Negociaciones

CUALES SON LAS POSIBILIDADES DE UNA NEGOCIACION PROFESIONAL?

En una negociación empresarial, existen tres posibilidades básicas y varios matices en cada una de las alternativas:

01. COINCIDENCIA DE VALORES Y OBJETIVOS. Es la mejor opción y sólo se deberá hacer un trabajo técnico que reglamente la negociación.

02. DIFERENCIA DE OPINIONES. En este caso se deberá hacer un trabajo previo para homogeneizar las coincidencias en los principales puntos de la negociación. En este caso ambas partes deberán modificar en algo sus posiciones iniciales discrepantes para poder llegar a un acuerdo en la negociación.

03. CONFLICTO. Esta es la opción más complicada y donde es posible no llegar a ningún acuerdo después de la negociación. Es necesario lograr un cambio radical en la opinión de una de las partes, mediante nuevos argumentos o situaciones. Es recomendable utilizar aspectos demostrativos que planteen la posibilidad del perjuicio si se mantiene una posición radical e intransigente. En estos casos es muy útil la simple doble lista: (a) Que gano. (b) Que pierdo.

04. MIX. Evidentemente Existen toda una gama de posibilidades, en todo o en algunas de las etapas o partes donde exista alguna de las tres posibilidades básicas de una negociación profesional, juntas o separadas.

¿CUALES SON LOS ELEMENTOS PRINCIPALES EN UNA NEGOCIACION PROFESIONAL?

01. CONOCIMIENTO DEL PROBLEMA. Es un requisito indispensable para llegar a un buen acuerdo. Como recomendación nunca se debe iniciar una negociación sin un correcto dominio personal del problema o mediante asesores que dominen el tema.

02. EXACTITUD DEL PROPOSITO. Se debe determinar en forma precisa qué queremos lograr con la negociación. Debemos establecer los objetivos de la negociación y los elementos y parámetros que intervienen en la misma.

03. PLANIFICACION. La mejor negociación es la que se ha planificado minuciosamente, estableciendo metas, objetivos, políticas, parámetros, presupuestos, cronogramas, etc. No se debe dejar al azar nada, se tiene que improvisar poco, lo menos posible, todos los aspectos de una negociación deberían estar prefijados.

04. VOLUNTAD PARA LLEGAR A UN ACUERDO. Para lograr un acuerdo se necesita la voluntad de las partes, es necesario verificar que exista una adecuada dosis de deseo de entendimiento.

05. INFORMACION PRECISA. Toda negociación requiere de una determinada cantidad y flujo de información. La calidad y la oportunidad de la información se pueden convertir en aspectos fundamentales de cualquier acuerdo. Por lo tanto, una inadecuada información nos puede desviar del camino correcto e inducir a errores.

06. TÁCTICA. Uno de los elementos principales de una negociación es la táctica, que debería ser predeterminada en cada caso y circunstancia. Este es uno de los elementos subjetivos de mayor importancia en una negociación. Siempre dependerá del nivel profesional del negociador de poder encontrar la táctica adecuada para cada caso.

07. PACIENCIA. Una negociación requiere de un tiempo adecuado, pretender llegar a fijar puntos de coincidencia o acuerdos antes del tiempo “ideal” puede crear presione innecesarias. Por lo tanto recomendamos prudencia en cuanto al manejo del tiempo. Ni antes ni después, sino en el momento correcto. En nuestros días, donde los ejecutivos siempre están apurados y con falta de “tiempo” es común encontrar malos negociadores por impacientes.

08. SENTIDO DE LA OPORTUNIDAD. Una de las cualidades que debe tener un negociador es el sentido de la oportunidad, es decir, cada maniobra en el proceso de la negociación debe tener una secuencia y lugar, manejar este orden es una técnica en la que se necesita aparte de las aptitudes del negociador, un nivel de profesionalismo y experiencia suficiente.

09. SABER ESCUCHAR OPINIONES. Uno de los mejores consejos para lograr un buen nivel en el arte de la negociación es el de aprender a escuchar, con la debida atención, con la actitud correcta y con la

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