LA NEGOCIACIÓN ¿Qué es para ti la negociación?

SEMANA 1: LA NEGOCIACIÓN

¿Qué es para ti la negociación?

• Ertel, 1996

La negociación no es una herramienta para convencer a los demás para que hagan lo que nosotros queremos, sino que es un proceso de búsqueda conjunta de soluciones a problemas u oportunidades; pero una búsqueda conjunta implica que el resultado puede ser diferente de aquel que uno haría descubierto sólo.

• Kessinger, 1969

El proceso que combina posicionas conflictivas en una posición común, bajo una regla de unanimidad. Es un fenómeno en el que el resultado esta determinado por el proceso.

• Alfred Font Barrot, 2003

La negociación es un proceso interactivo que se despliega, en términos explícitos o de forma tácita, en las situaciones de interdependencia estratégica que incluyen a la vez la necesidad de cooperación y conflicto de intereses, con la finalidad de obtener, mediante una decisión conjunta denominada acuerdo, un resultado que los agentes valoren más que sus respectivas alternativas unilaterales.

• Roger Fisher, 1991

La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí.

• Flint, 2001

La negociación es el proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa para lograr una solución satisfactoria.

EN EL NEGOCIAR:

• Esta implícita en la propia relación humana y en la relación pacífica entre los habitantes de una comunidad
• Establecimiento de la primera comunidad
• Trueque (ambiente y elementos para ir intercambio)

NEGOCIAR: 

• Es un arte
• Nunca se obtiene todo lo que se quiere
• Convencer a la otra parte (en buena fe, …)
• Requiere de preparación y práctica (técnicas y experiencias)
• Está influida por el negociador y el equipo de negociación, y factores externos (organización, cultura, tiempo, asimetría de poderes, etc.)

NEGOCIAR NO ES:

• Lograr mis intereses sacrificando los intereses de los demás 
• Imponer mi propuesta de acuerdo como el más conveniente para todos
• Presuponer que mi verdad es más valiosa y digna de destacarse por encima de las demás
• Informar e inflexiblemente esperar a que los demás se ajusten a mis expectativas
• Discutir hasta que la otra parte ceda

NEGOCIAR ES:

• Buscar y lograr algo que quiero o me interesa sin perjudicar al otro
• Ponernos de acuerdo personas que somos diferentes y tenemos o buscamos intereses diferentes
• Es buscar el bien común en esta labor de diferencia, intereses conjuntos e interdependencias

CUANDO NO NEGOCIAR:

• Cuando el riesgo de perder sea muy alto
• Cuando las peticiones no sean éticas
• Cuando no hay interés
• Cuando no tiene tiempo
• Cuando postergar la negociación sea más beneficioso
• Cuando no esté preparado

COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN:

1. Dos o más Partes
2. Intereses divergentes y algunos convergentes
3. Relación voluntaria
4. Distribución o intercambio de bienes tangibles o intangibles
5. Proceso dinámico y secuencial

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN[pic 1]

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1. Información incompleta por ambas partes (asimetrías): Las partes no cuentan con la información al 100% de los intereses y circunstancias de la otra parte.
2. Valores y posiciones adaptables en base a la persuasión y la influencia: Márgenes de flexibilidad de ambas partes.
3. Resultado: GANAR-GANAR Y GANAR-PERDER

NEGOCIAR:

Proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes llegan a un acuerdo

• Sin comunicación no hay negociación
• Ambas partes deben considerar al final del proceso que han obtenido resultados positivos, aunque no fueran los inicialmente previstos o deseados

NEGOCIACIÓN INTERANACIONAL:

• Cuando las partes pertenecen a diferentes Estados, naciones o países.
• Gran parte de la actividad internacional se sustenta en negociaciones internacionales entre empresas por las diferentes formas en que se organizan los agentes económicos
• Cuando la empresa se proyecta internacionalmente, son importantes las negociaciones internacionales bajo la modalidad de inversión directa (sucursal, filial, joint venture).

NEGOCIACIÓN NACIONAL/NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

• Marco legal y político distintos

• Leyes, políticas
• Sistemas (fiscal, monetario)

• Mayor vulnerabilidad por cambio repentino y drástico de circunstancias del país donde se desarrolla un negocio (especialmente mercados emergentes)

NEGOCIACIÓN NACIONAL/NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

• Riesgo financiero (tipo de cambio y transferencia)
• Estereotipos
• Diferencia en la estrategia inicial de negociación
• Diferentes factores culturales
• Diferente idioma 
• Diferente percepción de valores y aptitudes filosóficas

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

• Confrontaciones o posicional (distributiva)

La ganancia de uno es típicamente a expensas del otro. Es parte del choque de voluntades.

• Basado en intereses (Integrativa)

El valor para ambas partes se crea a través de la construcción de intereses comunes. La decisión se basa en los méritos del caso.

CONFLICTO

Es el marcado desacuerdo u oposición de los intereses y demás e incluye la divergencia de interés percibida o la noción de que las aspiraciones actuales de las partes no se pueden lograr al mismo tiempo. (Pruitt y Rubin, 1986)

NIVELES DE CONFLICTO

1. Conflicto intrapersonal o psíquico

• Compete únicamente al individuo

1. Conflicto interpersonal

• Se dan en el ámbito de las relaciones entre las personas en constante interrelación

1. Conflicto intragrupo
2. Conflicto intergrupo

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EL CONFLICTO

1. Contraposicón de intereses y/u objetivos
2. Debe ser percibido/sentido por alguna de las partes

• Si no se percibe: no hay conflicto
• Intereses de las partes

1. Intenciones de las partes

• Decisión para actuar de una determinada manera

1. Comportamiento

• A través del comportamiento se evidencian los conflictos y         se materializan las intenciones

1. Resultados

• Efectos que se generan por el comportamiento: reacción de la otra parte

LA ACTITUD FRENTE AL CONFLICTO

1. Competir/Defender la posición
2. Colaborar
3. Evadir
4. Ceder[pic 6]
5. Compromiso

SEMANA 2: NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Es una negociación en la que el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra.

Negociación tipo Suma Cero

…lo que gana una parte, la pierde la otra

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EN LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

• El objetivo está en quien se lleva más del resultado final.
• Se suele dar con mayor frecuencia cuando el objeto de negociación está relacionado a un monto fijo.
• La competencia es clave.
• Mayor concentración en las diferencias de las posiciones antes que en las coincidencias

[pic 8]

¿CUÁNDO UTILIZAR UN ESQUEMA DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA?

• Cuando las relaciones a mediano o largo plazo no interesan
• En el momento de crear valor en el proceso de negociación
•  Cuando se busca obtener el valor máximo en una sola y única negociación

POSIBLES RESULTADOS DE LA NEGOCIACIÓN

• Escenario Positivo

• Alcanzar un acuerdo

• Escenario Negativo

• No alcanzar un acuerdo[pic 9]

• Escenario Alternativo

• Tener una mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) – Ayuda a tener mayor flexibilidad en la negociación[pic 10]

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¿EXISTE UN PUNTO DE ACUERDO EN LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA?

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