Habilidades De Negociación

Habilidades de Negociación

Introducción.

La mayoría de las personas y especialmente los empresarios se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones, acordar planes, etc.

La disciplina de la negociación está inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales, familiares, etc.

Las personas que no practiquen esta herramienta irán perdiendo posibilidades de desenvolverse en el campo que les toque actuar.

Por esto es que debemos saber negociar y hacerlo bien, esto adquiere, una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradable y sólidas.

Más adelante se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociación de varios autores, para que chequemos los diferentes enfoques que se tienen.

Definición de Negociación.

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas con referencia a un asunto determinado con miras de poder lograr un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociación se puede definir como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely).

La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando. (Nierenberg).

La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa. (Monsalve, 1988).

La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes que tienen intereses tanto comunes como opuestos intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. (Villalba, 1989)

Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas.

Tipos de Negociación.

Los tipos de negociación hacen referencia a la forma de negociar de una persona. Por lo general, una negociación se clasifica en dos tipos: la negociación distributiva y la negociación integrativa.

Por lo general las negociaciones combinan elementos de ambos tipos.

Negociación distributiva o estilo competitivo-adversario.

La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.

Estos son los que consideran que el pastel tiene un tamaño fijo y que entre mayor sea la rebanada que ellos obtengan, más pequeña será la del otro.

Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación integrativa.

La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.

Negociación integrativa o estilo cooperativo resuelve problemas.

La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.

En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas.

De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a través del

intercambio de valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o renuncia a algo que valora poco o no tanto, a cambio de algo que valora mucho.

La negociación integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias cosas por negociar, por ejemplo, en la creación de una sociedad en donde cada socio puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los demás socios.

De ahí que el arte de la negociación requiera por parte de un negociador saber cuándo competir y reclamar valor, y cuándo cooperar y crear valor, así como saber equilibrar estrategias o tácticas de ambos tipos de negociación.

Según Charles Craver existe un tercer tipo: competitivo-resuelve problemas.

Existe una enorme desventaja al usar los estilos adversario y cooperativo como sus únicos patrones de negociación. Es por eso que los negociadores proficientes usan el conjunto de ambos competitivo-resuelve problemas como su estilo principal. Rico en la flexibilidad que les da a los negociadores, el estilo innovador incluye elementos de ambos y los aplica cuando lo necesita.

Este es el método estratégico más efectivo para tratar con distintos tipos de negociadores.

Utilidad de la negociación para una empresa

Negociar con inteligencia significa aprender a evitar errores, siendo el más común de ellos el “deseo de ganar a toda costa”. Estas equivocaciones conducen a actuar en forma irracional, aun dañando intereses propios.

La negociación se aprende en lo cotidiano. Y lo más importante para esto no es la habilidad para hablar, sino la de saber escuchar. Tiene como objetivo buscar puntos en común, y para ello lo primero que se necesita saber es “qué piensa” la otra persona en ese momento.

“El negociador exitoso es aquel que escucha más de lo que habla”.

Aprender a negociar nos ayudará a resolver la mayoría de los problemas que se nos presentan en la empresa y si nuestra técnica es efectiva evitaremos muchos conflictos que a diario se presentan.

Proceso de negociación

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

1. Preparación

Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.

En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.

Para esto último, algo clave en toda preparación, es determinar nuestro BATNA (mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar).

Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cuándo es mejor un no acuerdo (cuando el posible acuerdo es menor que nuestro punto de reserva) y, por tanto, cuándo retirarnos de la negociación.

Pero además, un BATNA y punto de reserva bien definidos nos dará la perspectiva para saber cuándo es un acuerdo beneficioso para nosotros, cuándo mantenernos firmes, y cuándo es posible hacer concesiones.

O proveedores, o, en todo caso, mejorar los acuerdos que ya tenemos con los actuales.

Pero además de realizar un análisis de nuestra situación, lo que queremos lograr, y las acciones que vamos a realizar, en la preparación también es importante recopilar y analizar la mayor cantidad posible de información de la otra parte.

Debemos analizar qué es lo que pretende (sus objetivos), sus motivaciones, necesidades e intereses, sus alternativas a la negociación, su BATNA, su punto de reserva, su estilo de negociación, sus tácticas de negociación comúnmente utilizadas, sus fortalezas y debilidades, etc.

Para lo cual podríamos analizar el diálogo previo a la negociación que tengamos con la otra parte, o buscar información en otras fuentes tales como sus clientes, sus proveedores, su página de Internet, sus negociaciones previas, etc.

2. Inicio de la negociación

Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.

En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras necesidades, intereses e inquietudes; pero si la otra parte se muestra reservada al hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar información adicional.

Asimismo, en esta etapa, no debemos pasar por alto la importancia de las

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