde el fabricante hasta el vendedor al público.

No hay un solo intermediario, mayorista o minorista, pero hacen que se relacionen entre ellos de una manera organizada; es decir, es común que pasen por tres o cuatro intermediarios y así al trabajar en conjunto puedan llegar al consumidor final.

Describa la Ley de Tiendas de Venta al Público Grandes y discuta la forma en que la Iniciativa de Impedimentos Estructurales (IIE) ocasiona cambios en las ventas al público en Japón.

La Ley de Tiendas de Venta al Público Grandes está diseñada para proteger a los pequeños vendedores de los intrusos grandes en sus mercados, la ley requería que cualquier tienda que fuera más grande de 500 metros cuadrados tendría que obtener la aprobación de la prefectura del gobierno para “construir, extender, estar abierta hasta más tarde por las noches o cambiar los días del mes que tendrían que estar cerradas”.

La presión de Estados Unidos y las negociaciones de la Iniciativa de Impedimentos Estructurales para abrir mercados nuevos a las compañías estadounidenses dio como resultado la apertura de importantes grietas en el sistema japonés. La más reciente de estas grietas es la Ley de Ubicación de Tiendas de Venta al Público Grandes.

Puede ocasionar un gran cambio, debido a que si los vendedores ofrecen a los consumidores productos de calidad y con la eliminación de los proveedores a un precio más bajo, afecta a la distribución que tienen los japoneses y obviamente a las ventas.

“Las ventas al público en Japón podrían estar pasando por un cambio similar al que ocurrió en Estados Unidos después de la Segunda Guerra Mundial”. Discuta y mencione algunos ejemplos.

Se llegó al minorista, y debido a estos, las ventas están disminuyendo en las grandes tiendas.

Buscan estrategias para introducirse de forma redituable en los segmentos de mercado que están siendo acaparados en la actualidad por costosos sistemas de distribución tradicionales. El marketing directo, ventas de puerta en puerta, hipermercados, tiendas de descuento, plazas comerciales, ventas por catálogo, Internet y otros métodos de distribución están siendo introducidos en el intento de proporcionar canales de distribución eficientes.

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