Modelo de negocio basado en las subscripciones

Contenido

1. INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO BASADO EN LAS SUBSCRIPCIONES

2. FACTORES A TENER EN CUENTA

3. ADOBE

4. DIFERENCIAS FRENTE AL ANTERIOR MODELO DE VENTAS

5. ¿TIENE ÉXITO?

6. TARIFAS ADOBE Y CLIENTES

7. COMPETENCIA DE ADOBE

8. BIBLIOGRAFÍA1. INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO POR SUBSCRIPCIÓN

Un modelo de negocio basado en subscripción es aquel que comercializa es el acceso al producto o servicio con una periodicidad (mensual, anual, personalizada)  en vez de comercializar las ventas de los productos o servicios de manera única; existen diferentes maneras de enfocar este modelo dependiendo del producto/servicio que se vaya a comercializar:

• La subscripción fija. Se paga por la que se paga por un número de productos/servicios determinados. Por ejemplo, cuando nos subscribirnos a una revista pagamos por recibir un ejemplar con la periodicidad.

• La subscripción ilimitada. Se paga el acceso a los productos o servicios, éste se puede hacer sin restricciones. Es habitual en entornos online para el acceso a todo el contenido de un sitio web de pago.

• La subscripción base y pago por uso. Se paga una cuota establecida por un servicio, y luego se paga en función del uso que se haga de este. Es un modelo muy utilizado, por ejemplo por las compañías telefónicas.

• La subscripción acotada. Se  compra un número determinado de productos /servicios con la posibilidad de poder renovarlos. Por ejemplo, la compra de un bono de sesiones de rayos UVA.

En el mundo de Internet es muy común este tipo de modelos ya que permite la posibilidad de crear modelos más complejos. Este es  el caso, por ejemplo, de los modelos freemium, en los que el cliente tiene la posibilidad de probar un producto o servicio de manera gratuita, ya sea por un tiempo limitado o con unos servicios básicos, teniendo la posibilidad de acceder a una  modalidad de pago al vencer el tiempo de prueba o acceder a otra una modalidad “premium”.

Otro método utilizado en internet es el que  está basado en la publicidad. La subscripción permite al cliente desactivar la publicidad. Este método puede estar unido al modelo freemium.

Los modelos de subscripción son alternativa eficaz a la venta tradicional, aunque con el desventaja de que resulta mucho más complicado obtener un cliente en un modelo de subscripción que para una venta puntual (lo que para él supone un riesgo muy bajo).

1.  En éste tipo de modelos la recurrencia del cliente está garantizada, lo que eleva de forma muy importante su valor. Esto permite invertir mucho más en el proceso de adquisición y captación, ya que la rentabilidad del cliente será alta.

2. El hecho de contar con un volumen predecible de negocio durante un tiempo concreto reduce de forma muy significativa el riesgo del negocio, y permite predecir las necesidades de capital y recursos para cada periodo… aspecto cuya importancia entenderá perfectamente el que haya tenido que sufrir picos puntuales y no predecibles de trabajo.

3. Dado que en éste tipo de modelos se establece algún tipo de acuerdo formal con el cliente (contrato, acuerdo…etc) es posible diseñar estrategias de relación con el cliente mucho más profundas y estables, lo que a su vez nos permitirá invertir más en mejorar la tasa de retención de clientes respecto a modelos tradicionales basados en venta. Si el valor del ciclo de vida del cliente es superior, además de invertir en la captación de clientes podemos invertir en su retención. Todo ello da lugar a un ciclo virtuoso que mejora de forma importante la rentabilidad del cliente. 

4. Con este modelo de negocio existe una mejoría en cuanto a la estructura de costes: mejores márgenes, formas de pago menos negativas de cara a tesorería y en definitiva mayor capacidad de negociación con los proveedores. 

5. Otra ventaja de los modelos de subscripción es la aparición de las necesidades operativas de financiación negativas.

6. La mejora  en las condiciones con los proveedores y poder hacer pedidos de un volumen muy superior,mejoran los márgenes de beneficios, pudiendo mejorar de esta manera los servicios lo cual atraerá a nuevos clientes.

2. FACTORES A TENER EN CUENTA

Temporalidad: un modelo de negocio de subscripción funciona bien cuando el producto o servicio se puede disfrutar de forma consistente a lo largo de todo el año, y no está sujeto a estacionalidad.

Formas de pago: existen tres opciones básicos:

• el pago por todo el periodo se realiza al principio

• el pago por el servicio se realiza en cada subperiodo.

• el uso de una cuota inicial junto con cuotas de uso en cada subperiodo.

Limitaciones: es importante establecer los condiciones previamente a través de un contrato de uso, el tipo de relación que se establecerá.

Prueba: una de las principales desventajas para el cliente que implica el uso de un modelo de subscripción es que le obliga a un compromiso financiero durante un periodo largo, lo que hace que el riesgo que percibe con la compra sea mucho más. Por ello que es muy importante ofrecer la máxima información al cliente sobre el producto y sus ventajas, y si es posible, una prueba gratuita.

Relación: otra de las claves más importantes en un modelo de subscripción es gestionar adecuadamente la relación con el cliente. El establecimiento de la relación va, por un lado enfocado a mejorar la propuesta de valor para ese cliente, y, por otro lado a ayudarle a mejorar su experiencia de uso del producto o servicio

Ahorro: es importante repercutir al menos una parte del ahorro obtenido en el cliente. En éste sentido es útil contraponer el ahorro obtenido comprometiéndose a una relación a largo plazo con el precio de adquirir el producto de la forma tradicional.

Barreras: en un modelo de negocio basado en subscripción se debe valorar a partir de qué momento un cliente empieza a ser rentable.

Renovación: si hay algo clave en un modelo de subscripción es diseñar un proceso de renovación absolutamente sencillo y que no requiera esfuerzo.

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