GERENCIA DE MARKETING MBA GERENCIAL INTERNACIONAL XCV - B

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DEL PERU

GRADUATE BUSINESS SCHOOL

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MBA GERENCIAL INTERNACIONAL XCV - B

CURSO:                 GERENCIA DE MARKETING

1. ¿Cuáles son los beneficios de los sacos de papel respectos a los de tocuyo y polipropileno en las industrias de cemento, harina y azúcar respectivamente?

Los beneficios son los siguientes:

• Mayor conservación del producto.
• Menor probabilidad de contaminación cruzada (harinas y azúcar) en los almacenes de las empresas de distribución.
• Resiste  la manipulación propia de la distribución del producto.
• Menos probabilidades de absorción de humedad.
• No es manipulable para malas prácticas como el plumeo.
• Practicidad en su uso, se puede colocar en forma vertical.
• Mejor capacidad de apilamiento en almacenes.
• Menor probabilidad de ruptura del saco.

1. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de Forsac?

Las ventajas competitivas que ofrece Forzac giran en base a ser un proveedor local:

• Servicio rápido y eficiente.
• Ventaja en costos contra las empresas extranjeras.
• Rápida capacidad de reacción ante los requerimientos del cliente.
• Integración en forma vertical hacia atrás.

1. ¿Cuál es el rol del departamento de Investigación y Desarrollo y como debe interactuar con el área comercial?

El rol del área de investigación y desarrollo es investigar, desarrollar e implementar nuevos productos que puedan crearse  en base a las materias primas utilizadas. Para el caso específico de estudio, identificar nuevas alternativas de empaques que puedan desarrollarse con papel.  Su relación con el área comercial es de vital importancia; ya que al estar en contacto con el mercado, el area comercial puede identificar con mucho más facilidad los deseos de los clientes; así como  también nuevas ideas de productos que el área de investigación y desarrollo puede implementar. En conclusión, el área comercial es la que identifica oportunidades en el mercado e I&D es la encargada de investigar la viabilidad de desarrollo de las oportunidades encontradas por el área de ventas.

1. Si fuera Eduardo Nerny ¿Qué decisión tomaría: replegarse del sector, iniciar una guerra de precios o buscar una tercera alternativa?

La decisión a tomar es la de continuar en el sector y además buscar otras alternativas que hagan sinergia con el giro del negocio.

Según el caso de estudio, la principal productora de harina industrial está optando por los empaques de polipropileno, ya que es una alternativa no tan costosa como la actual. Sin embargo, si Forzac desea no perder este cliente investigara más sobre las ventajas de usar sacos de papel y de los beneficios que este producto le trae a los comercializadores de harinas. Además de esto,  mostraría al actual cliente los riesgos de cambiar de un saco a otro, los cuales van más allá de la perdida de ventas.

Dentro de las principales ventajas se encuentran:

• Mayor higiene al manipular el producto final.
• Mejor capacidad de almacenamiento.
• Menos probabilidad de contaminación cruzada en los almacenes de los distribuidores y usuarios finales.
• Evita en mayor grado el paso de la humedad, lo que le genera grupos a las harinas.
• Ofrece mayor resistencia ante la aparición de plagas como el gorgojo.

Dentro de los riesgos tenemos los siguientes:

• Malas prácticas de los transportistas (plumeo) al entregar el producto al usuario final. Lo que afecta la imagen de la empresa.
• Abre la puerta a que la competencia ingrese a los clientes de la empresa harinera por tener sacos de harina con menor peso por el plumeo.
• Perdida de ventas por la poca practicidad de uso.
• Creciente aparición de nuevos molinos en el Perú.

Si una vez mostradas las ventajas y riesgos, el cliente aun así desea no usar los sacos de papel, Forzac debería hacer una investigación sobre el mercado de harinas en el Perú, ver las tendencias del sector y las probabilidades de ingresar a nuevos molinos productores de harinas.  De esta forma hubiera podido predecir el comportamiento del mercado el cual ha tenido una tendencia de crecimiento. Casi el 85% del trigo del Perú es importado, el cual se utiliza mayoritariamente en la producción de harinas para la panificación, esta tendencia nos indica que hay altas probabilidades de desarrollo de nuevos molinos, tal como la historia lo ha certificado.

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