Negocios Internacionales

Concepto:

Los Negocios Internacionales están definidos como principios, reglas, normas, y procesos de toma de decisión, alrededor de los cuales las expectativas de los actores convergen, en un área temática dada. Han sido conceptualizados como variables intervinientes entre factores causales por un lado, y resultados y comportamientos por el otro.

Las Negociaciones Internacionales de hoy en día difieren significativamente de aquellas que se llevaban a cabo hace algunas décadas. Es por esta razón que se requiere una planificación estratégica previa y sobre un acuerdo previo respecto de lo que se va a negociar

Importancia de los negocios internacionales

• La empresa obtiene un mayor posicionamiento competitivo

• Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valor

• Mejora la imagen de la empresa y de la marca

• Se identifican y se crean nuevos segmentos

• Permite una rápida explotación de innovaciones

• Se impulsa el intercambio de productos o servicios

• Implica una ampliación del mercado interno

• Permite desarrollar economías de escala

• Impulsa la relación y credibilidad con socios locales

Las negociaciones se hacen en dos etapas

1) Etapa Interna

Durante esta etapa, y dependiendo de las temáticas a tratar, se elaborará una estrategia de negociación en base a un rango de objetivos a alcanzar. En el caso de un acuerdo comercial, deben plantearse qué objetivos se buscan alcanzar con el acuerdo y cuáles son las contrapartidas que el Estado está dispuesto a otorgar.

Es fundamental en la etapa interna, realizar un exhaustivo análisis de las consecuencias potenciales del acuerdo, así como también una previsión de posibles cursos de acción durante los lapsos que se prolongue el proceso.

2-Etapa externa

La etapa externa consiste en encuentros formales o informales entre las partes y en el conocimiento de las posiciones de las mismas. Cabe señalar, que en la etapa externa, muchos encuentros previos a la negociación en sí, se dan durante el proceso de conformación de las agendas dentro de cada parte, es decir, durante la etapa interna.

En muchos casos, las posiciones de las partes ya son conocidas de antemano, sin embargo, en los encuentros formales de los equipos de negociación se hacen evidentes de manera precisa las posiciones adoptadas por cada parte respecto de los puntos a negociar.

Durante la etapa externa, entonces, se trabaja sobre los documentos, cobrando mayor relevancia los aspectos técnicos y jurídicos del acuerdo. Naturalmente, en el caso de una negociación comercial, si se trata de un acuerdo bilateral, el proceso puede ser más simple que en un acuerdo multilateral. En primer lugar por tratarse de un número más acotado de participantes, lo cual simplifica el proceso

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. También se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada La Nube

Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.

Herramientas

En lo que a ventas se refiere las acciones de negociación representan un conjunto

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