Habilidades De Negociacion

ACUERDOS E IMPLEMENTACIÓN

Al momento del cierre del acuerdo, puede ocurrir cualquiera de las siguientes cosas:

a) El cliente acepta el acuerdo.

b) El cliente no acepta, ni lo rechaza, lo evaluará con tiempo para tomar una decisión.

c) El cliente no acepta el acuerdo.

NEGOCIACIÓN CERRANDO EL ACUERDO: El cliente puede percibir que la respuesta final no fue un producto suyo, que no tuvo ninguna participación o que no era esa la respuesta que había planeado como alternativa posible. Estos motivos, pueden hacer que no acepte el acuerdo. Es conveniente que las negativas sean acompañadas por alguna otra alternativa posible.

Tiempo: Si bien, el tiempo es importante en nuestra tarea, apresurar al cliente podría generar una reacción negativa en contra de la negociación. Podría provocar una ruptura en nuestra relación con el cliente. Por eso nada mejor que ser paciente.

1. El acuerdo marca el final de una negociación que ha concluido con éxito.

2. Cuando se alcanza un acuerdo no arriesgarse, planteando nuevas exigencias.

3. Cuando se alcanza un acuerdo hay que plasmarlo por escrito, no puede quedar verbal.

4. Permitirá interpretar fielmente los términos del mismo si durante su ejecución surgen diferencias.

5. Sirve de modelo para futuras renovaciones. El acuerdo escrito.

6. Dicho acuerdo incluye numerosos puntos: número de unidades, características técnicas, plazo de entrega, precio, facilidades financieras, descuentos, garantías, servicio post-venta, etc.

En la mayoría de las negociaciones hay cuatro obstáculos principales que impiden la invención de gran número de opciones:

1. Juicio Prematuro. No hay nada más peligroso para la invención que el sentido crítico que espera caer sobre los inconvenientes de una idea nueva.

2. La búsqueda de una única respuesta: El segundo obstáculo es la terminación prematura. Si se busca la única respuesta, es probable que se esté evitando un proceso de toma de decisiones.

3. El supuesto de un pastel de tamaño fijo: Una tercera explicación, puede haber tan pocas opciones en discusión, es que cada parte siente que la situación es esencialmente todo/ o nada.

En casi todos los casos, su propia satisfacción depende en gran medida de lograr que la otra parte quede lo suficientemente contenta como para querer cumplir un acuerdo. Deben recordarse tres cosas sobre los intereses comunes:

1. los intereses comunes están latentes en cualquier negociación.

2. los intereses comunes son oportunidades, no milagros.

3. la insistencia en los intereses comunes puede hacer que la negociación sea más fácil y amistosa.

Posicional: se trata del “regateo” (CONCESIONES Y CONDICIONES). Es la que se usa diariamente. En este tipo de negociación, es necesario siempre:

1. No precipitarse a la hora de hacer concesiones.

2. No hacer grandes concesiones porque restan credibilidad.

3. Un margen de maniobra. Para negociar es preciso tener un margen de maniobra para poder alterar el precio o ceder en algo. Si no se tiene, ya no es negociación.

El margen de maniobra precisa tener de:

1. Posición objetivo (a)

2. Límite de aceptación: es el paracaídas: ex: si el límite es 0,6 , a 0,55 no voy a vender. (b)

3. Posición inicial que planteo. (c)

Entre b) y c) no debe haber mucha distancia porque sino habrá que hacer unas concesiones muy grandes o hacer muchas pequeñas y nos podemos quedar sin argumentos. Las concesiones más importantes hay que realizarlas al inicio y las otras deben ser más pequeñas y más dilatadas en el tiempo (es decir, que tendrá que haber cada vez menos): hacer ver al cliente que ya se ha hecho la gran concesión y la única.

Ex: en la venta de un coche:

1. Límite: 650000. Posición objetivo: 800.000. Posición inicial.

2. La primera concesión que hago es 90000 a la baja con la condición “x”

3. La segunda concesión que hago es 30000 a la baja con la condición “y”

4. La tercera concesión que hago es 15000 a la baja con la condición “z”

TIPOS DE ACUERDOS

CIERRE CON CONCESIÓN. El cierre con concesión es la forma de cierre más frecuente en las negociaciones. Equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir el acuerdo.

CIERRE CON RESUMEN. Se trata de terminar la fase de intercambio haciendo un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que la oposición ha conseguido de nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

CIERRE CON DESCANSO. Este cierre se utiliza para dar tiempo a la otra parte a considerar nuestra oferta y también las alternativas de desacuerdo.

CIERRE CON ULTIMÁTUM. “O la otra parte acepta lo que se le ofrece, o de lo contrario…” Si nuestra amenaza no tiene base puede volverse en contra nuestra.

CIERRE DISYUNTIVO. Se trata de presentar a la oposición la elección de dos soluciones, ambas dentro de los límites presupuestarios de la parte que cierra. Tiene ventaja de dar a la otra parte cierta libertad de elección.

EL ANCLA. Su objetivo consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho más alta de la que hubiéramos hecho en otro caso, de la que teníamos previsto hacer, lo que puede conseguir si nosotros creemos que la firmeza de su petición es grande. Al adoptar una posición extrema nos obliga, o intenta obligarnos acercarnos a sus objetivos.

La alternativa es resistir o revisar nuestra posición. También podemos presentar una oferta muy baja para compensar su alta petición inicial. Ante todo si la oferta que recibimos es verdaderamente inaceptable, lo más importante es hacerle ver rápidamente a nuestro interlocutor la realidad de la situación. Por eso sería muy peligroso simplemente entrar a debatir el ofrecimiento hecho, pues con ello nosotros mismos le estaríamos concediendo alguna credibilidad.

EL BUENO Y EL MALO. Nuestro opositor se muestra en una línea muy dura con respecto a la cuestión debatida. Menciona también posibles sanciones. Luego habla otro miembro del equipo (a veces la misma persona representa ambos papeles) y presenta una postura más razonable que la primera, aunque tal postura puede seguir siendo inaceptable. Esta segunda forma tenderá también a garantizar una solución a los problemas citados anteriormente. Es una de las tácticas más viejas. Aplicada certeramente, suele ser también una de las de mayor éxito. Tiene algunos riesgos para el que la emplea.

EL FAROL. A través de esta táctica, una de las partes, exige de forma explícita a la otra parte, que mejore su ofrecimiento, pues tiene otra/s propuesta/s que le ofrecen condiciones más ventajosas. “Tendrá usted que rebajar mucho el precio. Tengo ofertas (señalando una carpeta encima de la mesa) que me dan unas condiciones mucho mejores”. Se trata casi siempre de un “farol”. Si el negociador tiene una oferta mejor probablemente no negociará con nosotros. Existen tres posibles reacciones ante el empleo de esta táctica:

1. Farol sobre farol: "En ese caso le aconsejo que las acepte".

2. Las cartas boca arriba : "Si me exige que iguale esa oferta tendrá que enseñármela".

3. Tomar la iniciativa : "¿Debo entender que usted prefiere mi oferta, pero desea que justifique el precio?"

PROCESO DE PERSUASIÓN

CREDIBILIDAD DE LA FUENTE. Cuanto más creíble fuera la fuente, mayor sería su efecto en el cambio de actitud. Las investigaciones también han explicitado que la credibilidad depende de dos dimensiones básicas, la competencia y la sinceridad; se refiere la competencia a si receptor considera que la fuente tiene experiencia o si está informada o calificada en lo que dice, o sea, si conoce la verdad o sabe lo que es correcto. No será lo mismo si el mismo argumento lo sostiene un premio Nobel o un jugador de fútbol.

En sí, la competencia de la fuente depende de las siguientes características

1. Educación, ocupación y experiencia de la fuente.

2. Fluidez en la transmisión del mensaje: en mensajes verbales,

3. La cita de fuentes con cierta autoridad incrementa la competencia con que se percibe el emisor.

4. La posición defendida por el emisor: cuando la fuente habla contra su propio interés

ATRACTIVO DE LA FUENTE. En general, las fuentes más atractivas poseen un mayor poder persuasivo, debido posiblemente en que logran mayor atención, también porque su atractivo puede influir en la fase de aceptación, pues el receptor pasa por un proceso de identificación, en el que puede querer desear actuar, pensar o verse como la fuente. El atractivo de la fuente se define normalmente como una señal periférica, de manera que su importancia depende grandemente del canal o medio de comunicación del mensaje (radio, televisión, etc.).

LA SEMEJANZA. Los efectos de esta característica dependen de cómo se consideren estas semejanzas (de actitudes, personalidad, procedencia, etc.). La semejanza actitudinal produce en general una mayor atracción hacia la fuente y su eficacia depende de los factores ya considerados. La semejanza de pertenencia a una categoría social es importantísima. Las fuentes que comparten una identidad social con el receptor son más influyentes La semejanza influye en la percepción de competencia e importará más en temas

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