METODOLOGIA NABC

Lionel Sotomayor L.

Introducción

Un gran número de buenas ideas se pierden debido a que sus autores son a menudo expertos en su campo de interés, lo que les hace difícil en ocasiones explicar dichas ideas al mundo. Consecuentemente, son rechazadas simplemente porque no se las comprende. Además, la forma en que se presentan las ideas está centrada en la manera específica de abordar el problema, donde algunas de las preguntas fundamentales sobre la real necesidad que satisfacen o que hace única la solución no se suelen abordar. Esto ocasiona pérdidas de tiempo, porque las cuestiones fundamentales deben ser respondidas de todas maneras y se requiere de nuevas reuniones. Además, el desarrollar un plan de negocios completo, sin haber respondido un conjunto básico de preguntas como las que aporta la metodología NABC, lleva a un gran esfuerzo prematuro e ineficaz que no tiene sentido mientras la propuesta de valor del proyecto se comprenda claramente.

NABC es una herramienta desarrollada por SRI International, utilizada para facilitar a los creativos el desarrollo, evaluación y presentación de ideas, permitiendo al mismo tiempo establecer su valor. Un elemento central de la herramienta es generación del “discurso del elevador” (elevator pitch), que permite vender una idea de una manera precisa y concisa. Es parte del método generar preguntas relevantes y específicas.

Un cliente importante o una necesidad del mercado deben abordarse mediante un enfoque único, con importantes beneficios en comparación con la competencia o alternativas.

NABC: ¿Por qué iterar?

Cada uno de los clientes (directorio, gerentes, inversionistas, etc) tienen que creer claramente que nuestra "propuesta de valor" es correcta y la mejor para ellos. Por esto, todas las propuestas y planes de negocios deben, como mínimo, responder a cuatro preguntas del enfoque NABC, que son los fundamentos que definen la propuesta de valor: la necesidad importante del cliente, el enfoque de solución novedoso, los beneficios del enfoque versus sus costos y por qué es mejor que la competencia .

La ventaja del enfoque de NABC es que crea un formato común - una templeta - para reunir y compartir información esencial, incluyendo los ingredientes fundamentales de la propuesta de valor de un proyecto.

Esta propuesta puede iterarse rápidamente para obtener nuevos detalles de mercado y de la solución, al fomentar una cultura de brainstorming y colaboración continua para crear mejores soluciones con menos riesgo. Después de una serie de iteraciones, un NABC en evolución proporciona la base para un resumen conciso de negocios, el "discurso del elevador", que es de gran utilidad para ser presentado a los clientes potenciales.

NABC describe eficientemente la proposición de valor

Un NABC comprende los siguientes aspectos fundamentales para estructurar la propuesta de valor de un proyecto:

1. Necesidad (N): Es el factor más importante en el método. Una idea sin una necesidad práctica permanece siendo nada más que una buena idea. Por esto es vital responder ¿cuáles son las necesidades importantes de nuestros clientes? Esta debe relacionarse a una necesidad específica del cliente o una oportunidad que se detecte en el mercado, estimando su tamaño y los clientes. El mercado debe ser lo suficientemente grande como para merecer la inversión necesaria y el tiempo de desarrollo.

2. Enfoque (A): ¿Cuál es nuestra solución poderosa a la necesidad importante del cliente? La forma de transmitir la visión es generalmente a través de dibujos, simulaciones o maquetas, y a medida que el enfoque se desarrolla a través de iteraciones, se convierte en una propuesta completa a partir de la cual generar con posterioridad un plan de negocios, lo cual puede incluir posicionamiento en el mercado, costos, costos del personal, asociaciones, etc.

3. Beneficios (B): Dice relación con los elementos innovadores de la idea, en otras palabras, lo que la hace única. ¿Cuáles son los beneficios que tendrán los clientes con nuestro enfoque versus los costos en que deberán incurrir para recibirlos? Cada enfoque orientado a satisfacer las necesidades importantes de un cliente resulta en beneficios exclusivos para éste, tales como bajo costo, alto rendimiento o una respuesta rápida. El éxito requiere que los beneficios sean de carácter cuantitativo y sustancialmente mejores - no sólo diferentes a lo existente. ¿Por qué vamos a ganar?

4. Competencia/ alternativas (C): La propuesta requiere de un estudio en la realidad o entorno en que el concepto tiene que funcionar. ¿Por qué serán los beneficios de la idea significativamente mejores que los de la competencia? Todo el mundo tiene alternativas por lo que se requiere ser capaces de decirle a nuestro cliente por qué esta solución representa el mejor valor. Esto requiere comprender claramente a la eventual competencia y las alternativas que tienen los clientes potenciales. La respuesta debe ser corta y memorable.

Iterar a menudo para lograr el éxito

Todos hemos tenido la sensación de tener una idea clara en nuestra mente que se complica en el momento que tratamos

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