Mercadotecnia Industrial

Mercadotecnia Industrial

Integra todas aquellas actividades orientadas a la comercialización de productos y servicios que se ofrecen a las organizaciones, que a su vez, servirán para la producción de productos y servicios de consumo para la industria y que facilitan la operación de las empresas.

El mercado industrial o mercado de productos y negocios: lo componen todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos y servicios que venden, alquilan o suministran a terceros. Las principales industrias que hacen parte del mercado industrial son: la agricultura, ganadería, pesca, minería, fabricación, construcción, transporte, comunicación, utilidades públicas, banca ,finanzas y seguro y servicio.se intercambian más unidades monetarias y artículos en el mercado industrial que el de consumo, cada parte en la cadena productiva y de distribución tienen que comprar muchos otros bienes y servicios y esto explica porque es superior la cifra de mercado industrial que la del mercado de consumo.

El Ambiente de la Mkt Industrial

Interface.- Involucra a los participantes clave que se interrelacionan directamente con una empresa industrial - (Comprador- Vendedor)

1.-Proveedores de insumos.- Son proveedores de otras empresas.

2. Distribuidores. -Contactan clientes potenciales, amortiguan variaciones en los inventarios, joint demand.

3. Proveedores de servicios.- Agencias de publicidad, compañías transportadoras, almacenadoras, bancos.

4. Competidores

Entorno Público.- Grupos que tienen interés o impactan en las habilidades de la empresa. Demandan responsabilidad social, actitudes y aptitudes de los empleados y de la empresa en general.

• Públicos financieros

• Prensa independiente

• Defensores de intereses públicos. (sindicatos externos ,Green peace, CNDH),

• Públicos generales

• Públicos internos.- Sindicatos

El Ambiente de la Mkt Industrial

• Macro Ambiente

• Fuerzas económicas

• Ambiente ecológico

• Ambiente físico

• Influencias culturales

• Influencias tecnológicas

• Influencias demográficas

Macro Ambiente

• Fuerzas económicas

• Ambiente ecológico

• Ambiente físico

• Influencias culturales

• Influencias tecnológicas

• Influencias demográficas

Gobierno

• Facilita o impide reglamentando

• Se apoya en Cámaras, Institutos

• Firman tratados comerciales

Naturaleza de las Compras Industriales

La estrategia de la mercadotecnia industrial debe comenzar entendiendo el comportamiento de las COMPRAS y su entorno.

La compra y venta de bienes industriales son normalmente los comités de compra quienes incluyen expertos técnicos. Los especialistas en marketing industrial utilizando equipos de venta para atender a los equipos de los compradores. La publicidad y la promoción juegan un papel importante, la venta personal es la herramienta de venta principal.

Modelo Buygrid

Premisas:

1. Una misma compra puede hacerse en diferentes formas en cada empresa dependiendo de:

2. Los niveles de experiencia de los compradores.

3. Niveles de información y conocimiento de los productos.

4. Estrategias de compra.

5. Situación de compra:

• Nueva compra

• Recompra modificada

• Recompra directa

Fases del Proceso de Compra

1. Anticipación del reconocimiento de la necesidad (problema).

2. Determinación de características y cantidades del producto necesitado.

3. Selección y evaluación de las fuentes potenciales .(proveedor, fabricación).

4. Aceptación y análisis de las propuestas.

5. Evaluación y selección de proveedores.

6. Selección de las rutinas de órdenes de compra.

7. Ejecución y evaluación de la retroalimentación.

Segmentación de Mercado

Identificar las variables que sean:

•Medibles.- La información de estas variables se deben obtener de fuentes primarias y secundarias.

•Relevantes.-Representativas.

•Operacionales.

Mercados Objetivo

Se buscan oportunidades de mercado y segmentos rentables a través de la segmentación y análisis de rentabilidad.

Mercados Indiferenciados

Productos y servicios relativamente estandarizados.

Macro segmentación y Micro segmentación

Macro segmentación.- Busca las diferentes industrias y organizaciones manejando variables como tamaño, ubicación.

Micro segmentación.- Busca diferentes criterios relacionados con la decisión de compra, conducta de los individuos y centros de compra.

Macro variables.- Características de la industria, organizacionales, demográficas, mercados de uso final, aplicaciones

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