Gerencia Del Marketing

ES LA GERENCIA DEL MARKETING: UN NEGOCIO UN ARTE O UNA CIENCIA?

Álvaro Camargo C

Administración de Empresas- Gerencia de Mercadeo

Bogotá, junio 17 de 2012

RESUMEN

En la actualidad numerosas empresas han analizado el Marketing como una fuerte herramienta estratégica en el mundo empresarial. La mayoría de ellas lo utilizan para diferenciarse en el mercado, para resolver la falta de éxito, reducir los costos y crear ventajas competitivas. El crecimiento acelerado y la necesidad de la correcta implementación de estrategias de marketing en la empresa contemporánea, han motivado la realización de este escrito con el objetivo de acercarnos a esta importante y novedosa función empresarial.

En este fundamento podemos encontrar una panorámica que nos muestra el desarrollo de los principales conceptos de la gerencia de marketing, así como también el carácter estratégico en el mundo empresarial de nuestros tiempos. En la Administración Empresarial, aunque la gerencia posea excelentes planes, una adecuada estructura organizacional, una dirección eficiente, fuerte y con experiencia; el gerente de marketing no podría con claridad identificar cuál es su situación real, si no posee los mecanismos de información en tiempo y espacio reales, no sabría si los que hechos que se presentan están de acuerdo a los objetivos y metas propuestas durante la planeación por parte de la gerencia.

INTRODUCCIÓN

El objetivo introductorio es hacer un análisis de la gerencia de marketing en general aplicada al mercado.

Durante la década de los 70’s la cantidad de producto demandada por el mercado a los fabricantes superaba significativamente la cantidad ofertada por estos últimos. En esta época los fabricantes vendían sus productos, con relativa facilidad, prácticamente todo lo que fabricaban; en este contexto de dominio comercial no existía ningún interés por sus consumidores. El canal de distribución recibía una cierta utilidad ya que era considerado como el factor clave en las ventas y se veía favorecido con los pocos esfuerzos comerciales de los fabricantes. Debido a que se contaba con una capacidad productiva limitada, los medios de distribución eran relativamente básicos, su área de cobertura era reducida y próxima al centro de producción, este factor se convirtió en la razón por la cual se tenía un contacto directo con el canal de distribución.

Con este concepto se llegó a la conclusión que al venderse fácilmente todo lo que se produce, al producir más se vendería más de lo mismo.

Dos décadas después, la globalización, la automatización y la industrialización se han expandido y resulta muy fácil potenciar los sistemas de producción, lo cual brinda la oportunidad de producir más, de forma rápida y económica. El mercado crece y las empresas amplían gradualmente tanto su zona geográfica como su clientela, y es en ese periodo en el que suprime el contacto directo que se tenía con el canal de distribución.

Debido a la aparición de más competidores el mercado se fue transformando en un mercado de oferta, como consecuencia de la saturación de productos, es así que de esta forma las zonas geográficas resultan insuficientes y las empresas comienzan a abrir mercados en zonas desconocidas buscando expandir y ampliar su campo de acción.

Como solución a este problema se crean los primeros departamentos de ventas estructurados y con independencia propia dentro de las empresas, de esta manera se incorporan a las empresas más vendedores con el objetivo de incrementar sus ventas y superar la demanda.

Pero esto no resuelve el problema del estancamiento de las ventas, por esta razón los empresarios empiezan a pensar que tal vez que la solución no es adoptar una estrategia cuantitativa sino mejor una estrategia cualitativa ejercida sobre el consumidor, y reconsideran a cerca de cuáles son los motivos reales de sus problemas comerciales. De ahí en adelante se plantean varios interrogantes como: Se debe conocer bien a la competencia realizando un estudio para conocer su sistema de ventas, su política de precios y promociones así como su efectividad, conocer bien las preferencias del consumidor, sus hábitos de consumo, y opinión, demostrar que sus productos realmente satisfacen al consumidor, ofertar sus productos para mejorar su precio de venta, renovar sus productos para darle nuevos usos y aplicaciones para poder cubrir más necesidades, incrementar los presupuestos de publicidad optimizándola y haciéndola más efectiva anticipando la calidad sobre la cantidad, identificar los nichos de mercado y reajustar estrategias sobre estos, optimar los canales de distribución de los productos, ajustar las promociones de venta a la estrategia utilizada en los nichos; entre otros.

Podríamos afirmar que es aquí cuando realmente nace el marketing, para regir el rumbo de todas las empresas y organizaciones.

Actualmente nos encontramos en un mercado que recibe el nombre de selección, debido a que el consumidor tiene una serie de variantes a su favor entre ellas: mayor poder adquisitivo, mayor variedad de productos, precios competitivos, calidad y garantía, facilidades de pago, diferenciación de los puntos de venta, internacionalización de los mercados, mayor grado de cultura, más puntos de venta para escoger y más información del producto y sus ventajas.

Frente al reto de la globalización, la especialización del mercado es una orientación cada vez más notable en todo el mundo, la complejidad tecnológica y los nuevos avances científicos han creado un sector industrial cada vez más segmentado y más especializado, con características nuevas y nuevas formas de promoción.

CONCEPTOS GENERALES DE LA GERENCIA DE MARKETING

“El proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios”. Según Philip Kotler

Son muchas las definiciones con respecto al marketing, sin embargo resaltaremos algunas de ellas con el fin de comprender su significado y entender la dimensión del tema en mención.

Marketing es un modelo de concebir e ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen la sociedad, mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes, servicios

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