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Gestión comercial de agencias


Enviado por   •  10 de Junio de 2024  •  Ensayo  •  1.894 Palabras (8 Páginas)  •  30 Visitas

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SÍLABO

NOMBRE DE LA INSTITUCIÓN

: INSTITUTO DEL SUR

PROGRAMA DE ESTUDIOS

 : ADMINISTRACION DE NEGOCIOS BANCARIOS Y FINANCIEROS

MÓDULO PROFESIONAL

: ADMINISTRACIÓN BANCARIA  

UNIDAD DIDÁCTICA

: GESTIÓN COMERCIAL DE AGENCIAS  

PERIODO ACADÉMICO

: 2024-1

PRE-REQUISITOS

: …

CRÉDITOS

: …

N.º DE HORAS DE LA UNIDAD DIDACTICA     : 64

PLAN DE ESTUDIOS                                  : 2017-2 AL 2024-1

SEMESTRE                                       : SEXTO

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  1. SUMILLA

La unidad didáctica de Gestión Comercial de Agencias corresponde a la Carrera de Administración de Negocios Bancarios y Financieros, tiene carácter teórico-práctico. A través de ella se busca que el estudiante conozca las metodologías de gestión comercial que vienen aplicando las entidades que participan en el sistema financiero, para su crecimiento institucional, administración y gestión, control de sus créditos, enfocado desde el punto de vista de la propia entidad, así como de los diferentes organismos de control externos a los que se encuentran sometidas. Aprenderán a valorar e importancia de la gestión comercial como principal instrumento del proceso crecimiento. Conocer cuáles son las distintas y tipos estrategias, técnicas y tácticas dentro de gestión comercial cumplir con los objetivos y metas planteadas por la institución. Aplicar técnicas gestión para cubrir necesidades de corto mediano y largo plazo. Utilizar la tecnología - CRM en la gestión de los clientes como herramienta de ventas.  

 

        II.         UNIDAD DE COMPETENCIA VINCULADA AL MÓDULO

Cumplimiento de los objetivos y metas planteadas por la institución financiera, asesorar a los clientes sobre la utilización de los productos activos o pasivos con los que cuenta la institución, de acuerdo a las necesidades y características de los clientes, la política de la empresa y las normas de transparencia de la información. 

 

        III.         CAPACIDAD DE LA UNIDAD DIDÁCTICA

Gestionar comercialmente la agencia en crecimiento a través de mantener contacto con los clientes, agilizar los procesos y mejorar la rentabilidad.

        IV.         INDICADORES DE LOGRO

  • Identifica y evalúa las necesidades de contar con una buena gestión comercial. 
  • Elabora un plan estratégico para el crecimiento de la agencia.  
  • Define estrategias de gestión comercial. 
  • Analiza las condiciones de mercado para la aplicación de su estrategias y tácticas de gestión. 
  • Establece las necesidades de colaterales. 
  • Gestiona según los criterios de evaluación de la Superintendencia de Banca y Seguros. 

 

         V.         COMPETENCIAS PARA LA EMPLEABILIDAD

Ética e Innovación. Desarrollar una comprensión objetiva de la ética para poder asumirlas en la propia vida y aplicarlas en el mundo del trabajo, teniendo como guía las verdades filosóficas y teológicas que permitan contribuir al bien común de la organización, mediante el desarrollo de las competencias que propicien un desempeño eficaz y eficiente en la búsqueda del mayor beneficio posible para la organización. 

 

        VI.         ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

 

Elementos de la capacidad 

Actividades de Aprendizaje/ Sesiones 

Horas 

   

  1. Otorgar una visión general de la Gestión Comercial.
  2. Identificar los procesos de planificación, ejecución y control de recursos para lograr objetivos. 

 

Sesión 01  

  • Conceptos básicos
  • Definición de gestión
  • Diferencia entre gestión y administración
  • Fases de la administración
  • Concepto de gestión comercial  

 

6

 

 

 

  1. Otorgar una visión amplia del sistema financiero nacional.
  2. Conoce la normativa vigente.

Sesión 02 

 Reconociendo el sistema financiero.

  • Entidades reguladoras de las I.F.
  • Normativa vigente – Marco legal    

 

4  

  1. Analizar la estructura del sistema financiero se analizará en su composición.
  2. Brindar una visión de los sectores económicos 

Sesión 03 

  • Tipo de entidades financieras.  
  • Organización de las entidades Financieras.
  • Segmentación - sectores económicos.
  • Organigramas  

4  

  1. Identificar y reconocer los participantes de la gestión comercial.
  2. Entiende la importancia de la gestión comercial.

Sesión 04 

  • Actores claves en la gestión comercial.
  • Funciones y obligaciones.
  • Importancia de gestión comercial  

4  

  1. Reconoce la importancia de la rentabilidad de una gestión comercial.
  2. Entiende y formula metas y objetivos a través de un plan estratégico. 

 

Sesión 5 

         Relación entre rentabilidad y gestión comercial.

  • Plan estratégico institucional.
  • Designación de metas y objetivos.
  • Estructura y tendencias los sistemas financieros.  

4  

 

  1. Determinar las ventajas del uso de un modelo comercial.
  2. Formula estrategias comerciales. 

Sesión 6 

 Modelo comercial bancario.

  • Que es un modelo comercial.
  • Estrategia comercial.  

4  

 

  1. Realiza diagnósticos comerciales para las agencias. 

Sesión 7 

         Propuesta de valor

  • Diagnostico comercial.
  • Sistema comercia.  

4

  1. Entiende y reconoce la importancia de los clientes para la institución. 

Sesión 8 

         Gestión personalizada de clientes.

  • Optimizar la relación cliente-gestor.
  • Optimizar la relación costo- beneficio del cliente. 

 

4  

  1. Identifica y aplica los motores de una gestión comercial para el crecimiento de Unidad

 

   

 Sesión 9 

  • Motores de la gestión comercial.
  • Generación del público objetivo.
  • Priorización comercial.
  • Distribución comercial. 

 

4

  1. Realiza seguimiento a los modelos comercial para el logro de objetivos.

Sesión 10 

  • Nuevo sistema de objetivos e incentivos.
  • Seguimiento del modelo comercial.

2  

  1. Conoce y aplica los indicadores de medición de gestión comercial.  

 

 

Sesión 11 

         Los 100 indicadores de la salud comercial.

  • Modelo scorecard. 

 

2  

 

  1. Diferencia los tipos de clientes y su valorización para la institución.

Sesión 12 

         Valor del cliente.

  • Conocer el valor del cliente.
  • Tipos de clientes.

4

   

  1. Utiliza las herramientas tecnológicas para una buena gestión comercial.   

Sesión 13

         Herramientas comerciales.

  • CRM / Agenda comercial.
  • Requerimiento de negocio de la parte de inteligencia comercial.
  • Psicología comercial. 

         4  

  1. Aplica y formula un Plan de Proyecto de productividad para la agencia. Diferenciar tipos de interés y aplicaciones.  

Sesión 14 

         Plan de proyecto de productividad.

2  

  1. Utilizar las hojas de ruta de productividad de las agencias.

Sesión 15 

  • Hoja de ruta para el éxito de los proyectos de productividad comercial.    

2  

  1. Evalúa y analiza el sistema comercial del sector

Sesión 16  

  • Como evaluar nuestro sistema comercial. .

2

  1. Seguimiento y control de la cartera de clientes.

Sesión 17  

  • Las carteras de clientes y la acción comercial.

2

  1. Conoce  y segmenta  a los clientes .

Sesión 18  

  • Identificaciones de clientes potenciales.

2

  1. Reconoce la calidad de una buena gestión comercial.

Sesión 19  

  • Ventajas de gestión comercial.

2

  1. Formula un plan estratégico de gestión comercial para la agencia .

Sesión 20  

  • Estrategia comercial.

2

 

...

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