Fijación de precios basada en las condiciones del mercado

Fijación de precios basada en las condiciones del mercado

En esta sección se describen los enfoques de fijación de precios basados en las condiciones de los mercados, que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organización, como es el mercado.

Dos grandes vías están abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos al mercado: el descremado o la penetración. Las estrategias de descremar el mercado involucran la fijación de precios altos y una intensa promoción del nuevo producto. El objetivo es ' desnatar la rica crema ' de la cima del mercado. Los objetivos de ganancia se logran a través de un alto margen por unidad vendida en lugar de maximizar el volumen de ventas.

Las estrategias de descremado realmente sólo pueden emplearse donde la demanda es relativamente inelástica. Es probable que éste sea el caso cuando el producto tiene beneficios y/o rasgos únicos que el consumidor valora. La estrategia puede tener que ser alterada si los competidores pueden producir un producto similar.

Las estrategias de penetración apuntan a lograr la entrada en el mercado de masas. El énfasis está en el volumen de ventas. Los precios de la unidad tienden a ser bajos. Esto facilita la rápida adopción y difusión del nuevo producto.

Discriminación de precios: La discriminación de precios tiene lugar cuando una empresa vende un producto o servicio a dos o más precios, y esas diferencias de precios no están basadas en diferencias de costos. La discriminación de precios puede tomar alguna de las siguientes formas:

a) Fijación de precios por segmentos: Es decir, se ponen precios para lograr los objetivos de una organización en cada segmento del mercado. Los clientes en los segmentos diferentes pagarán precios diferentes por el mismo producto. Así, puede venderse azúcar refinado a un precio alto en áreas urbanas afluentes y a un precio más bajo en áreas rurales más pobres. 24

b) Fijación de precios en base a la forma del producto: Aquí se ponen precios diferentes del producto según las versiones en que es presentado, pero a menudo no en la medida de las diferencias en sus costos. Así sucede por ejemplo con modelos similares de maquinaria agrícola.

c) Fijación de precios en función del tiempo: Esto involucra precios que varían estacionalmente. Típicamente esto se hace para estimular la demanda reduciendo los precios cuando las ventas son estacionalmente bajas y aumentando los precios para contener la demanda cuando es intensa y probablemente puede superar a la oferta.

Fijación de precios sobre bases psicológicas:

La fijación de precios tiene dimensiones psicológicas así como económicas y los mercadólogos deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijación de precios. La fijación de precios según la calidad, precios extraños, la fijación de precios según líneas, y precios habituales, son formas de fijar los precios sobre bases psicológicas apelando a las emociones de los compradores.

Fijación de precios según la calidad: Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto, ya sea examinándolo por sí mismos, o como resultado de la experiencia anterior con él, o porque carecen de la especialización necesaria, el precio se vuelve un signo de calidad importante. Por consiguiente, si el precio

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