Gestión comercial de agencias

NOMBRE DE LA INSTITUCIÓN

: INSTITUTO DEL SUR

PROGRAMA DE ESTUDIOS

 : ADMINISTRACION DE NEGOCIOS BANCARIOS Y FINANCIEROS

MÓDULO PROFESIONAL

: ADMINISTRACIÓN BANCARIA  

UNIDAD DIDÁCTICA

: GESTIÓN COMERCIAL DE AGENCIAS  

PERIODO ACADÉMICO

: 2024-1

PRE-REQUISITOS

: …

CRÉDITOS

: …

Elementos de la capacidad 

Actividades de Aprendizaje/ Sesiones 

Horas 

1. Otorgar una visión general de la Gestión Comercial.
2. Identificar los procesos de planificación, ejecución y control de recursos para lograr objetivos. 

Sesión 01  

• Conceptos básicos

• Definición de gestión
• Diferencia entre gestión y administración
• Fases de la administración
• Concepto de gestión comercial  

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1. Otorgar una visión amplia del sistema financiero nacional.
2. Conoce la normativa vigente.

Sesión 02 

▪ Reconociendo el sistema financiero.

• Entidades reguladoras de las I.F.
• Normativa vigente – Marco legal    

4  

1. Analizar la estructura del sistema financiero se analizará en su composición.
2. Brindar una visión de los sectores económicos 

Sesión 03 

• Tipo de entidades financieras.  

• Organización de las entidades Financieras.
• Segmentación - sectores económicos.
• Organigramas  

4  

1. Identificar y reconocer los participantes de la gestión comercial.
2. Entiende la importancia de la gestión comercial.

Sesión 04 

• Actores claves en la gestión comercial.

• Funciones y obligaciones.
• Importancia de gestión comercial  

4  

1. Reconoce la importancia de la rentabilidad de una gestión comercial.
2. Entiende y formula metas y objetivos a través de un plan estratégico. 

Sesión 5 

▪         Relación entre rentabilidad y gestión comercial.

• Plan estratégico institucional.
• Designación de metas y objetivos.
• Estructura y tendencias los sistemas financieros.  

4  

1. Determinar las ventajas del uso de un modelo comercial.
2. Formula estrategias comerciales. 

Sesión 6 

▪ Modelo comercial bancario.

• Que es un modelo comercial.
• Estrategia comercial.  

4  

1. Realiza diagnósticos comerciales para las agencias. 

Sesión 7 

▪         Propuesta de valor

• Diagnostico comercial.
• Sistema comercia.  

4

1. Entiende y reconoce la importancia de los clientes para la institución. 

Sesión 8 

▪         Gestión personalizada de clientes.

• Optimizar la relación cliente-gestor.
• Optimizar la relación costo- beneficio del cliente. 

4  

1. Identifica y aplica los motores de una gestión comercial para el crecimiento de Unidad

 Sesión 9 

• Motores de la gestión comercial.

• Generación del público objetivo.
• Priorización comercial.
• Distribución comercial. 

4

1. Realiza seguimiento a los modelos comercial para el logro de objetivos.

Sesión 10 

• Nuevo sistema de objetivos e incentivos.

• Seguimiento del modelo comercial.

2  

1. Conoce y aplica los indicadores de medición de gestión comercial.  

Sesión 11 

▪         Los 100 indicadores de la salud comercial.

• Modelo scorecard. 

2  

1. Diferencia los tipos de clientes y su valorización para la institución.

Sesión 12 

▪         Valor del cliente.

• Conocer el valor del cliente.
• Tipos de clientes.

4

1. Utiliza las herramientas tecnológicas para una buena gestión comercial.   

Sesión 13

▪         Herramientas comerciales.

• CRM / Agenda comercial.
• Requerimiento de negocio de la parte de inteligencia comercial.
• Psicología comercial. 

         4  

1. Aplica y formula un Plan de Proyecto de productividad para la agencia. Diferenciar tipos de interés y aplicaciones.  

Sesión 14 

▪         Plan de proyecto de productividad.

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1. Utilizar las hojas de ruta de productividad de las agencias.

Sesión 15 

• Hoja de ruta para el éxito de los proyectos de productividad comercial.    

2  

1. Evalúa y analiza el sistema comercial del sector

Sesión 16  

• Como evaluar nuestro sistema comercial. .

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1. Seguimiento y control de la cartera de clientes.

Sesión 17  

• Las carteras de clientes y la acción comercial.

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1. Conoce  y segmenta  a los clientes .

Sesión 18  

• Identificaciones de clientes potenciales.

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1. Reconoce la calidad de una buena gestión comercial.

Sesión 19  

• Ventajas de gestión comercial.

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1. Formula un plan estratégico de gestión comercial para la agencia .

Sesión 20  

• Estrategia comercial.

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