LAS NEGOCIACIONES

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INTRODUCCION

La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios, así mismo podemos decir que es un proceso por el cual ambas partes resuelven conflictos, se acuerdan conductas, se buscan ventajas tanto individuales como colectivas y se procura obtener resultados que sirvan a los intereses mutuos. En pocas palabras, se utiliza como una forma de resolución alternativa de situaciones o conflictos que impliquen a las partes interesadas.

Tras darle una definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. Dentro del área del derecho, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles. Una negociación “correcta” en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

Un aspecto principal que vale la pena ver dentro del análisis de la negociación es la comunicación, ya que el éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre ambas partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles son sus objetivos a conseguir, procurando que la otra parte haya captado con precisión el mensaje. El “por qué” principal de que fallemos en la comunicación es que generalmente no sabemos escuc-har, ya que estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.

Por otro lado en la negociación, las formas de comunicación pueden ser escritas, verbales y no verbales. Mediante la forma escrita se intercambian mensajes que podrían contribuir a la preparación del negociador y su información respecto del tema a negociar o su contraparte. En la forma verbal, es importante mantener las relaciones y crear un clima de confianza mutua para tener un excelente desarrollo en la negociación, mientras que la forma no verbal se utiliza durante el desarrollo de la negociación y se constituye mediante gestos y acciones que actúan como señales muy significativas que pueden ser empleadas de forma independiente o mezclándola con la forma verbal.

La negociación vincula a dos o más actores independientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución y de arreglo.

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del “negociador agresivo” o incluso del “charlatán”, donde podemos encontrar al entusiasta, al persuasivo, al observador, entre otros, que analizaremos a fondo durante el desarrollo del informe.

DESARROLLO TEMÁTICO

• ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Existe una diferencia bastante relevante entre los distintos tipos de negociaciones, y estos se basan si es que son mediante una relación a corto, mediano o largo plazo, o también si es que se trata de una negociación puntual o algo más extenso y duradero en el tiempo. Según lo mencionado anteriormente, existen tres estilos; la inmediata, la progresiva y la situacional.

• Negociación inmediata: esta busca un acuerdo posible sin importar las relaciones personales y se ve en su mayoría en una compra-venta.

• Negociación progresiva: aquí la relación personal es muy importante ya que conlleva temas de confianza durante el proceso de negociación y esto se ve reflejado cuando negocias con un proveedor y buscas obtener un mejor beneficio.

• Negociación situacional: se le considera probablemente el mejor estilo de negociación, ya que es aquella donde las circunstancias hacen que la negociación tome rumbo, pues se busca conocer con detalle la situación en la que se está, ser consciente tanto de los pro y los contra, y pone a prueba la capacidad de adaptación ante cualquier cambio.

• TIPOS DE NEGOCIACIÓN

En cuanto a los tipos de negociación, donde los términos relación y resultado son la principal variable, un buen negociador será aquel que sea capaz de convertir su metodología ante cualquier situación que se le presente. De estas dos variables podemos diferencias cinco tipos de negociación.

• Negociación acomodativa

Este modelo de negociación presenta un ánimo de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa. Entre sus características principales se destacan; la que busca mantener y cuidar la relación por sobre el resultado; que se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva. Otra característica relevante es que en este tipo de negociación no debe adoptarse de forma permanente, ya que un negociador que suele ceder ante cualquier circunstancia lo hará ver débil, fácil de ganar, sumiso y muy pasivo.

Ejemplo: esta negociación se da cuando sabemos que un proveedor nos está cobrando más que otro por un determinado producto pero sin embargo es el que nos ha atendido toda la vida y sabemos que no habrá problemas después en el caso de retraso en los pagos.

• Negociación colaborativa

Este modelo de negociación presenta un ánimo de ganar/perder con un tipo de conducta más asertiva. Se caracteriza por tomar una posición cooperativa, no por motivos morales sino para aumentar la eficacia de la negociación. También resalta que no solo busca obtener un buen resultado sino que además intenta mantener una excelente relación, e incluso el fin de ambas partes son exactamente los mismos.

Ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un mismo proveedor para abaratar costes de transporte.

• Negociación comprometida

En este caso también se impone una conducta asertiva la cual se sujeta a ciertas características, tales como; un interés moderado tanto con los objetivos como en las relaciones, cuando la colaboración de la contraparte es complicada, cuando se presentan situaciones donde existe un tiempo límite para encontrar una resolución, y otra característica es que se requiere agilidad, rapidez y sentido táctico.

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