Programa de Formación: TECNOLOGOS EN GESTION EMPRESARIAL

Programa de Formación: TECNOLOGOS EN GESTION EMPRESARIAL

Código:     631110

Versión:    100

NOMBRE DEL PROYECTO:  

Diseño e implementación de estrategias de mercadeo para la creación y  desarrollo de nuevos productos  en empresas del sector comercial y de servicios  de la ciudad de Ibagué.

Código: 663558 

Fase del proyecto: Análisis

Actividad (es) del Proyecto:

Identificación de segmentos del mercado para la implementación y aplicación de estrategias.

Actividad (es) de Aprendizaje:

Desarrollar el proceso de segmentación de la Empresa asignada.

Resultados de Aprendizaje:26010100101

Identificar segmentos de mercado de acuerdo con tipos de producto y población establecidos en el plan de segmentación.

Competencia: 26010100 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios.

Resultados de Aprendizaje:26010100102

Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio, para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial.

Competencia: 26010100  Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios.

Resultados de Aprendizaje:26010100103

Determinar los precios de los productos y servicios, según tipos de mercados y de productos, mediante la aplicación de métodos de fijación precios.

Competencia: 26010100  Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios.

Duración de la guía ( en horas):  

140 horas        

Una de las primeras decisiones estratégicas de una empresa es definir su mercado de referencia y elegir el o los segmentos a los que apuntará (Smith, 1956). Esta elección implica a participación del mercado total en grupos clientes con necesidades y características de   comportamientos o motivaciones personales similares que constituyen distintas oportunidades de mercado.

La segmentación es el proceso desarrollado por la empresa para dividir su mercado total en varios grupos o submercados más pequeños, esta división, se da en base a diversos criterios de compra y/o uso del producto y trata de encontrar submercados que son homogéneos al interior  de los mismos pero diferentes entre ellos.

Aunque la esencia de la segmentación es el conocimiento profundo de los clientes y consumidores, este proceso se basa en la optimización de recursos y permite que la empresa pueda satisfacer la mayor cantidad de demanda con la mezcla de marketing (4 Ps) Producto, Precio, Promoción y Plaza.

El uso empresarial del concepto “Segmentación de mercados” es relativamente reciente, aunque igualmente las empresas segmentaban a sus clientes, esta acción la realizaban de forma intuitiva o por sentido común.

El desarrollo de la segmentación de mercados es una consecuencia de diferentes factores interrelacionados entre sí, de los que se pueden destacar los siguientes:

1-Cambios fundamentales en la sociedad, el comportamiento humano y el nivel de vida. Estos cambios han originado una amplia variedad de deseos y preferencias diferentes que la empresa tiene que determinar a fin de poder poner a disposición de los consumidores de los productos y servicios que estos prefieren.

2-El desarrollo tecnológico, Este ha traído un evos y sofisticados productos, diferentes procedimientos para la preservación y conservación de los productos ya existentes, nuevas formas de embalajes y presentaciones  las cuales no siempre encuentran aceptación general por parte del consumidor.

3-Necesidad de diferenciar los productos de la empresa. La diferencia de los productos fabricados por la empresa de aquellos otros obtenidos por sus competidores resulta siempre importante para la misma a fin de facilitar la venta de estos productos, crear una imagen de marca, la fidelidad de una clientela, etc. Esta diferenciación de los productos debe realizarse teniendo en cuenta los gustos y preferencias de los diferentes segmentos del mercado al que van destinados.

4-Carácter científico del Marketing. La aplicación de los ordenadores ha hecho posible realizar tratamientos masivos de datos que difícilmente hubieran podido realizarse sin ellos, siendo la segmentación el resultado de una de esas aplicaciones.

Utilidad de la segmentación:

1- Redirigir la oferta ya existente hacia aquellos subgrupos del mercado que respondan más positivamente a las características de la misma.

2- Elaborar una oferta nueva para satisfacer las características de demanda de un nuevo subgrupo.

Finalmente la segmentación permite a las empresas que reduzca su número de competidores así como una mejor aceptación de los clientes/ consumidores, ya que la oferta ha sido desarrollada en base a características de compra y consumo.

PROCESO DE SEGEMENTACION Y LA IDENTIFICACION DEL MERCADO OBJETIVO

ETAPA 1: Definir el mercado relevante.

ETAPA 2: Analizar las características de los consumidores potenciales.

ETAPA 3: Identificar los criterios de segmentación.

ETAPA 4: Definir y describir los segmentos del mercado.

ETAPA 5: Evaluar los segmentos del mercado.

ETAPA 6: Elección de los segmentos.

ETAPA 7: Elegir un posicionamiento y definir el marketing mix.

1. Actividades de Reflexión inicial:[pic 11]
2. EL PROCESO DE SEGEMENTACION:

[pic 12]

Ejemplo de segmentaciòn :

[pic 13]

[pic 14]

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1. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

Una empresa puede elegir abastecer a todos los posibles clientes o centrarse en uno o varios segmentos específicos dentro del mercado de referencia. Generalmente el resultado de un análisis de segmentación es una matriz de segmentación, que describe el perfil cualitativo y cuantitativo de los segmentos más importantes (normalmente cuatro o cinco). Al utilizar este mapeo del mercado de referencia, la firma evaluará después el atractivo de cada segmento y su propia competitividad, antes de tomar decisiones respecto a cuál segmento o segmentos apuntará y que posicionamiento adoptará dentro de cada uno de los segmentos elegidos.

Apropiación del Conocimiento:

Realizar el afianzamiento de la información que se encuentra en la plataforma en el vínculo “actividades de aprendizaje.

• Segmentación.
• Macrosegmentacion.
• Microsegmentación, Etapas de marketing selectivo.
• Proceso de segmentación
• Formas de segmentación: Geográfica, Demográfica, Sicografica, conductual.
• Estrategias: diferenciada, concentrada  e indiferenciada.
• Producto: Características de los productos, clasificación especifica de los productos.
• Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad.
• El ciclo de vida de los productos.
• Etapas de ciclo de vida de los productos.
• El precio: objetivos de la fijación de precios, como fijar precios a los productos.
• La oferta y la demanda en un mercado.
• El pronóstico de ventas, el punto de equilibrio.
• La promoción: herramientas o métodos promocionales.
• Elementos o instrumentos promocionales.
• Distribución: canales de distribución, intensidad de los canales de distribución.
• Población y muestra-
• Diseño la muestra: sistemática, estratificada, por conglomerados
• Perfiles del cliente.
• Aspectos a identificar en la competencia:

               - productos,

               - precios,

               - sistemas de venta,

               - sistemas de pago,

               - publicidad,

               - promoción,

               - ubicación,

               - organización

.

Aplicación del Aprendizaje:

• Mesa redonda  de sus aprendizajes previos. Concertación con el instructor.
• Realizar la segmentación de las características psicográficas, demográficas, culturales,

             geográficas, psicológicos y socioeconómicas de un producto en la población

             teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a

Mercadear.

3.4 Actividades de apropiación del conocimiento (Investigación y Conceptualización).

Investigar sobre la de Segmentación; tenga en cuenta aspectos como:

• Fotocopias suministradas por el Instructor.
• Investigaciones desarrolladas por los aprendices, en internet y bibliografía disponible.

Actividad 1 

Realizar la segmentación del mercado de acuerdo con las políticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadísticas fácilmente verificables. (Se puede apoyar en la carpeta de material de consulta.)

1. ¿Cuáles son los pasos del proceso de Segmentación Estratégica? ¿Qué aplicaciones tiene cada uno?
2. ¿Qué es un Mercado de Referencia?
3. Defina las fronteras de Mercado.
4. Desarrolle el proceso de Segmentación.

Actividad 2

Dar respuesta a la Autoevaluación propuesta en la guía.

Reflexiones

¿Cómo definieron ustedes  la estrategia de trabajo en equipos para el desarrollo de la actividad?  

¿Cómo solucionaron los momentos de conflicto al interior del desarrollo del trabajo?

¿Qué estrategias aplicaron para la solución de problemas tecnológicos en el desarrollo  

del taller?

¿Qué avances obtuvo en el desarrollo de sus competencias técnicas e integrales?

¿Cómo se generó la gestión del conocimiento en torno al problema planteado?

3.5 Actividades de transferencia del conocimiento.

Integrar el aprendizaje en diferentes ambientes y en los sistemas de trabajo y motivarlos a practicar el uso de las habilidades aprendidas.  

Acercar al Aprendiz a situaciones de la vida real (práctica y el modelaje de situaciones o casos, solución de problemas).

Uso de habilidades en actividades productivas.

Extender el aprendizaje más allá del evento inicial, incluyendo revisiones del contenido y, más importante aún, revisiones de cómo aplicar las habilidades a las tareas específicas  y del impacto en la transferencia en los contextos productivo y social.

3.6 Actividades de evaluación.