Factores de éxito de ICS, Inc.

Ivana es la propietaria de ICS, Inc., una firma de consultoría en sistemas de información de 20 empleados. Diseñan e implementan proyectos de tecnología de la información para empresas pequeñas y medianas en la zona metropolitana. A pesar de que ISC tiene un nivel suficiente de empresas, el entorno es más competitivo a medida que más empresarios inician sus propios negocios de consultoría en tecnología de la información. Ivana hace todo el trabajo de marketing para ICS y es el principal contacto entre ICS y sus clientes.

ICS acaba de recibir un contrato de una empresa Fortune 100 para diseñar e implementar un sistema de e-business para uno de sus centros de distribución. Compitió con varios rivales, incluyendo algunas firmas de consultoría más grandes a nivel nacional para ganar el contrato.

Esto se debió en parte a la apuesta de ICS en un precio bajo e Ivana prometió al cliente que ICS concluiría el proyecto en seis meses, aun cuando el cliente especificó que debía terminarse en nueve meses o menos. Ella sabe que si ICS concluye el proyecto con éxito y demuestra que puede terminar antes que el programa esperado del cliente, podría obtener un contrato más grande para implementar sistemas similares en los otros centros de distribución del cliente en todo el país.

En cuanto Ivana escuchó que ICS ganó el contrato, reunió a 8 de sus empleados que quería que trabajaran en el proyecto. “Tal vez algunos de ustedes no lo sepan, pero presenté una propuesta a un cliente muy grande, el más grande para implementar un sistema de e-business para uno de sus centros de distribución. Este proyecto es en realidad muy importante para mí, porque si tenemos éxito habrá otros proyectos en el futuro con este cliente e ICS puede convertirse en una firma de consultoría importante, mi sueño hecho realidad. Debo decirles que es un contrato de precio fijo y reduje nuestro precio lo más que pude para aumentar nuestras oportunidades de ganar el contrato. También les prometí que podríamos terminar el proyecto en seis meses, aun cuando se hubieran quedado satisfechos con nueve meses. Así que quiero dejar muy claro para todos ustedes que este proyecto es muy importante para mí y para ICS, así que espero que cada uno de ustedes invierta el tiempo necesario en entregarlo a tiempo. Debo resolver quién terminará su otro trabajo mientras tanto y quiero recalcar que no se tolerarán errores. Hay mucho en juego. Tengo que ir a una comida de negocios ahora, pero les dejo copias de la propuesta que presenté, estúdienla y después nos reunimos de nuevo para aterrizarla.”

Mientras salía de la sala de juntas, Patrick, un diseñador de sistemas, dijo “Leamos la propuesta y nos reunimos mañana a las 9 en punto para decidir qué necesita hacer cada uno”.

Ivana escuchó el comentario de Patrick y exclamó, “¡Mañana! Tal vez no me escuchó decir lo importante que es este proyecto. Sugiero que lean la propuesta ahora y se reúnan por la tarde o en la noche”.

Esther, una programadora tomó la palabra, “tengo una cita con el obstetra para la revisión de mis seis meses de embarazo”.

Ivana dijo en tono brusco, “bueno, cambia la cita. El bebé no nacerá sino en tres meses de cualquier forma. ¿Cuál es el problema? Mi madre dio a luz cinco hijos con una partera, no un médico y todos sobrevivimos”.

Cuando Ivana se fue, Esther, con lágrimas en los ojos, le comentó a Harvey, otro programador, “qué bruja. Si no necesitara los servicios del seguro médico, renunciaba hoy mismo”.

El grupo se reunió en la tarde. Patrick asumió el liderazgo para facilitar las discusiones, sólo porque era el empleado con más antigüedad. Harvey, el otro diseñador de sistemas en el grupo y una de las personas más recientes y jóvenes del grupo, preguntó, “Patrick, ¿vas a ser el líder de este proyecto?”.

“Así no funcionan

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