GESTIÓN COMERCIAL FX-73

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Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

GESTIÓN COMERCIAL

FX-73

PROFESOR DEL CURSO:

SEMSCH DE LA PUENTE, CARLOS AUGUSTO

INTEGRANTES:

Lima, Perú

2018-1

INDICE

1. INFORMACION DE LA EMPRESA

1. Perfil De La Empresa
2. Misión
3. Visión
4. Productos
5. Mercado
6. Competencia: Análisis detallado

1. ANALISIS DE LOS TEMAS DEL CURSO

1. Marco Organizacional
2. Estructura De Fuerza De Ventas
3. Mercado Y Pronostico De Ventas
4. Tamaño De La Fuerza De Ventas Y Cuota De Ventas
5. Criterios De Selección, Reclutamiento Y Capacitación De Vendedores
6. Compensación E Incentivos De Los Vendedores
7. Esquema De Servicio – Mapeo
8. Fidelización / Marketing De Relaciones

1. CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES

1. BIBLIOGRAFÍA

1. INFORMACIÓN ACERCA DE LA EMPRESA

ACERCA DE LA EMPRESA

1. PERFIL DE LA EMPRESA

La empresa fue fundada por Julio Ikeda en 1948 dedicada únicamente a la crianza de patos.[pic 3]

Al pasar los años, en 1963, el San Fernando entro al negocio de pollos donde obtuvieron un gran éxito y aceptación por parte del mercado, por lo que después le dio paso a abrir la primera tienda de San Fernando ubicada en Tomas Marsano con la venta de pollos y huevos. Después de un tiempo, gracias a la ayuda de sus hijos, la empresa comenzó a incursionar en nuevos mercados como la venta de pavos y a la crianza de reproductoras de carne. Para que en 1970 la firma abriera su primera planta.

La firma tiene como objetivo seguir siendo la líder en producción y venta de productos pecuarios y alimentos cárnicos con una estrategia de poner a la familia

1. MISIÓN

“Contribuir al bienestar de la humanidad, suministrando alimentos de consumo masivo en el mercado global”

1. VISIÓN

“Ser competitivos a nivel mundial, suministrando productos de valor agregado para la alimentación humana”

1. PRODUCTOS

• Aves vivas (Pollo y Pavo)
• Aves Beneficiadas (Pollo y Pavo)
• Cerdo
• Huevo
• Productos procesados (Conservas, congelados, embutidos)
• Abono natural
• Huevos fecundados

1. MERCADO

San Fernando S.A es líder en su rubro dentro del mercado nacional. Destaca como el mayor productor de carne de aves, huevos, cerdo y embutidos. En el extranjero, exporta a mercados competitivos como Bolivia, Colombia, Ecuador y Panamá.

San Fernando busca ser una compañía que compite en el mercado global con productos de valor agregado y servicios actualizados.

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Fuente: San Fernando

1. COMPETENCIA: ANÁLISIS DETALLADO

San Fernando ha logrado colocarse como líder en el mercado gracias a las distintas estrategias comerciales. Sin embargo, la empresa deberá dedicar esfuerzo debido al incremento de la competencia.

Aves vivas:

• San Fernando en el 2017, según MINGARI, tuvo el 26% del volumen de la masa comercializadora de pollos en Lima Metropolitana y Callao.  Siendo la empresa líder para la comercialización de pollos, en segundo lugar, se ubicó a la empresa Redondos con un volumen de comercialización de 23 % siguieron en el tercer y cuarto lugar al comercializar 21% y 18%, respectivamente, Agro Inversiones y Ganaderos.
• San Fernando se diferencia de la competencia en su sector principal ya que produce su propio alimento balanceado, con el que puede garantizar la calidad de sus productos principales (pavos, aves, etc.) de modo que puede controlar el tiempo de salida de estos.
• San Fernando, Redondos, Ganadera Santa Elena y Agro inversiones Los Abedules SAC, mantienen el liderazgo en la producción de aves.

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Conservas:

• Esta categoría lleva pocos años en el mercado sin embargo ha ganado gran participación, los principales competidores de San Fernando son Redondos, Al Ries& Kack Trout, Alicorp con Primor entre otros.

• San Fernando Y la estrategia de San Fernando para el lanzamiento de su pollo en lata causo impacto en las familias peruanas, logrando así inmediata acogida entre los consumidores. Queda claro que la empresa deberá continuar con estrategias de desarrollo de productos para ganar mercado. 

Huevos:

• Dentro de esta categoría se identificó como principales competidores a Avinka, Redondos, La calera, Ovobrand, Ovo sur, Avícola Gloria, Arakaki y la Fogata SAC.  Es una categoría con muchos competidores pequeños que abastecen a mayoristas y minoristas; sin embargo San Fernando se posiciona como uno de principales comercializadores.

1. ANÁLISIS DE LOS TEMAS DEL CURSO

1. MARCO ORGANIZACIONAL

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1. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

[pic 7]San Fernando, dentro de su estructura presenta dos áreas donde se encuentra las fuerzas de ventas. Debajo de estas se encuentra la jefatura y por debajo podemos divisar la fuerza de venta (FFVV). Uno de los ejes que responde a la necesidad de gerencias para los canales de venta es que la venta de pollos represará más del 50% del total de ventas de San Fernando, pero para tener un panorama más claro de este punto se justificará más adelante. La gerencia de Ventas se encarga de plantear, comunicar y ejecutar las acciones estratégicas que deberá tomar la FFVV para poder llegar a la cuota o tope de ventas establecidas por superiores, previo análisis de Mercado.

Si hablamos de la estructura de la fuerza de ventas de la empresa San Fernando, podemos decir que esta tiene una estructura horizontal, en donde a su vez, esta tiene una organización por producto, aquello se desarrolló con la intención que cada trabajador se familiarice con los atributos técnicos, aplicaciones y los métodos eficaces para vender los productos de la empresa, si encuentran un nivel bajo de ventas en cualquier producto, estos dedican su tiempo y esfuerzo para lograr superar aquello y llegar a su meta.

1. MERCADO Y PRONÓSTICO DE VENTAS

El mercado que presenta el rubro donde se desarrolla San Fernando es muy variable, dado a la que los productos comercializados dependen mucho de la producción de productos vivos. Es por ello que diversos factores como Sanidad, Alimentación, Clima, Demanda, Oferta y coyuntura en general puede afectar el comercio, la calidad y la cantidad del producto comercializada por el mercado en general. Es por ello que San Fernando, maneja una cuota determinada principalmente por volumen de venta (unidades de aves vivas en nuestro ejemplo) para pronosticar sus ventas con respecto al año pasado. Para el año 2018, con la implementación de un nuevo plantel en chilca y la carga de mayor cantidad de huevos fertilizados, se espera generar un volumen de venta de 15% más versus lo vendido en 2017, que cifras representa aproximadamente 120 mil millones de aves comercializadas en el 2018. Este pronóstico lo realizan las áreas de Control de Demanda, Marketing, Ventas y Producción en conjunto ya que es un Objetivo Integral de las principales áreas de la empresa.

Asimismo, San Fernando cuenta con un objetivo IBP o Indicador de Gestión Optimo para la producción de sus aves con el cual se buscan pesos de producción de 3.100 kg para el pollo macho y 2.400 para el pollo hembra, lo que genera una masa proyectada de 330 mil millones de toneladas comercializadas para el 2018. En este caso, la proyección en peso no se hace en base a un crecimiento porcentual sobre el total de kilos facturados en 2017, sino en base a un estándar de pesos promedios controlados de sus aves. El IBP con el cual se proyectan las ventas en Kilos facturados es de 2.720 kilos en promedio de pollo con un mix de venta entre macho y hembra de 48,8 % y 51.2% respectivamente.

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