Trabajo gestion comercial

1.- Definición general de objetivos:

- Se trata de la apertura de 50 nuevas tiendas de una marca nueva y por tanto desconocida, en diferentes ubicaciones y 10 empleados (y un jefe de tienda) por cada una. En primer lugar habría que incidir en que la determinación de los objetivos deberá de tener en cuenta las distintas realidades sociodemográficas y socioeconómicas, así como otras muchas variables, distintas para cada ubicación y tienda y que afectarán directamente a los resultados. Así no deberían de fijarse los mismos objetivos para una tienda ubicada en Madrid o Barcelona que a otra en Cádiz o Badajoz, p.e.

Plantearíamos por tanto, unos objetivos por tienda, que tuvieran en cuenta las particularidades del mercado local en el que se encuentra. Estos objetivos por tienda, deberían garantizar, al menos, unos criterios mínimos de rentabilidad individual de cada tienda, recuperando sus costes y aportando una rentabilidad mínima exigida para el grupo. En el primer año de lanzamiento, se podrían flexibilizar y particularizar los criterios de rentabilidad. El grupo podría estar dispuesto a sacrificar rentabilidad inicial para lograr un posicionamiento determinado en el mercado. Es decir, se podría establecer un objetivo que no recuperara costes, por ejemplo, en una tienda en concreto durante un tiempo porque desde un punto de vista de posicionamiento o imagen de marca sea interesante tener y ganar presencia en el mercado sacrificando rentabilidad.

Dentro de cada tienda y para cada empleado, se determinarían unos objetivos individuales que deberían recoger también, la consecución de los objetivos tanto de la tienda como del grupo. Es decir, se establecería un esquema similar a:

• X %: Desempeño individual, que correspondería a la suma de varios criterios (volumen de ventas, reclamaciones, devoluciones, etc….)
• Y %: Consecución de los objetivos de la tienda, ponderado por el resultado final.
• Z %: Consecución de los objetivos del grupo, ponderado por el resultado final.

X + Y + Z = 100 % del objetivo individual.

Donde:

X tendría un peso relevante ya que valora la propia acción del empleado y por tanto debería de ponderar muy por encima del resto de criterios. Pongamos, por ejemplo: X= 85%.

Y tendría un peso sustancialmente inferior al de X pero tendría que ser suficiente para incentivar la conciencia colectiva y de pertenencia a un grupo en los empleados y que han de cumplir, por tanto, con sus objetivos propios y con los del grupo. De esta manera se reforzaría el trabajo colaborativo que repercutiría en beneficio del equipo. Podría ser Y= 10%.

Z Tendría un carácter simbólico pero alimentaria el sentimiento de pertenencia a una cadena y no solo a una tienda concreta, percibiendo en la consecución de los objetivos superiores, una doble recompensa en términos de su colaboración individual a dicha consecución y la recompensa individual percibida por ellos. En este caso podría ser Z= 5%.

El jefe de tienda, debería así mismo tener un objetivo propio que dependería directamente, pero no solo, de la consecución de los objetivos de la tienda. Debería, de alguna forma, recoger también la consecución de cada uno de los objetivos individuales de cada uno de los empleados. De esta forma, el responsable de tienda estaría motivado a que todos y cada uno de los empleados consiguieran sus objetivos, remando en la misma dirección, apoyando a aquellos que lo necesiten más.

Los objetivos deberían de tener un límite inferior por debajo del cual no se percibiera incentivo alguno por ejemplo un 75%. El 100% del objetivo debería ser un objetivo retador pero alcanzable máxime cuando se trata de la implantación de una cadena nueva en entorno económico desfavorable. Así mismo el 100% no debería ser un límite, de forma que aquel empleado que fuera más allá, no encontrara desmotivador el sobre esfuerzo.

Por último, 50 tiendas con 50 responsables serían inmanejables para un director de ventas por lo que habría que establecer algún reparto zonal con un responsable por zona y que tendría un esquema de objetivos similar al de los responsables de tiendas. Es decir, un objetivo que englobe los resultados de todas las tiendas de las que es responsable, pero también los de cada una de las tiendas, evitando compensaciones de unas por otras que podría terminar por la desafección por aquellas con peores resultados.

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