PREGUNTAS DE ANÁLISIS CASO SIMPSON MACHINE TOOL COMPANY: SEMINARIO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

PREGUNTAS DE ANÁLISIS

CASO SIMPSON MACHINE TOOL COMPANY: SEMINARIO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Con base en la conversación entre Jerry Kline, Grace Gallo y Paul Swenson, ¿qué clase de gerente de ventas considera que es cada uno de ellos? ¿Qué piensa del nivel de desempeño de la fuerza de ventas que tiene cada persona? ¿Cómo cree que se beneficiará cada uno de ellos con el seminario de capacitación en administración de ventas?

Cada uno de ellos tienen desempeños diferentes basado en sus conocimientos, actitudes y cualidades. Además basado en lo que consideran pertinentes según los objetivos de cada quien.

Jerry Kline: gerente integral, consideramos que su fuerza de ventas tiene buen desempeño ya que trabaja en el campo con sus colaboradores y les da seguimiento, dirigir de manera correcta sin embargo pierde enfoque en cosas relevantes que debe tomar en consideración para mejorar el desempeño y cumplir los objetivos. Solamente se enfoca en la parte de ganancias económicas para la empresa y sus colaboradores, dejando de lado variables en el campo que podrían ser importantes. El seminario debe ayudarle a darse cuenta lo importante que es crear relaciones a largo plazo con el cliente para mantener su confianza en la empresa.

Grace Gallo: gerente objetivo, el nivel de desempeño de su fuerza de ventas es medio ya que da poco seguimiento a los subordinados confiada en que estos saben lo que tienen que hacer, pierde enfoque en cosas relevantes que debe tomar en consideración para mejorar el desempeño y cumplir los objetivos. El seminario al igual que a Jerry debe ayudarle a darse cuenta lo importante que es crear relaciones a largo plazo con el cliente para mantener su confianza en la empresa.

Paul Swenson: gerente estratega, el nivel de desempeño de su fuerza de ventas debe ser muy bueno y puede llegar a ser muy alto, es una persona dispuesta a aprender de cada situación a diferencia de sus colegas que solo ven lo negativo. El seminario le brindará cualidades e ideas que puede implementar con su equipo para no siempre enfocar su estrategia en precios sino en relaciones cordiales y mejor servicio al cliente.

Jerry Kline y Grace Gallo son gerentes de ventas con orientación limitada de ventas, se enfocan en las ventas inmediatas, en el caso de Paul Swenson es un gerente que comprende que la información recibida de una relación con el cliente es más duradera y que esto garantiza el éxito en las ventas. Paul tiene apertura a nuevos conocimientos para enfrentar los retos venideros, los otros gerentes pretenden seguir ejecutando su trabajo como ya lo venían haciendo.

El seminario de capacitación les ayudará a tener nuevas informaciones del mercado y así responder sus interrogantes y mejorar su desempeño en el trabajo con el fin de alcanzar las metas de la compañía.

Si usted fuera un alto directivo de una empresa, ¿qué haría para seleccionar a los nuevos gerentes de ventas? ¿Qué criterios específicos utilizaría? ¿Cómo determinaría si sus candidatos poseen las cualidades deseadas?

Haría la selección en base a los estudios de personalidad y actitud de cada candidato con el fin de conocer la actitud de cada uno. Utilizará criterios como: preparación académica, orientación a resultados, ética, proactividad, actitud ante el cambio, integridad, habilidades de liderazgo, buen manejo de técnicas de ventas, capacidad de escucha, buenas relaciones humanas, inteligencia emocional, determinación etc.

Para determinar si los candidatos poseen las cualidades deseadas se pueden realizar diferente tipos de test y entrevistas con matrices predefinidas, presentando casos específicos para determinar cómo se desenvolverá ante situaciones hipotéticas.

¿Considera que los vendedores sobresalientes recién promovidos a la posición de gerente de ventas necesitan cualquier clase de capacitación especial? De ser así, ¿qué cubriría la capacitación? ¿Por

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