“Gestión de Canales y Ventas” Trabajo Great American Knitting Mills – Calcetines Gold Toe

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Universidad del Pacífico

Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

Promoción XV

Curso:

 “Gestión de Canales y Ventas”

Trabajo Great American Knitting Mills – Calcetines Gold Toe

        Alumno

• Christians Mory

                                                    Agosto del 2019

Análisis Caso:

En el siguiente caso se analiza la posible ampliación de la distribución de calcetines para hombre de la marca Gold Toe, además del posicionamiento de la marca y el valor de diferenciación que tenía dado que los consumidores podían diferenciarla de las demás no solo por la calidad del producto sino por una distinción interesante en la cual que se agregó un patrón de color dorada en la punta. Esto hacia que los clientes identificaran de inmediato la marca y esto marcara gran recurrencia.

El mercado se conformaba por calcetines de diferentes calidades y materiales, y crecía a un ritmo acelerado dado que según iba incrementando la población los indicadores en ventas también crecían, sin embargo, tenía una tendencia hacia el lado del deporte donde Gold Toe no había participado.

Sus competidores principales Burlington y Kayser donde estos se dirigían a clientes que buscaban unos calcetines de alta gama e invertían millones en publicidad, en 1979 los fabricantes de calcetines comenzaron a realizar lotes con marcas de diseñadores conocidos y esto era atractivo al público.

Gold Toe decidió incrementar el precio para tener mayores ingresos, en este caso la demanda tendría que crecer para que la empresa no se vea afectada, asimismo los consumidores no eran tan leales, solo se dejaban guiar si los calcetines eran de algodón u otras características, todo esto podría quitarle participación de mercado.

La empresa no gastaba en publicidad a diferencia de sus competidores donde cada campaña era colocada en publicidad a nivel nacional, ya que solo se concentraban en los grandes almacenes. Si hablamos de la fuerza de ventas solo lo conformaba 6 personas estos no contaban el inventario ni tampoco llenaban la exhibición cosa en que los almacenes no estaban de acuerdo, sin embargo, la relación con los clientes era muy fuerte.

La fuerza de ventas de Gold Toe comenzó a comercializar Arrow otra marca del portafolio, ya tenía ganado a un segmento que lo relacionaba con las camisas, pero la empresa no quería invertir muchos recursos en ella tal vez porque no se quería canibalizar la marca principal.

Plan de acción:

Analizando el caso vemos que esta empresa se conforma en trabajar con lo que tiene, los mismos vendedores se dicen estar contentos con lo que ya ganan y no requieren de hacer un esfuerzo mayor, es una empresa que no se inmuta ante nuevas tendencias ni movimientos de su competencia, sin embargo, es muy fuerte en lo que hace y calidad de sus productos.

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