Poder de Negociación de los Consumidores

Para determinar el nivel de riesgo en la toma de decisión del negocio, antes es necesario determinar el  atractivo y/o  competitividad de la industria del nuevo producto que entrará en el mercado. Para ello debe basarse en el modelo de competitividad de la industria:

1. Poder de Negociación de los Consumidores

El poder de negociación del comprador se refiere a la presión que pueden ejercer los consumidores sobre la empresa y/o las decisiones de la industria del producto para conseguir que se ofrezcan productos de mayor calidad, mejor servicio al cliente, y precios más bajos. Existen varios factores que determinan el poder de negociación del cliente para Porter:

1. Número de compradores: Para analizar esta variable, se considerará el número de pasajeros que existen entre la ruta Santiago<>Concepción.

Pasajeros totales nacional entre ruta Santiago<>Concepción

Fuente: Junta de Aeronáutica Nacional, 2016.

        Se logra ver que el número de consumidores entre la ruta Santiago <> Concepción ha aumentado en los últimos tres años. Incluso, hasta los datos obtenidos en 2016, muestran que el total es mayor en comparación al mismo período el año anterior.

Pasajeros totales por operador entre ruta Santiago<>Concepción

Fuente: Junta de Aeronáutica Nacional, 2016.

Se puede ver que en el año 2014 y 2015, LAN era el operador que entregaba el servicio al mayor porcentaje de consumidores. Pero, luego de la fusión de LAN con TAM, LATAM fue quien pasó a tener el mayor número de consumidores en el año 2016. Las cifras muestran como han aumentado el número de clientes en los últimos tres años.

Por lo tanto, el número de consumidores es alto por lo que su poder de negociación es bajo.

1. Posibilidad real que compradores se transformen en productores: Sin duda, la posibilidad de que consumidores se transformen en nuevos competidores es, casi, imposible. A pesar que han surgido nuevas aerolíneas con rutas que no incluyen las tradicionales, lo que ha generado nuevas promociones y ofertas, la posibilidad de que un consumidor irrumpa en la industria con una nueva aerolínea es claramente baja. Algunas de las principales razones serían:

• Tener un alto presupuesto inicial y/o préstamos comerciales de inversionistas
• Contar con arrendamiento de tierras, certificaciones, procedimientos legales, pagos de planillas, etc.
• Contar con un fabricante de aviones para tener una flota.
• Altos costos del combustible.
• Tener una flota de aviones de forma legal.

Por esto, la posibilidad es casi imposible, por lo que el poder de negociación de los consumidores es bajo.

1. Impacto del producto comprado en la calidad de vida del comprador:

El impacto de la compra de tickets de aerolíneas es positivo en la calidad de vida del consumidor. Primero, el consumidor vive menor sufrimiento al tener que pasar sólo cerca de 1 hora en avión en la ruta Concepción<>Santiago contra 6 horas en bus por el mismo recorrido, la rapidez es claramente el gran valor agregado lo que favorece a los consumidores, brinda mayor comodidad y tranquilidad en la calidad de vida. Segundo, comprar un ticket de avión demuestra que el consumidor cuenta con cierto sustento económico para poder hacerlo, lo que lo posiciona en un mejor sector social, mejorando su calidad. Y, tercero, impacta favorablemente en la salud pues los consumidores pasan menos horas sentados y estáticos, lo que favorece especialmente a adultos mayores y, además, la posibilidad de accidentes es más baja.

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