LECTURA MERCADEO

El fenómeno de la globalización ha afectado en diferentes formas en que los mercados y economías sobre el mundo; Países latinoamericanos y otros menos.

Los países desarrollados no son una excepción. Por ejemplo, en América Latina durante la integración económica.

Procesos iniciados en los noventa en las exportaciones manufactureras aumentó casi el 13 por ciento (entre 1995 y 2000, OMC 2003). Sin embargo, el panorama general para las pequeñas y medianas empresas latinoamericanas (PYME) en los mercados internacionales es uno de bajo nivel de participación, ya que, en el mejor de los casos, exportan 15 por ciento en promedio (Moori et al., 2001).

Esta situación exige más atención ya que las pymes en la incorporación en los mercados internacionales son extremadamente importantes no solo porque las PYMES crean y apoyan la mayoría de los empleos en estos países (dos tercios de empleos y el 95 por ciento de las empresas manufactureras) pero también porque su internacionalización rebota en mayor generación de divisas, empleo e ingresos y mejora la productividad de las pymes al entrar en nuevos mercados. (OCDE, 2005). La internacionalización fomenta la permanencia y el crecimiento de las empresas, tanto a nivel internacional, factores que son particularmente importantes para los países en desarrollo (Czinkota y Wesley, 1983; Lefebvre y Lefebvre, 2001; OCDE, 2004).

En este contexto, las participaciones de las pymes colombianas en los mercados internacionales no son muy diferentes a los de otros países. Colombia es la quinta economía más grande en América Latina (IMEDE (Institut) et al., 2005). En 2005, tenía una población de 41 millones y un ingreso anual per cápita de US $ 2,130. En 2003, las PYME contribuyeron al 11 por ciento de las exportaciones no tradicionales totales de Colombia, muy por debajo del promedio del 30 por ciento que la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) se destacó como un promedio bajo para sus países (OCDE, 2004).

La escasa participación de las pymes en las exportaciones produce interés por desarrollarlos y promocionarlos. Esta preocupación se expresa en estudios que reconocen las particularidades de estas organizaciones y las limitaciones de las teorías de la internacionalización para explicar y apoyar procesos y estrategias de internacionalización de las pymes (Etemad, 2004).

El propósito de la presente investigación es construir un modelo que identifica potenciales exportadores entre fabricante colombiano de pymes. Una comparación entre las empresas exportadoras (en sus años anteriores para exportar) y empresas no exportadoras (que no hay planes de exportar para los próximos tres años) constituye las bases de este estudio. Los resultados de esta comparación son

Se utiliza para construir el modelo.

Este artículo comienza con una revisión de la literatura sobre

comportamiento de las exportaciones, especialmente entre las pymes; esta reseña

Nos ayuda a formular nuestras hipótesis. Después,

Obtenemos las variables que proporcionan diferencias significativas.

entre los dos grupos de empresas según

Intención exportadora y experiencia exportadora. Con estas variables, se utilizan dos metodologías para probar si es posible.

para construir un modelo predictivo para el potencial de exportación (logística

árboles de regresión y clasificación). Entonces, desarrollamos

Dos modelos que en la mayoría de los casos clasifican correctamente a las empresas.

entre exportadores potenciales y no potenciales. Finalmente,

exploramos las implicaciones de la gestión y los responsables políticos.

Revisión de la literatura y marco conceptual.

Interés por estudiar PYMES1 con respecto a

La internacionalización ha crecido en las últimas décadas (Fillis,

2001; Etemad, 2004; Allali, 2005), aunque tenemos

Encontré muy pocos estudios que analicen estas empresas.

en las etapas previas a la exportación (Wiedersheim-Paul et al.,

1978; Yang et al., 1992). Entre 1990 y 2005.

ABI / INFORM Global2

Grabó 466 trabajos en.

Revistas científicas y periódicos relacionados.

a la internacionalización o al emprendimiento; esta El número representó el 82 por ciento de los estudios.

catalogado sobre el tema desde 1974. Este gran

el dinamismo es consistente con el énfasis en

internacionalización y globalización del mercado desde la

Años noventa y con el reconocimiento de las pymes.

Importancia en el desarrollo económico y social.

de sus respectivos países (Kuwayama, 2001).

Yang, Leone y Alden (1992) desarrollaron un modelo.

Para predecir el potencial exportador del fabricante.

PYMES en los Estados Unidos. Se integraron numerosos

Las variables identificadas en la literatura como descriptivas de

comportamiento de exportación y utilizaron la intención de exportación como

variable dependiente. Este modelo clasifica el

empresas en aquellas con y sin exportación

intención y validó los resultados en una muestra de

Empresas exportadoras.

A pesar de la discutible relevancia de estos resultados, la

La literatura científica parece carecer de estudios que proporcionen

modelos para predecir el potencial de exportación en el desarrollo

países. A nivel metodológico, los procedimientos y

Muestras de los estudios que analizamos no.

Proporcionar argumentos suficientes para generalizar sus resultados.

(Javalgi et al., 2000). Además, pocos estudios tuvieron

Diseños longitudinales (Yang et al., 1992) y sin estudios.

tener conclusiones para los países en desarrollo.

Basado en los hallazgos de Yang, Leone y Alden (1992),

y en la literatura revisada, diseñamos un modelo para

El caso colombiano que predice potenciales exportadores.

Superar las limitaciones previamente identificadas. La exportacion

El potencial de las PYME en este estudio se define como la capacidad

que un exportador no exportador u ocasional tiene que exportar

en el futuro de forma regular, en otras palabras, para convertirse en

un exportador regular El potencial de exportación se infiere de la

El desempeño de la empresa en ciertos procesos internos y

Variables externas que pueden influir en su futura exportación.

comportamiento. Estas variables tienen en cuenta las características de la empresa.

comportamiento en años anteriores, en el año en curso y en el

Percepciones de los directivos sobre las actividades de exportación.

Nuestra variable dependiente es el potencial de exportación y nuestra

Las variables predictoras son varias variables organizacionales.

y las creencias de los gerentes sobre las exportaciones que haremos

explicar más Tenemos en cuenta la evolución de

las empresas exportadoras en los tres años anteriores a

Su primera exportación. Para los no exportadores.

empresas asumimos que la intención de exportación es una

medida del potencial de exportación (Yang et al., 1992; Morgan

y Katsikeas, 1997). Por lo tanto, la investigación se centra

sobre las diferencias entre los dos grupos extremos en

La muestra: las empresas exportadoras en los años.

Antes de la primera exportación y los no exportadores.

Que no tienen intención de exportar actualmente.

1. Variable dependiente: potencial de exportación

Según la literatura (Gankema et al., 2000)

Las empresas se pueden clasificar en diferentes tipos de

exportadores Sin embargo, algunos de estos artículos reconocen que

Es posible agregar algunos de estos tipos; por ejemplo

No exportadores y los exportadores ocasionales o intermitentes.

Se comportan de manera similar y las empresas con alto nivel de

participación en actividades internacionales (la relación exportación / ventas

varía de 10 a 39 por ciento (Gankema et al., 2000)) pero

relativamente nuevos en estos mercados, exhiben actitudes similares

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