Preparar Un Caso De Negocios

Preparar un caso de negocios

¿Qué haría usted?

Sydney Punger dirige el grupo de capacitación y desarrollo de Satellite Electronics. La alta dirección de Satellite decidió recientemente cambiar su estrategia de ventas y pasar de "vender productos" a "vender soluciones". Para apoyar la nueva estrategia, el grupo de Sydney tendrá que proveer servicios tales como el desarrollo e implementación de capacitación adicional para el personal de ventas. El jefe de Sydney le pide que prepare un caso de negocios para apoyar la contratación de dos empleados nuevos que ayuden a capacitar al personal. Sydney no está segura de que éste sea el mejor curso de acción.

¿Qué haría usted?

El jefe de Sydney cometió el error común de ignorar muchas posibilidades y pensar en un caso de negocios como un medio para justificar un curso de acción deseado. En vez de esto, Sydney debería elaborar un caso sobre la mejor manera en que la empresa podrá crear y proveer más capacitación para el personal de ventas. Al pensar en la oportunidad y no en una sola forma de aprovecharla, es muy probable que Sydney produzca una mejor recomendación. Como parte del proceso, Sydney debería considerar alternativas múltiples, incluyendo continuar con el statu quo. Podría resultar que a la empresa de Sydney le convenga más enfocarse en eliminar proyectos de capacitación existentes, en vez de de expandir el personal para iniciar proyectos nuevos.

En este tema, usted aprenderá a elaborar un caso de negocios para explorar alternativas múltiples antes de recomendar una opción en particular. Usted aprenderá a definir la oportunidad, identificar y analizar alternativas y presentar su recomendación final a los interesados clave.

Objetivos del tema

Este tema proporciona un marco para la elaboración de un caso de negocios. Usted aprenderá a:

• Definir claramente la oportunidad que usted tratará en su caso de negocios

• Identificar y analizar diversas alternativas

• Recomendar una opción y evaluar sus riesgos

• Crear un plan de implementación de alto nivel para su alternativa propuesta

• Comunicar su caso a los interesados clave

Acerca del mentor

June Paradise Maul

Como presidenta de Advantage Value, una empresa de educación y consultoría, la Dra. June Paradise Maul cuenta con experiencia en la dirección de cambios a gran escala y de organizaciones lineales, tras ser directora de aprendizaje en Qwest y haber ocupado cargos en la alta dirección de AT&T. La Dra. Maul ha enseñado programas de desarrollo ejecutivo en corporaciones así como también programas de posgrado en negocios y liderazgo, incorporando a sus iniciativas educacionales la planificación estratégica, Balanced Scorecard, liderazgo estratégico, trabajo virtual, toma de decisiones y uso creativo de recursos. Ella es invitada a dar charlas por todo el mundo sobre liderazgo, planificación estratégica y el uso creativo de recursos. La Dra. Maul recibió su Bachillerato en Ciencias en Estudios Asiáticos y Geología en MIT y su Doctorado en Ciencias y Humanidades en Rutgers.

Fundamentos de un caso de negocios

¿Qué es un caso de negocios?

Tal vez usted ha estado dirigiendo un proyecto y ha concluido que la adquisición de un nuevo software le ayudará a su empresa a reducir costos y aumentar la eficiencia. O tal vez quiere contratar a varios empleados adicionales o comprar nuevo equipamiento para su grupo.

Le ha presentado su propuesta a su jefe y él ha respondido: "Usted tendrá que presentar el caso de negocios antes de que podamos considerarlo".

Usted está muy dispuesto a hacerlo, pero no está muy seguro de qué se trata exactamente un caso de negocios ni de cómo crear uno. Usted se pregunta: "¿Se refiere a un plan de negocios?". Sin embargo, un caso de negocios es diferente de un plan de negocios en varios aspectos importantes. Su primer paso en la elaboración de un caso para su gran idea es entender esas diferencias.

Caso de negocios vs. Plan de negocios

Un caso de negocios contesta la pregunta: "¿Qué pasa si tomamos este curso de acción?".

Por ejemplo, si su unidad está considerando ampliar las ventas a un nuevo mercado, su jefe podría preguntar, "¿en cuál de los tres mercados alternativos debemos invertir para crear el mayor valor?" y "¿debemos siquiera hacer esa inversión?".

Los ejecutivos en todos los niveles crean casos de negocios para obtener apoyo para todo tipo de decisiones, iniciar una acción u obtener recursos para una iniciativa.

Por su parte, un plan de negocios describe cómo una organización o unidad de negocios planea navegar con éxito a través de su entorno competitivo único. Los planes de negocios contienen proyecciones a largo plazo de los ingresos, los gastos, la estrategia de negocio y otros datos. Lo habitual es que los ejecutivos usen los planes de negocios para obtener financiamiento de los inversionistas o planificar la ejecución de la estrategia.

Cuándo se debe crear un caso de negocios

Idea clave

En muchos aspectos, el proceso de elaborar un caso de negocios es similar al de resolver un problema.

Por ejemplo, supongamos que usted no dispone del personal suficiente para cumplir con sus responsabilidades, o usted cree que los competidores de su empresa usan procesos más eficientes que les permiten tener costos más bajos.

Desarrollar un caso de negocios no sólo le ayudaría a identificar las posibles soluciones a tales problemas, sino que también le ayudaría a "vender" su idea a los tomadores clave de decisiones.

Un caso de negocios es útil cuando usted quiere:

• Demostrar el valor que generaría para su organización un producto o servicio propuesto,

• Priorizar proyectos en su grupo y determinar cuáles eliminar,

• Demostrar a un cliente el valor de un producto o servicio para lograr una venta,

• Obtener recursos adicionales

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