La mejor manera de Negociar

Capítulo I. El Problema

1. No negocie con base en las posiciones.

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a 3 criterios:

• Sensatez: debe conducir a un acuerdo sensato.

• Eficiencia: debe ser consciente con el gasto de recursos, sobre todo del tiempo. • Efecto en la relación entre las partes: debe mejorar o al menos no deteriorar la relación

entre las partes.

Negociar con base en las posiciones produce acuerdos insensatos, es ineficiente y en ellas peligran las relaciones personales.

La mejor manera de Negociar es tomar una posición basada en principios. Tiene como eje cuatro puntos que generarán una negociación eficiente, sensata y con un mejor resultado en la relación de las partes; Sugiere se separe a las personas del problema, concentrarse en los intereses, no en las posiciones, generar una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar e insistir en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

La negociación basada en principios consiste en concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias, y en criterios justos, por lo general produce un acuerdo prudente. Le permite lograr un consenso gradual sobre una decisión común en forma eficiente, sin todos los costos transaccionales que implica atrincherarse en posiciones que más tarde tendrá que abandonar. Y la separación de las personas y el problema le permite entenderse con el otro negociador como ser humano, en forma directa y con empatía, haciendo posible un acuerdo amistoso.

Capítulo II. El Método

2. Separe las personas del problema.

• No olvide el aspecto humano en la negociación. • Todo negociador tiene 2 tipos de intereses: en la sustancia y en la relación-> Separe la relación

de lo sustancial. Enfréntese directamente con el problema.

Categorías orientadoras de los problemas de las personas.

a. Percepción: El conflicto está en la mente de las personas; póngase en el lugar del otro, no deduzca sus intenciones con base en sus temores, no los culpe por su problema, comente las mutuas percepciones, haga que les interese el resultado dándoles participación.

La importancia de “quedar bien”, implica la conciliación de un acuerdo con los principios y con la autoimagen de los negociadores. Cambiar la percepción de que se retrocede ante el otro al negociar, sino que se busca entenderlo como la búsqueda de lo más justo.

b. Emoción: Reconozca y comprenda las emociones, ya que pueden conducir a que la negociación se estanque o se rompa rápidamente. Haga las emociones explícitas y reconózcalas como legítimas.

c. Comunicación. -> Sin comunicación, no hay negociación. Escuche atentamente y reconozca lo que le dicen (escucha activa), hable con el fin de que se le entienda y hágalo con un propósito, enfréntese con el problema, no con las personas. Exprese sus opiniones desde sí mismos, no desde ellos, por ejemplo: "Me siento desilusionado", en lugar de "Usted no cumplió su palabra". No hable demás, analice lo que dirá y el objetivo de la información que podría obtener.

3. Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

• Para que la solución sea prudente, concilie los intereses, no las posiciones. Los intereses definen el problema. *Ejemplo de la naranja, posiciones contrapuestas, pero intereses compatibles*.

• Identifique los intereses del otro, por lo general cada negociador tiene muchos intereses, no sólo uno.

• Busque intereses comunes, por lo general los hay, pero ¿Y si no los hay? A veces es mejor.

• ¡Comuníquese! Es la mejor forma de identificar los intereses del otro y de dar a conocer los suyos. Esto puede agilizar la negociación.

• Centre la discusión en los intereses. • Reconozca que, al igual que sus intereses propios, los intereses de ellos también son

parte del problema.

• Explique primero sus intereses y su razonamiento y después sus conclusiones o propuestas. Así serán escuchados y comprendidos más fácilmente.

• Mire hacia adelante, no hacia atrás. En lugar de discutir con la otra parte sobre el pasado, hable sobre lo que quiere que suceda en el futuro.

• Sea concreto, pero flexible-> especificidad ilustrativa. Es necesario saber para dónde va y al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas, piense en más de una opción que pueda satisfacer sus intereses y preséntese con una mente abierta.

• Sea duro con el problema, y suave con las personas. La Teoría de la disonancia cognoscitiva, sostiene que a las personas les disgusta la inconsistencia y que tratarán de eliminarla, por lo que es bueno ser firme (duro) con los intereses propios y sin dejar de ser abierto a los del otro. Binomio: APOYO/ATAQUE, “coexisten” en razón del principio mencionado.

4.-Invente opciones de mutuo beneficio

La habilidad para inventar opciones es útil para un negociador, aunque a pesar de tener muchas opciones, las personas que participan en una negociación rara vez se dan cuenta de esta necesidad.

Hay 4 obstáculos principales que impiden la invención de opciones:

1) juicios prematuros;

2) la búsqueda de una sola respuesta;

3) el supuesto de que el pastel es de tamaño fijo;

4) la creencia de que "la solución del problema de ellos es de ellos"

Para evitar estos obstáculos, hay 4 posibles remedios, los cuales son:

1) separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas;

2) ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta;

3) buscar beneficios mutuos;

4) inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión.

5.-Insista en que los criterios sean objetivos

En las negociaciones según posiciones, los negociadores dedican mucho tiempo  en defender su posición y atacar a la otra parte. Las personas con criterios objetivos usan su tiempo más eficientemente que cuando hablan de posibles criterios y soluciones.

En las negociaciones basadas en principios se producen acuerdos prudentes de manera eficiente y amistosa. Esta implica dos tipos de pregunta: “¿Cómo se pueden identificar criterios objetivos, y cómo se pueden utilizar en una negociación?”. Para responder estas preguntas debemos tener en cuenta criterios equitativos, criterios objetivos y procedimientos equitativos y objetivos

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