Habilidades De Negociacion

Negociación por valor

El costo total del proceso de titularidad de aprendizaje pueda ubicarlo en una mejor posición para negociar por valor. Aquí son 8 lecciones de la industria de dispositivos médicos

Por Martin P. Finkle, CPT

La negociación es mucho más que conseguir el mejor precio. Muchos especialistas en adquisiciones,especialmente en la industria de dispositivos médicos, se centran demasiado estrictamente en dólares y centavos cuando trato con proveedores. Si usted está comprando los stents, articulaciones o piezas de recambio o necesita cumplir con los contratos, es necesario incluir la variable crítica para cualquier negociación — valor.

Los siguientes son ocho las lecciones derivadas de la experiencia de trabajo en el dispositivo médico industria, sino que son aplicables en una amplia gama de industrias.

Considerar el costo Total de propiedad

Para incorporar valor a su negociación, usar el "costo total de análisis de propiedad"

enfoque, combinando los costos duros y blandos de propiedad de activos de información en red. Por ejemplo, los costos de una máquina de análisis de sangre duros incluiría el precio de compra, gastos de implementación, upgrades, contratos de mantenimiento, contratos de soporte y sus costes de eliminación. Todos son difíciles porque son tangibles y fácilmente contabilizados.

Pero aún más importante en la medicina industria de la fuente, y en otros campos, son el software los costos relacionados con la gestión, apoyo, capacitación, costos ocultos y tiempo de inactividad. Puesto que éstos los costos no se producen en el momento de la adquisición, que son a menudo ignoradas en los presupuestos — conduce a aumentos inesperados o incluso una transferencia de gestión y responsabilidad para el usuario final.

Para analizar el costo total de propiedad, como el especialista de adquisiciones debe entrevistar a los usuarios internos y sopesar la importancia en todos los costos suaves. Sus descubrimientos deberían conducir a la correcta decisión de compra.

Involucrarse en el principio

Asegúrese de que es traído al proceso de adquisición por adelantado, no al final cuando te enfrentan a la presión de la decision. En ese momento, casi todos las variables se han decidido y te verás obligado a recurrir a la persuasión o regateo. Obtener implicados en cuanto se discuten el alcance del trabajo o de las especificaciones, que garanticen múltiples variables están en juego.

En la industria de dispositivos médicos, socios internos que lo soliciten el equipo, cumplimiento,molécula u otros componentes de proveedores tienden a ceder demasiado fácilmente en términos. Podría debilitar su posición y crear un desequilibrio de poder para el otro lado. Pero cuando estás involucrado desde el principio, mejor puede entender el negocio o las necesidades científicas y construirlas en su negociación.

Ver quién tiene más poder

Cualquier negociación significativa necesita energía equilibrio análisis, un proceso creativo y robusto con un cliente interno o compañeros de trabajo. Empieza comparando las fortalezas de su empresa y debilidades para el proveedor y el listado de lo que crees que quiere cada lado. Su lista de deseos debe incluir elementos que son "encantado" pero no son las principales razones por las que estás siendoconducido a negociar. Entonces considerar estás dispuesto a hacer concesiones. Este proceso será

permiten desarrollar sus objetivos, estrategia y declaración de apertura.

Cuando se trabaja en un proceso de licitación, realice RFP RFQ tan específica como sea posible para Ármate con más energía. Durante la negociación, expresar lo que es lo que quiere de su lado en lugar de sugerir que supongo que proveedores. Recuerde que proveedores no tienen bolas de cristal y no son los lectores de la mente. Permitir que el proveedor de adivinar en sus necesidades puede resultar en "prender la cola al burro" estrategia donde podrías ser reticente a pedir algo y sólo espero el proveedor ofrece más de lo que se solicita. Si el proveedor se da la oportunidad de hacer la primera propuesta, las probabilidades son estará mucho más cerca de el o su posición que a la tuya.

Hacer las preguntas correctas

Con el costo total del enfoque de la propiedad, como el comprador necesita considerar información de puntos de vista de la otra parte así como su propia. Te ayudará a desarrollar preguntas fija para que pueda ir más allá de las respuestas Sí o no y asegurar la información que necesita para el proceso de negociación.

Las respuestas te permitirá poner la escala de valor apropiado en las categorías a considerar.

Este proceso también puede utilizarse en el desarrollo de un RFP o cuando entrevistando a potencial proveedores.

Por ejemplo, si un servicio a domicilio total del contrato de la máquina de análisis de sangre tiene un valor Escala de precio y 10 tiene una escala de valor de 8, el mejor contrato de servicio de la máquina de mayor precio podría superan el precio de lowe de máquina de un competidor.

Revelar información pronto

Algunas personas tienen la idea errónea de que la divulgación de información crea debilidad, que

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