Lecciones De Una Mexicana Exitosa

Lecciones de una mexicana exitosa en LA

Por Marisol García Fuentes24-05-2012

Lulú desarrolló la industria de las gelatinas listas para consumir en Estados Unidos. En el camino aprendió duras lecciones.

María de Lourdes Sobrino es mexicana y una de las más reconocidas empresarias de Los Ángeles, en California. Hace 30 años fundó Lulu’s Dessert (www.lulusdessert.com), una compañía que desarrolló el mercado de las gelatinas listas para ser consumidas en Estados Unidos.

En esa época, recuerda la emprendedora, no era común encontrar ese producto en los supermercados o panaderías del país vecino. “Simplemente era un concepto que no existía”, afirma Lulú, como la llaman sus familiares y amigos.

Hoy, la empresa brinda empleo directo a 40 personas y tiene ventas anuales de casi US$8 millones. Además destaca entre las compañías más grandes y de más rápido crecimiento que son propiedad de un hispano en EE.UU., según la Asociación Nacional de Mujeres Empresarias (que representa a más de 10 millones de mujeres de negocios en todo el país).

La historia emprendedora de Lulú en Estados Unidos comenzó en 1982, cuando se instaló en ese país con la idea de expandir el negocio de realización de eventos y convenciones que tenía en la Ciudad de México. Al principio todo marchaba bien; sin embargo, con la devaluación del peso ocurrida a finales de ese año sus clientes mexicanos ya no pudieron contratar sus servicios y tuvo que cerrar el negocio.

La empresaria, que ya contaba con una visa de inversionista, decidió quedarse en Los Ángeles en lo que la situación se componía. Y una tarde, buscando las gelatinas listas para comer que eran tan comunes en su país, encontró la idea que estaba buscando para abrir un nuevo negocio.

“Surgió como necesidad porque yo quería comer las gelatinas y no las encontraba en las tiendas”, recuerda. Parecía sencillo, ya que su madre le había enseñado a prepararlas. Sin saberlo, estaba por crear la primera empresa dedicada al ramo de las gelatinas listas para consumir en EE.UU.

Lo primero que tuvo que hacer fue establecerse formalmente como una empresa, un requisito del Departamento de Salud norteamericano para distribuir y comercializar alimentos preparados. Con una inversión de US$50,000, Lulu’s Dessert comenzó a operar en Torrance, al sur de Los Ángeles.

Abriendo puertas

Al principio Lulú buscó sus primeros clientes en áreas donde se concentraba la población latina. Elaboraba 300 gelatinas al día, que distribuía y dejaba a consignación en pequeñas tiendas de Long Beach, Wilmington y Carson. En la actualidad la empresaria produce 30 millones de unidades al año, en 40 variedades.

“Al principio me encontré con mucha desconfianza en cuanto al potencial del producto, pero insistí e insistí a los encargados de las tiendas para que me dejaran ponerlo en los refrigeradores”, cuenta. Para su sorpresa, el producto se acababa pronto y siempre le pedían resurtir.

Pero había que trabajar en desarrollo de fórmulas que tuvieran suficiente vida en el anaquel y llegar a más consumidores, sobre todo los provenientes de México que no estaban acostumbrados a encontrar el postre en las tiendas estadounidenses. Para lograrlo, diseñó un envase de su producto con los colores de la bandera mexicana y la llamó The Original Mexican Gelatin, que hasta la fecha sigue siendo una de las más reconocidas.

Lulu’s Dessert y sus gelatinas de tres colores se posicionaron rápidamente entre la comunidad de hispanos y entonces los supermercados más grandes, como Walmart, le comenzaron a comprar. Fue el momento de mudarse a una planta industrial más grande, ubicada en Huntington Beach. Para ello, pidió un préstamo de US$1 millón en 1999.

Y con el tiempo sucedió algo previsible: debido a la creciente demanda del producto y luego de conocer el concepto de Lulú, gigantes de la industria como Jell-O/Kraft también sacaron su línea de gelatinas. No era el único reto de la emprendedora, que en ese momento también enfrentaba obstáculos serios como algunos errores de planeación y un endeudamiento excesivo.

La empresaria relata que en un inicio tenía sus estados financieros en orden; sin embargo, luego aceptó más créditos que al final no supo manejar. “Me endeudé muchísimo y las ventas no se dieron como yo había previsto”, dice. Fue tal la situación, que no pudo pagar las mensualidades y hasta tuvo que vender su casa con tal de salvar su negocio.

Pasaron cinco años para que pudiera recuperarse y registrar ganancias. Una de las claves para lograrlo, dice, “fue la pasión que tengo por el negocio y la confianza en mi misma para seguir adelante”. Pero antes tuvo que resolver muchos problemas y pagar el precio de no tener un plan de negocios.

Escucha a los expertos

Un acierto para salir de la crisis fue aceptar que un grupo multidisciplinario de la Universidad de Fullerton, en California, analizara la situación de su empresa. Lo primero que le recomendaron fue formar una mesa de consejeros que le ayudaran a tomar mejores decisiones.

“Los hispanos en este país somos, lamentablemente, muy individualistas, pero con el tiempo he aprendido que no sólo se necesita del consejo de los expertos para hacer los ajustes necesarios, sino también ser mentor de otros emprendedores”, reconoce.

Lulú se enfocó además en posicionar mejor su producto entre

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