Fases Del Crm

Desarrollo de la actividad tres. Mario Enrique Díaz García

Conocimiento de las fases del CRM.

1- Atracción de nuevos Clientes.

Esta fase en el CRM su objetivo especifico es la captación y atracción de clientes potenciales y la influencia y motivación para la compra, pero esto no es garantía para el aumento en la facturación.

Por esta razón el CRM , nos debe blindar y atrapar la atención del cliente prospecto sin descuidar su entorno el cual influye en la toma de decisiones en el momento de la compra y/o preferencia por alguna compañía.

Por tal razón el CRM. Nos brinda estrategias que fortalece esta etapa las cuales son.

• Promociones

• Descuentos

• Servicios gratis y demostración de los productos

Para tener en cuenta son los testimoniales que podemos tener de nuestros clientes fieles los cuales a través de sus experiencias y vivencias nos pueden dar un valor agregado en el desarrollo de atracción de nuevos clientes

Una mercadotecnia directa atreves del CRM como estrategia de productos personalizados lo cual nos da in indicador en el cliente que lo hace sentir importante y único y que estamos pendientes de suplir y satisfacer sus necesidades.

2. Vender más productos a los clientes del negocio.

El objetivo de esta fase es lograr obtener una gran cantidad de ingresos provenientes de aquéllos que ya decidieron n convertirse en clientes de la empresa.

De acuerdo al ciclo de vida podemos decir que en esta etapa pasa de ser un prospecto a convertirse en cliente del negocio por esta razón es importante que adquiera más productos llamando su atención con novedades, productos complementarios y/o servicios adicionales.

En esta fase del CRM se denominan ventas cruzadas (Cros Selling) e incremento en calidad y características (Up Selling).

La venta cruzada es una técnica para incrementar las cifras del negocio mediante la venta de productos o servicios adicionales a los qué nuestros clientes estaban comprando. Hasta la fecha. Un ejemplo de ello, son las técnicas de ventas de los bancos y las cajas cuando los clientes van a contratar una hipoteca, y adicionalmente contrata un seguro para la vivienda, un seguro de vida o accidentes, múltiples tarjetas de débito y/o crédito...

Existen tres tipos de técnicas de venta cruzadas:

1.- Vender múltiples productos o servicios al mismo cliente.

2.- Vender productos o servicios a distintas unidades de negocio de la misma cuenta. Por ejemplo, le vendemos material de oficina a una división de fabricación de productos electrónicos y mediante nuestros contactos en esta división conseguimos comenzar a vender otra división de productos informáticos de la misma corporación empresarial.

3.- Vender productos o servicios a la misma cuenta en distintos lugares. Por ejemplo, le prestamos el servicio de seguridad a la central de una compañía de consumo en Madrid y conseguimos prestar ese mismo servicio en la delegación de Sevilla que hasta la fecha lo realizaba una empresa rival en el mercado andaluz.

El objetivo de la venta cruzada es maximizar el valor de cada cliente. Para ello es necesario conocer lo mejor posible a nuestros clientes: cuáles son sus necesidades, sus móviles de compra, sus hábitos de usos y consumo... Para recoger toda esta información es recomendable utilizar bases de datos informáticas. Las características de una base de datos efectiva son normalizadas, estándar, homogéneas y permanentemente actualizadas.

Una vez que conocemos a nuestros clientes y tenemos recogida dicha información, debemos analizarla y estudiarla para poder presentar productos o servicios adicionales que satisfacen las necesidades de éstos o ayuden a solucionar sus problemas. La oferta debe ser individualizada a cada cliente. Podemos presentar dicha oferta directamente con nuestra fuerza de ventas, mediante acciones de marketing directo como mailings o llamadas de tele operadoras o través de acciones promocionales.

Las promociones como fórmulas de venta cruzadas presentan sus peculiaridades. Ejemplos de promociones cruzadas son: los regalos de productos nuevos, los lotes de productos diferentes a un precio inferior al precio de la venta individualizada de cada artículo, el uso de las tarjetas de fidelizacion para presentar ofertas de descuento en productos que podría consumir un cliente en función de sus hábitos de compra...

Este tipo de técnicas de ventas la pueden emplear tanto empresas pequeñas

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