Fuerza De Ventas Elektra

ÍNDICE

concepto Pág.

1 Introducción 2

2 Planteamiento del problema 3

3 Justificación 5

4 Objetivo del proyecto 5

5 Método aplicado para determinar pronósticos cualitativos de ventas 6

5.1 Método de fuerza de ventas 6

5.2 Método por paso 7

5.3 Tabla de competidores 8

5.4 Perfil de vendedores 10

5.5 Cuadro de vendedores 13

5.6 Participación en el mercado 14

5.7 Análisis de fuerzas de ventas y participación en el mercado 15

5.8 Análisis de las ventas por territorio 16

5.9 Determinación de potencial en el mercado 18

5.10 Calculo de la demanda 18

5.11 Invitación de reunión 19

5.12 Orden del día 20

5.13 Reconocimiento 21

5.13 Planeación de trabajo en la fuerza de ventas cuestionario 22

6 Resultados 28

7 Conclusiones 30

8 Recomendaciones 32

9 Fuentes consultadas 34

10 Anexos 36

INTRODUCCIÓN

A continuación se presenta los puntos desarrollados, aplicados en la empresa Elektra para verificar como se encuentra la empresa en cuanto a sus ventas en el área de línea blanca son los siguientes:

- Planteamiento del problema

- Justificación

- Objetivo del problema

- Método aplicado para determinar pronósticos cualitativos de ventas.

- Tabla de competidores

- Perfil de vendedor

- Cuadro de ventas de los vendedores

- Participación en el mercado

- Análisis de fuerza de ventas y participación

- Análisis por las ventas por territorio

- Determinación de potencial en el mercado

- Calculo de la demanda

- Invitación al personal

- Cuestionario

Con el desarrollo de cada uno de los puntos mencionados anteriormente conoceremos como se encuentra en cuanto a sus ventas y el posicionamiento en la participación del mercado ya que Elektra tiene el 47% de las ventas en el año 2013 esto hace que Elektra se posicione en primer lugar en cuanto a la competitividad. También Elektra es la empresa que tiene mayores sucursales en la republica mexicana pero la empresa coppel es una empresa que se encuentra en competencia con Elektra ya que son sucursales que se dedican a la venta de línea blanca.

Nos muestran que los vendedores de Elektra necesitan capacitación en cuanto a cómo obtener mayores ventas mensualmente ya que Elektra ha ido bajando sus ventas porque los clientes prefieren consumir con competencia ya que son mejor atendidos.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMÁTICA

Grupo Elektra, S.A. de C.V., es una sociedad anónima de capital variable constituida conforme a las leyes de los Estados Unidos Mexicanos. Grupo Elektra fue fundado en 1950 como una Compañía dedicada a la fabricación de transmisores de radio y en 1957 comenzó a operar como una comercializadora con la apertura de nuestra primera tienda Elektra.

Las oficinas principales se encuentran ubicadas en:

Av. Ferrocarril de Río Frío N° 419-CJ

Col. Fraccionamiento Industrial del Moral

Delegación Iztapalapa, C.P. 09010, México, D.F.

Tel: +52 (55) 1720-7000

En abril de 1997, iniciamos nuestras operaciones de venta de electrónica, enseres menores y muebles en Centroamérica mediante la apertura de cuatro tiendas en Guatemala.

Este fue el primer paso de nuestro proceso de expansión fuera de México. El 10 de marzo de 1999, un grupo bancario propietario de la mayoría de las acciones en uno de nuestros principales competidores en México, Grupo SyR, (“Grupo SyR”), junto con ciertos accionistas personas físicas de Grupo SyR, declaró a Grupo Elektra el ganador de una subasta para adquirir el 94.3% de participación en el capital de Grupo SyR. Grupo Elektra ganó la subasta con una oferta de aproximadamente US$77.7 millones (nominales). Al momento de su adquisición por parte de Grupo Elektra, Grupo SyR era una controladora y su principal subsidiaria, Salinas y Rocha, era una empresa dedicada a la venta de muebles, artículos para el hogar y ropa.

El 30 de julio de 1999, Salinas y Rocha (la principal subsidiaria en operaciones de Grupo SyR) escindió tres compañías en operaciones: (i) Salinas y Rocha, (ii) Elektra Comercial, y (iii) Elektra fin Comercial.

El 12 de noviembre de 1999, Corporación Diprofin, y Artículos Domésticos al Mayoreo, S.A. de C.V., subsidiarias de Grupo Elektra, se fusionaron con Grupo SyR.

Como resultado de esta reestructuración, Grupo Elektra tenía el 99.9% de Grupo SyR, el cual, en ese momento, tenía Elektra Comercial, Elektra fin Comercial, Salinas y Rocha y The One como sus principales compañías en operaciones.

El 18 de diciembre de 2000, Grupo Elektra se fusionó con Grupo SyR. Como resultado de lo anterior, Grupo SyR subsistió, cambiando su denominación a Grupo Elektra, y todas las compañías en operaciones, incluyendo Elektra Comercial, Elektra fin Comercial, Salinas y Rocha y The One eran, en ese momento, sus subsidiarias.

El 26 de diciembre de 2001, en una posterior reorganización, Elektra Comercial se fusionó con Elektra del Milenio (anteriormente conocida como Grupo Hecali).

El 19 de abril de 2002, vendimos nuestra participación accionaria en Elektra Dominicana, por Ps.85.8 millones, que resultó en una pérdida de Ps.31.2 millones.

El 23 de mayo de 2002, Banco Azteca (en ese entonces Banca Azteca) se constituyó como una Institución de Banca Múltiple, de conformidad con la LIC. Banco Azteca abrió sus puertas al público el 26 de octubre de 2002 e inició las operaciones de otorgamiento de crédito el 1 de diciembre de 2002.

La empresa ELEKTRA S.A DE C.V, presenta un volumen de descenso de ventas con respecto a periodos anteriores. Para el año analizando, la empresa muestra una alta rotación de la conformación de su fuerza de ventas. Por otro lado aparecen empresas competidoras que ofrecen productos similares a un precio más bajo que los de ELEKTRA esto tienden a que el personal no está capacitado para atender adecuadamente a los clientes.

Elektra todavía encontrándose en un notable crecimiento en México, ha tenido serio problemas en cuanto a sus ventas anualmente, ya que su personal no han sabido darles una adecuada atención a los clientes y esto hace que se vayan con la competencia donde les den una mejor atención como, coppel y famsa, esto hace que Elektra tenga serias consecuencias en cuanto a sus ventas en línea blanca ya que no son las que la organización pretende obtener mensualmente en México esto lo llevaría a tener pérdidas por la falta de personal no capacitado.

El gerente de ventas recomendó los modelos de pronósticos que le permitió a la sucursal de tal en el departamento de ventas determinar un estimado preciso de las ventas obtenidas mensualmente, el cual finalmente fue aceptado por los accionistas.

JUSTIFICACIÓN

Debido a la gran competencia del mercado y la reducción de las ventas en el área de línea blanca de ELEKTRA, se obtiene la necesidad de implementar una estrategia que aumente las ventas de Elektra, capacitando al personal de dicha área. Y así proporcionar un buen desempeño interno y brindar una buena atención hacia los clientes. Siendo esto un apoyo para crecer económica, social e individualmente, gracias a nuestros clientes que nos darán a conocer fuera de nuestra localidad. En otros aspectos tomando en cuenta a nuestros empleados deducimos que todos somos un equipo y somos indispensables para la empresa.

OBJETIVO

Conocer a través de las Ventas de Fuerzas de mercados la proyección de ventas que tendrá la empresa Elektra en cuanto al aumento de las cifras de ventas totales en cada periodo, por lo general cada mes del año 2013 de cada uno de su personal en línea blanca esto para reducir continuamente su nivel de rotación de personal, lo que puede aumentar la productividad de las ventas y reducir los costes de formación. Obtener un crecimiento de los ingresos e instituir un programa de compensación de comisión para los vendedores, además de los salarios básicos.

• Fuerza de ventas tabla de competidores

• Perfil de puesto de un vendedor

• Fuerza de ventas cuadro de vendedores

• Participación en el mercado|

• Análisis de puesto de ventas y participación de la empresa

METODOLOGÍA

POR PASO

• Análisis de las ventas por territorio

• Determinación de potencial de mercado

• Calcula de la demanda

• Invitación de reunión

• La orden del día y programa de trabajo

• Cuestionario

FUERZA DE VENTAS

COMPETENCIA DE ELEKTRA

Consideramos que enfrentamos una fuerte competencia a nivel regional, principalmente por parte de Almacenes Coppel y Grupo Famsa, así como tiendas detallistas locales independientes. La tabla siguiente se muestra información acerca de quienes consideramos como los principales competidores en México.

Tienda

Operaciones

Primarias por Región

Número de

Tiendas

Elektra Nacional 927

...