Haciendo negocios en china

1.- Análisis del Macro entorno del país.

1. Análisis Políticos _Legales (Estabilidad política, legislación del comercio nacional e internacional, legislaciones laborales).

China es un estado comunista, un estado unitario centralizado, totalmente administrado por el partido comunista chino, autoritario tanto en su estructura como en su ideología.

En China todos los órganos estatales, fuerzas armadas, partidos políticos, organizaciones públicas, empresas privadas y demás instituciones deben tener a la Constitución como estándar básico de conducta, y tienen el deber de mantener su dignidad y asegurar su cumplimiento. 

En cuanto al sistema jurídico es un sistema de centralización vertical, donde existe una corte suprema y bajo esta están las cortes supremas de cada provincia o región las cuales son totalmente independientes unas de otras.

Cada provincia cuenta con cortes en el nivel Intermediario, que incluyen el Tribunal Intermediario (La Corte) de Jurisdicción territorial, el Tribunal de IPR y el Tribunal de Ferrocarril.

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Existe una legislación de comercio nacional muy restrictiva donde se deben cumplir una serie de reglas  

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Las principales leyes de China referentes al comercio internacional son la Ley de Comercio Exterior, la Ley de Aduanas, y el Reglamento sobre aranceles de importación y exportación, que contiene las listas arancelarias, así como las leyes y reglamentos relativos a las normas, las medidas sanitarias y fitosanitarias, las medidas antidumping, compensatorias y de salvaguardia, y los derechos de propiedad intelectual.  

En cuanto a las leyes destacan:

• La Ley del impuesto sobre la renta de las sociedades que unificó los tipos del impuesto sobre la renta para todas las empresas (nacionales o con inversión extranjera).
• El Reglamento provisional relativo al impuesto sobre el valor añadido, que transformó el IVA de un impuesto basado en la producción a un impuesto basado en el consumo.
• La Ley Antimonopolio, en materia de competencia.
• La Ley de Patentes

1. Factores Económicos (crecimiento económico, riesgo país, tasas de empleo, tipo de cambio, políticas monetarias, inflación tasas de interés).

China es la segunda potencia económica del mundo, el primer exportador y posee las reservas de cambio más elevadas.

Durante las últimas dos décadas pasó de ser un país bajo las circunstancias de bloqueo exterior y aplicación de una economía planificada, a otro que dirige la construcción, en las condiciones de apertura al exterior y el desarrollo de la economía de mercado socialista. 

Su mercado se clasifica como un mercado emergente y de transición, el sector bancario de China es la principal fuente de financiación para las empresas (especialmente las empresas de propiedad estatal).

En la actualidad a acelerado su apertura al mundo con miras a introducir tecnología y conocimientos técnicos extranjeros, desarrollar el comercio exterior y promover un sólido desarrollo económico. Además ha continuado intensificando sus iniciativas para establecer arreglos bilaterales y regionales que conllevan acuerdos de libre comercio. No obstante, su comercio con los interlocutores comerciales con los que ha concluido acuerdos bilaterales o regionales de libre comercio sigue representando una pequeña proporción de su comercio total.

Uno de los avances importantes en materia económica es el establecimiento de una zona de libre comercio donde se eliminan progresivamente los obstáculos arancelarios y no arancelarios en lo esencial del comercio de mercancías, liberalizando progresivamente el comercio de servicios, estableciendo un régimen de inversión abierto y competitivo para facilitar y promover la inversión entre los interlocutores de la zona de libre comercio, simplificando los procedimientos aduaneros y desarrollando acuerdos de reconocimiento mutuo.  La idea es reforzar la cooperación económica a partir de las actividades existentes y desarrollar nuevos programas en cinco sectores prioritarios: agricultura, desarrollo de los recursos humanos, tecnologías de la información y la comunicación, inversión, y desarrollo de la Cuenca del Mekong.  

Durante el último tiempo han realizado nuevas reformas importantes para el país como:

• Reforma del Área rural: La reforma rural es un pionero de la reforma económica, es la clave para deshacerse de la estructura dual urbano-rural e institucional hay un estrechamiento del control del gobierno gradualmente, aumentando gradualmente el servicio y la inversión.
• Desregulación del Precio: El objetivo es establecer un mecanismo de precios de mercado, complementado por un macro-control, se comienza con la liberalización gradual de algunos precios de productos básicos, hubo una mayor liberalización de la compra y venta de productos agrícolas e industriales, pasando el papel de gobierno a ser un papel más de orientación en lugar de control directo.
• Desregulación de tipos de interés: Esta es una parte fundamental de la desregulación de los precios de todos los factores de producción, liberando las tasas de interés del mercado.
• La política abierta de Comercio: la expansión del comercio exterior, la desregulación para desbloquear el mercado interno y la inversión de las empresas extranjeras, estimulando el crecimiento económico.
•  Desregulación del tipo de cambio, la función administrativa del gobierno y el sistema de seguridad social.

1. Factores Sociales (demografía, estilos de vida, niveles de educación, distribución de los ingresos, calidad de vida).

China es un país con una historia de las más antiguas en el mundo. Dentro de los estilos de vida hay muchas variables que consideran importantes, dentro de los que destacan:

• En los eventos sociales comparten en conjunto y circulo.
• Esquivan los problemas, no los afrontan
• Les atraen los artículos occidentales y los usan.
• Son impuntuales
• Tienen un pensamiento de grupo y no individual.
• Los niños son criados por sus abuelos.
• Siempre miran las cosas de forma positiva
• Los canones de belleza se orientan al color claro de la piel, debido a su historia y que el oscurecimiento de la piel de los que trabajan en el campo

En cuanto a la negociación también tienen un estilo particular.

• Para negociar con los chinos, es importante conocer el entorno cultural y los valores que impactan en el estilo de negociación. Usualmente los empresarios chinos consideran a los occidentales como agresivos e impersonales y tienden a ser desconfiados y dudar de las buenas intenciones del extranjero con el que negocian; la confianza es muy difícil de ganar, y sin ella es imposible desarrollar una buena relación comercial.

En la sociedad china las relaciones personales dominan y no se suelen separar de las relaciones de negocios. Una buena relación depende de un estricto sistema de reciprocidad a largo plazo. El favor recíproco es una fuerte norma social y es moralmente vinculante para la sociedad china. Quienes no devuelven los favores recibidos son considerados personas sin credibilidad, desleales o sin distinción social.

Muchas veces para acercar a las partes y proporcionar confianza es que se utilizan los intermediarios, los que son muy comunes y pueden ser útiles para hacer las conexiones clave y facilitar las transacciones comerciales. Estos realizan los primeros contactos, establece reuniones y, una vez en el proceso de negociación, interpreta los intereses de las partes, sirve de mediador para optar por acuerdos y les da seguimiento.

• Otro factor importante a considerar es que tienen un profundo respeto a las personas mayores o los superiores, a los que se debe obediencia, por lo que el respeto a la jerarquía es fundamental y la negociación debe establecerse entre personas que se encuentren en el mismo nivel en la estructura organizacional de cada una de las empresas que participan; de lo contrario, los chinos dudarán de la sinceridad de las intenciones. En el proceso de negociación siempre se debe reconocer la posición jerárquica de los miembros de la empresa china y conocer anticipadamente que el rol de los altos ejecutivos chinos no se concentra en discutir puntos del posible acuerdo, sino en evaluar las relaciones y las muestras de sinceridad de la otra parte.

• El pensamiento holístico, para los chinos, es el estudio del todo pero sin separarlo de sus partes; por eso ellos quieren que la contraparte ofrezca una completa descripción de los antecedentes de la empresa, su historia y tradición y el contexto en el que se desenvuelve. Para ellos, cerrar un negocio es solo el inicio y piensan en las muchas posibilidades y opciones que se pueden presentar.

• Un factor importante a considerar es el ahorro, la historia ha enseñado y acostumbrado a los chinos a ahorrar como resultado de las variaciones políticas y económicas. Por eso tienen la cultura del regateo que, llevado específicamente a los términos de la negociación, se interpreta como la posibilidad de negociar un importante margen en el precio. Establecer el precio muy alto cuando están ofreciendo o muy bajo cuando están ofertando se utiliza como una táctica para debilitar a la otra parte.

• En la cultura de negocios china, la reputación de la contraparte es fundamental para establecer relaciones. Es vital que haya un reconocimiento de la organización, que las opiniones que otras compañías ofrecen acerca de la empresa negociadora sean positivas, este es un elemento clave dentro de las dinámicas de las relaciones. Una vez se pierde esta confianza en la reputación de la persona negociadora o empresa es difícil llegar a un acuerdo, porque los chinos sienten una obligación muy fuerte con sus valores.

En cuanto a la distribución de ingresos la desigualdad en los ingresos es claramente perceptible, se ve reflejado por ejemplo en la persistencia de amplias capas sociales que no acceden al nivel de bienestar mínimo.

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