Mercadotecnia

INTRODUCCION

La mercadotecnia. Esa maravilla es capaz de producir éxitos sobresalientes en las empresas cuando está bien aplicada. No obstante, la evolución universal ha alcanzado también a esta disciplina y desde hace algunos lustros empezó a derivarse una modalidad que si bien podría estar en la categoría de la mercadotecnia, con el ánimo de diferenciarla se le ha denominado “mercadotecnia directa”.

La mercadotecnia directa, la respuesta podría ser muy profunda pero en areas de la practicidad y la sencillez es como aquella categoría que utiliza cualquier medio que permita establecer una comunicación en dos vías con los receptores / prospectos o como les querramos llamar y que finalmente representan nuestro mercado objetivo a quienes deseamos vender algo.

La comunicación en dos vías se desprende una distinción primordial que compete a las modalidades de publicidad o comunicación que utiliza la mercadotecnia convencional. Un ejemplo: un anuncio televisivo tradicional es de una sola vía, es decir, la comunicación es unilateral. ¿Por qué? Porque el receptor finalmente tiene una gran dosis de anonimato, no hay manera de propiciar una respuesta inmediata que permita entablar una relación donde ambas partes se intercambian una serie de mensajes que proceden de acuerdo a las circunstancias y objetivos. El resultado de la campaña o la comunicación contiene un gran ingrediente de especulación e incertidumbre. El resultado o éxito relativo de tal comunicación se reflejará eventualmente en algún momento quizá al apreciar la demanda o preferencia por determinado producto anunciado y que finalmente se encuentra presente en algún punto de venta. A este resultado normalmente le antecede una campaña integral donde el factor acumulativo, producto de la repetición consistente en los medios, va generando una determinada percepción que presuntamente debe, si es positiva, crear incrementos en las ventas a cierto plazo. Esto es una descripción breve de la mercadotecnia convencional utilizando publicidad también de naturaleza tradicional.

Por otro lado, la mercadotecnia directa, alguna vez del dominio de los clubes de compañías disqueras, las compañías editoriales y las empresas que acostumbraban vender pequeños artefactos, se ha convertido en la actualidad en el método de mercadotecnia más prometedor para los negocios de todos los tamaños. Los programas de mercadotecnia directa normalmente emplean anuncios, catálogos, piezas que se mandan por correo, cupones, eventos especiales y llamadas telefónicas con la finalidad de solicitar una compra a los prospectos de manera directa. Esta modalidad está creciendo a pasos agigantados por diversas razones. Entre otras razones está el hecho de que los métodos convencionales se han vuelto cada vez menos rentables y por otra parte la competencia se ha intensificado.

La mercadotecnia directa ofrece una alternativa de distribución paralela y métodos de promoción para asegurar una mayor rentabilidad.

La mercadotecnia directa invariablemente está ligada a una base de datos y el manejo y aplicación de programas de computación para administrar dichos datos. Esta información corresponde a los prospectos que la empresa ha contactado a través de las diferentes opciones como es el caso de la televisión o el correo o la radio y ha provocado a través de sus mensajes que la persona se comunique ya sea a través del teléfono o a través de una pieza postal con el porte pagado o por correo electrónico o por fax a la central de la compañía que se encarga de recabar el nombre, la dirección y los datos más relevantes del individuo, mismos que se proporcionan porque en ello le va la obtención inmediata de algún satisfactor que se le ha ofrecido como recompensa por llevar a cabo tal reacción de respuesta.

Cuando esto sucede tenemos los ingredientes básicos de la mercadotecnia directa: computadoras, bases de datos y perfiles de prospectos que han respondido a ciertos estímulos concretos. Aquí se han acabado los elementos de anonimato. ¿Se da cuenta? Usted ha lanzado un mensaje, es decir una comunicación, pero también ha habido una comunicación por parte del prospecto o cliente lo cual significa que hemos entrado en el ámbito de la comunicación de dos vías.

Y lo más maravilloso es que ahora que tenemos sus datos podemos en potencia comunicarnos una y otra vez de manera directa con tal individuo para volver a plantearle determinada propuesta de venta o respuesta con la condición previa de que tal mensaje ya no es anónimo. Yo le llamo por su nombre y además le ofrezco algo que presumo es de su interés por la información previa que me ha proporcionado. Así, las probabilidades de venta son dramáticamente mayores.

CAPITULO I

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL MERCADEO

1.1 LA EDUCACIÓN ES UNA DE LAS ACTIVIDADES MÁS RENTABLES QUE PUEDEN EXISTIR

El conocimiento es poder… ¡pero también significa utilidades! Aquí radica el porqué educar a sus clientes y prospectos sobre los beneficios que usted ofrece y el porqué le dan una gran ventaja sobre su competencia.

Los compradores simplemente tienen en la mente una gran va-riedad de alternativas en la actualidad y encuentran difícil diferenciar entre la profusión de productos y servicios que parecen idénticos. Son más prácticos y más quisquillosos. Además, La educación rompe la barrera de la resistencia del consumidor construyendo, a su vez, credibilidad y confianza en la mente de sus lectores, y todos quienes entran en contacto con usted.

Cuando hace mercadotecnia apropiadamente, nunca será culpable de estar presumiendo de sí mismo. ¿Por qué? Porque se beneficiará de la habilidad derivada de resolver problemas, incrementar la productividad, minimizar los costos, ahorrar tiempo o encontrar nuevas soluciones a antiguos problemas de sus clientes. La clave para una campaña exitosa de educación del cliente es aquella que consiste en comunicar información útil para ayudar a su audiencia meta a entender sus ventajas en cuanto determinada solución de problemas.

Hay una razón igualmente importante para educar a sus clientes y prospectos. La mercadotecnia efectiva basada en la educación le da irresistibles “razones del por qué” su producto o servicio es superior y es indispensable en la vida de sus clientes.

Provee de evidencia específica sobre las ventajas emocionales que usted promete y sobre las razones lógicas para comprar.

Para ganar y retener

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