Plan de marketing Concepto de marketing

Plan de marketing

Concepto de marketing:

Dos puntos de vista, visión tradicional y visión moderna.

Visión de Marketing Tradicional: Busca identificar un producto y después se busca a los clientes. Por diferentes estrategias, como pueden ser digital, política, consumo masivo, etc. Ir a conquistar a esos clientes en un mercado, donde no se sabe si habrá o no, y por eso muchos negocios fracasan. Este enfoque se hace porque es fácil hacerlo. Se tiene el dinero, se invierte en un negocio, se abre un restaurante, pero no se sabe si hay un mercado, por eso se va a conquistar a los consumidores, y una vez conquistados nos darán un beneficio.

Visión de Marketing Moderno: Empezar con un estudio de mercado, estudiar necesidades, etc. Primero se busca información del mercado, para ver y descubrir las necesidades. Recién encontradas las necesidades es cuando nosotros procedemos a darles un producto. “Producto”, porque en realidad es una propuesta de valor. Vamos al mercado, buscamos información, obtenemos información, sabemos que cosa es lo que quiere el cliente, le damos ese producto, como consecuencia obtendremos beneficios. Parece fácil, pero eso generalmente no se hace así, porque la gente no quiere invertir en estudios de mercado. Los empresarios simplemente piensan que tienen olfato para los negocios, quizás lo pueda tener y a alguno le puede surtir efecto, pero a la hora de la hora, cuando no encontramos esta pieza clave, que es el consumidor, entonces definitivamente no vamos a encontrar dónde colocar nuestros productos o servicios. Entonces de eso se trata, de poder identificar necesidades para darles un producto.

La definición de marketing: es un proceso para captar valor de los clientes. Y la definición de proceso es que consta de varias etapas, con pasos 1, 2, etc. Cuando hablamos del proceso de marketing, hablamos de que hay una serie de etapas y pasos para poder captar valor del cliente.

Modelo del proceso de marketing

Consta de cuatro pasos previos al final u objetivo que pretendemos lograr.

Crear valor para los clientes y construir relaciones con los clientes

• Comprender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes.

• Diseñar una estrategia de marketing orientada a los clientes.

• Crear un programa de marketing integrado que entregue un valor superior

• Construir relaciones rentables y crear deleite en los clientes.

Captar en reciprocidad el valor de los clientes

• Captar valor de los clientes para generar utilidades y capital de clientes. (Que tengas clientes satisfechos)

Comprender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes.

Investigar a los clientes y el mercado: Debemos investigar el mercado para entender las necesidades de los clientes.

*El marketing no crea necesidades, creemos que las crea, porque una necesidad es una carencia inherente a las personas (hambre, frio, sed, seguridad), lo que hace el marketing es generar deseos (tengo frío, pero como vi una buena oferta me quiero comprar una chompa) mi necesidad es el frío, y para satisfacer esa necesidad, puedo comprar una chompa o compro una casaca. El marketing genera deseos, por eso cuando se ve el primer eslabón es comprender las necesidades y deseos. Salir e investigar esas necesidades de hoy en día y cuales son los deseos que esas personas quieren satisfacer por esa necesidad. Esto va de la mano con la demanda, ósea cuanto tengo en el bolsillo.

• Venir a trabajar (necesidad)

• Venir en una camioneta (deseo)

• No me alcanza el dinero para la camioneta, tengo que venir en combi (demanda)

Conclusión, el marketing no genera necesidades, sino deseos, que a veces las personas pueden pagar y a veces no. El deseo puede ir acompañado del estilo de vida, cultura, pero la demanda es la que va a mandar. El reto del marketing es conocer esas necesidades.

Gestionar información de marketing y datos de clientes

Y para conocer esto necesitamos información, y hay que recopilarla y gestionarla. No solo acumular la información, sino hacerla hablar a esa información. Para poder tomar decisiones (Ejemplo de Cencosud, las horas promedio con más afluencia de gente y saber si vienen de su casa o del trabajo para saber si son compras racionales o no) esto se hizo con las facturas y boletas, pero a veces se tienen almacenadas y no se les da un uso, por eso debemos gestionar la información.

Diseñar una estrategia de marketing orientada a los clientes.

¿Qué necesitamos para esto? Segmentación de mercados

Elegir a los clientes que se atenderán: segmentación del mercado y selección del mercado meta: Elegir a los clientes que se van a atender. Que hacen que viste, que comen, etc.

Decidir una propuesta de valor: diferenciación y posicionamiento: Ambos vienen de la mano, cuando se usa el posicionamiento, se utiliza una diferenciación. Esta es la ventaja competitiva. Eso que tengo yo y nadie más tiene, y eso es lo que se comunica. Se conquista el mercado con una propuesta de valor.

Construir un programa de marketing integrado que entregue valor superior

Se llama Plan de Marketing. Incluye el Mix: Producto, precio, distribución y promoción o comunicación. Promoción desde el punto de vista Macro.

Diseños de productos y servicios: construir marcas fuertes: Detrás de esto hay mucha ciencia, con Design Thinking por ejemplo, con la misma investigación.

Fijación de precios: crear valor real:

Distribución: administrar la demanda y las cadenas de suministros:

Promoción: comunicar la propuesta de valor: Estrategias de comunicación.

Construir relaciones rentables y deleitar a los clientes

Enamorar a los clientes, hacerlos fans. Un fan es acérrimo. Debe ir acompañado del concepto del producto, de la calidad, que tenga un buen precio, que se encuentre donde lo necesite, que si tiene quejas del producto sean resueltas, comunicar, no engañar, hacer una buena publicidad. Esa es la propuesta de valor. Esta permitirá capturar el segmento de mercado. Y que incluye la propuesta de valor, pues el marketing mix. La propuesta de valor debe gustar a los clientes.

Administración de relaciones con el cliente: construir relaciones fuertes con clientes seleccionados.

Administración de las relaciones con socios: construir relaciones fuertes con socios de marketing.

TODO ESTO TIENE COMO CONSECUENCIA ->

Captar valor de los clientes para generar utilidades y valor capital de clientes

Crear clientes satisfechos y leales

Captar el valor de por vida del cliente: Fidelizar.

Aumentar la participación de mercado y la participación de clientes: De dos maneras: Desarrollando nuevos productos y abriendo nuevos nichos, o quitando a la competencia (100% mercado, si empiezo con 10%, competencia 90%, si creces 5%, a alguien se le ha quitado 5%, no se está generando nuevos mercados, se lo está quitando a la competencia) de ahí nacen las estrategias, bajar precio, por ejemplo.

Para que todo el proceso funcione, o debemos descuidar:

• Aprovechar la tecnología de marketing

• Administrar los mercados globales

• Asegurar la responsabilidad ambiental y social

Llevamos el plan de marketing al plan de negocios. Antes de desarrollar el plan de marketing, debemos saber antes:

• ¿Cuál es el perfil del cliente?

• ¿Cuál es el comportamiento del consumidor? En su proceso de compra. Compra por mayor o menor. Ejemplo: arequipeño muy tradicional, cierran a la 1, abren a la 3 y cierran a las 7, y a partir de esa hora, el centro era un limbo, no había nadie. Vinieron los malles, levantaron los arequipeños de sus camas, la estrategia usada fue: ofertas y promociones o compras a medianoche. Fue un cambio de paradigma en los arequipeños y un cambio en su comportamiento de compra. Antes se compraba para la semana, con los malles se compra para el mes. Máncora y las tiendas de tablas, por Sofía Mulanovich.

• ¿Cuál es el segmento de mercado que se desea atender?

• ¿Cuáles son los atributos del producto o servicio que le agregan valor al cliente?

• ¿Cuál es el número de potenciales clientes?

• ¿Cuáles son las características de los competidores?

Esto es lo mínimo que se debe saber antes de hacer el plan de marketing.

Luego de eso se debe plantear objetivos.

Objetivos de marketing

Primer objetivo:

• Las ventas, expresas en función de precio y demanda. Siempre debe ir alienado con ventas. Cuanto voy a vender y como hago para vender eso. Tenemos un mercado objetivo, mercado real. Como se hace para vender eso. Se prepara la propuesta de valor. Decidir la ventaja competitiva.

Otros objetivos:

• La diversificación de productos o mercados.

• Los niveles de satisfacción de los clientes.

• El objetivo de participación en el mercado.

• El nivel de recordación de la empresa en la mente del público objetivo. Posicionamiento.

Sacar un objetivo de cada uno de estos lineamientos.

Propuesta de valor -> Objetivos de marketing. Estos objetivos son los que dan respuesta a nuestro plan de marketing.

¿Cuál es el perfil del cliente?

Segmentación de personas naturales o individuos.

Para segmentar, se usan diferentes criterios de segmentación. Las características de los segmentos de mercado es que son grupos homogéneos mutuamente excluyentes. Hay dos tipos de segmentación:

Priori: Cuando yo determino los criterios de segmentación antes de definir cual será

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