HABILIDADES DIRECTIVAS PARA LAS VENTAS

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HABILIDADES DIRECTIVAS PARA LAS VENTAS

TEMA 1: factores clave para liderar equipos comerciales

Habilidades personales:

• Saber escuchar
• Tener buena memoria
• Ser creativo
• Tener espíritu de equipo
• Ser autodisciplinado
• Tener tacto

Habilidades para las ventas:

• Habilidad para encontrar clientes
• Habilidad para generar relaciones (fidelización)
• Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
• Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
• Habilidad para brindar servicios postventa
• Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.

“Nadie se hace grande haciendo sentir pequeños a otros. Grande es el que consigue engrandecer a los que tiene alrededor”.

Gestionar es lo opósito a Liderar. Gestionar supone: planificar, presupuestar, organizar, administrar personas, controlar y resolver problemas. El Líder es quien aporta valor a todas ellas (gestión) y además posee otras cualidades como la de motivar, persuadir o generar confianza.

Gestionar:

• Planificar supone:

• Establecer prioridades de actuación
• Identificación objetivos intermedios
• Temporalizar acciones
• Establecer procedimientos y como se van a lograr
• Pensar en cómo utilizar los medios, las personas y los recursos.

• Organizar supone:

• Definir y asignar responsabilidades
• Definir y asignar trabajos a colaboradores
• Establecer recursos técnicos y materiales
• Agrupar trabajos según objetivos

• Seguimiento que supone:

• Evaluar resultados, satisfacción del cliente interno y externo.
• Establecer medidas correctoras
• Establecer mecanismos de control
• Detectar acciones erróneas

Liderar:

Alrededor del líder se:

• Crea valor
• Comunica
• Escucha
• Genera confianza
• Enfoca y ejecuta
• Reconoce

Diferenciar entre gestionar y liderar

No podemos decir que haya un estilo más eficaz que otro, pero si hay tres estilos básicos:

• Estilo autoritario: el líder lo determina todo, desde las normas hasta las tareas que el equipo debe realizar. Alabará o criticará al grupo, pero no tomará parte de su trabajo. La relación con el grupo será́ difícil y, no habrá́ por tanto, conciencia grupal. Lo importante es la sumisión a él. Lo lógico es que el rendimiento al principio sea alto pero, con el tiempo, aparecerán reacciones defensivas.
• Estilo democrático: al contrario que en el caso anterior, el líder da orientaciones y apoyo ya que las normas se discuten y determinan en el equipo. La función del líder será proponer más que decidir. El líder juzga objetivamente las tareas del equipo, siendo, en ocasiones, un miembro más. Las relaciones tenderán a ser buenas, habiendo más conciencia de grupo. Aunque al inicio de este estilo los resultados sean inferiores, con el paso del tiempo aumentan.
• Estilo laissez – faire o liberal: en este estilo, el líder no participa, las decisiones son tomadas libremente por el equipo. Está en un segundo plano por si el equipo necesita ayuda pero no influye en las decisiones ni en la división de tareas. No forma parte del equipo como tal. Los resultados tienden a ser bajos.

Liderazgo transformador:

La teoría         del liderazgo transformador: “Es un proceso en el que los líderes y seguidores hacen entre sí para avanzar a un nivel más alto de la moral y la motivación”. El concepto de “liderazgo transformador o transformacional” 🡪 genera cambios importantes en las personas y en las organizaciones,
El “liderazgo transaccional” 🡪 Relación de trueque basada en “dar y tomar”.

Líder como agente del cambio ha de ser un líder que inspire y motive a sus colaboradores, un líder trasformador, que lidere el cambio.

Pilares:

1. Propósitos o expectativas de cambio
2. Las propias personas y sus motivaciones
3. La estrategia, como forma en la que se efectúan los cambios
4. La cultura

El líder transformador pasará por:

1. Análisis de situación
2. Detección de causas
3. Estimulación y participación
4. Generación de cambios

¿Son gratificantes y satisfactorios los trabajos de ventas?

Varias encuestas de satisfacción a lo largo de los años han encontrado niveles generalmente altos de satisfacción laboral entre los vendedores profesionales de una amplia variedad de empresas e industrias. Aunque estas encuestas sí encontraron algunas áreas de insatisfacción, esa infelicidad tendió a centrarse en las políticas y acciones de la empresa o el gerente de ventas del vendedor, no en la naturaleza del trabajo de ventas en sí.

¿Por qué tantos vendedores profesionales en general están bastante satisfechos con su trabajo?

1. Autonomía, libertad de acción y oportunidades
2. Actividades multifacéticas y desafiantes como parte del trabajo
3. Incentivos financieros: los vendedores contratados inmediatamente después de la universidad
4. Condiciones de trabajo favorables
5. Excelentes oportunidades para el desarrollo y la promoción profesional

Factores clave de éxito en las ventas

Hay muchas oportunidades de avance profesional disponibles para el vendedor exitoso, no todos los comerciales resultan tener éxito. Algunos son despedidos, otros renuncian y buscan carreras diferentes, y algunos simplemente languidecen en los peldaños más bajos de la jerarquía de ventas durante mucho tiempo.

No todo el mundo posee los factores clave de éxito necesarios para triunfar en la venta, lo que plantea la pregunta: ¿Qué características y habilidades personales se relacionan con un desempeño de ventas exitoso?

Saber lo que los directores comerciales consideran importante para el éxito en un trabajo de ventas es una información muy útil para cualquiera que esté pensando en vender como una opción profesional.

Un estudio interesante pidió́ a 215 directores comerciales de una variedad de industrias que calificaran la importancia de 60 factores clave de éxito desarrollados a partir de entrevistas con vendedores y directores de ventas.

Resultados

• Habilidades auditivas
• Habilidades de seguimiento
• Capacidad para adaptar el estilo de venta de una situación a otra
• Tenacidad: ceñirse a una tarea
• Bien organizado
• Habilidades de comunicación verbal
• Competencia en la interacción con personas en todos los niveles de la organización de un cliente Capacidad demostrada para superar objeciones
• Habilidades de cierre
• Habilidades de planificación personal y gestión del tiempo
• Competencia en la interacción con personas en todos los niveles de su organización
• Capacidad de negociación
• Vestidos con atuendo apropiado
• Empatía con el cliente
• Habilidades de planificación
• Habilidades de prospección
• Creatividad
• Capacidad de empatizar con los demás
• Habilidades para prepararse para una llamada de ventas

El éxito en cualquier tipo de venta requiere de

• habilidades interpersonales y de comunicación
• un conocimiento sólido de los productos que se venden
• la capacidad de descubrir las necesidades del cliente y resolver sus problemas
• la creatividad necesaria para mostrarle al cliente cómo un producto o servicio
•  satisfacer esas necesidades y problemas

de manera similar, los directores comerciales deben:

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