Reporte de investigación de ventas

Licenciatura en gestión y desarrollo turístico

Estructura y Operación De Empresas Turísticas

“Reporte de Investigación de Ventas”

Índice

Introducción        2

Ventas        3

1.        Definición de Ventas        3

1.1        Proceso de Ventas.        5

1.2 Tipos de ventas.        6

1.2.1 Venta Personal        7

1.2.2 Venta por Teléfono (telemarketing)        7

1.2.3 Venta Online (en línea o por internet)        9

1.2.4 Venta por Correo        9

1.2.5 Venta por Máquinas Automáticas        9

2. Uso        9

3. Importancia        10

4. Ejemplo        13

Conclusión        14

Referencias        14

Introducción

Las ventas son una parte fundamental y crucial como herramienta de gestión para lograr la rentabilidad de la empresa, particularmente para las empresas con orientación al cliente, al servicio.

Cada organización ofrece productos y servicios diferentes por lo tanto es necesario que busquen los mejores canales de comunicación para llegar a sus clientes finales, la empresa debe gestionar, por medio  de un plan de acción, sus tácticas de publicidad para generar el reconocimiento dentro del mercado y generar satisfactoriamente el consumo de sus productos o servicios por sus clientes finales, por decirlo de otra manera, lograr la venta de sus productos o servicios. Es importante mencionar que los encargados de esta área en las empresas deben conocer de manera detallada el proceso y los objetivos empresariales para poder realizar un buen desarrollo de las tácticas publicitarias que ayudarán a la realización de las ventas.

En el siguiente trabajo se podrá observar información acerca del proceso de ventas dentro de una organización, en dónde se definirá el concepto por diversos autores; se describira para que sirve, es decir, el uso que se le da; la importancia de llevar a cabo de manera correcta el mismo proceso para generar rentabilidad a la empresa, de este modo ser eficientes y eficaces en esta labor; por último se dará un ejemplo de cómo se establecen las ventas en una organización o empresa turística.

Ventas

La venta de productos o servicios constituye la base de la actividad de las empresas, ya que gracias a ellas generan su principal fuente de ingresos.

1. Definición de Ventas

De acuerdo con De la Parra y Madero (2005), definen el término de la siguiente manera:

Ventas es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien y/o servicio por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria, con el fin de repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvalía de una organización y nación y, por otro, en la satisfacción de los requerimientos y necesidades del comprador. Para ello, se basa en una serie de técnicas de comunicación, psicología y conocimientos técnicos; para informar de los beneficios y conveniencia del intercambio a favor de ambas partes. (p. 33)

Otra definición de ventas es la de Iván Thompson (2016), quien presenta la misma idea del autor anterior pero de una manera más completa, abarcando puntos más específicos, él expresa lo siguiente:

la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes: Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes. (párr. 11)

Palermo (2008), integra una definición del autor Philp kotler (s.f.) acerca de ventas,  "Cesión mediante un precio convenido puede realizarse al contado, a crédito y a plazos" (párr. 17).

Según Joao Da Costa (s.f.):

es el cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados. En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa. (Palermo, 2 de julio 2008, párr. 18)

De acuerdo a lo expresado en las citas anteriores, las ventas es un proceso que se basa en conocer tu producto para venderlo de forma exitosa a tu mercado meta, a través del uso de la persuasión hacia el cliente y el uso de la psicología, para inducir al cliente a la compra del producto o servicio ofertado, mediante el intercambio monetario del mismo; cabe mencionar que las ventas son una parte fundamental de cualquier negocio, ya que gracias a estas se puede lograr la comercialización de los productos y/o servicios que la organización ofrece.

Un factor indispensable para el logro de una venta, es el conocer al cliente y sus necesidades, de esa manera le facilita al vendedor la búsqueda del producto y/o servicio que mejor se adapte al cliente, para lograr de manera más certera una venta.

1. Proceso de Ventas.

Las ventas se rigen por un proceso que definen una secuencia de etapas predecibles o fases necesarias para convertir cada nueva oportunidad en una venta, desde que se genera un lead hasta que se concluye un negocio.

Cada fase lleva asociada una serie de actividades a realizar por parte del vendedor o del prospecto que deben ser completadas antes de dar la fase por concluida para pasar a la siguiente.

De acuerdo con Eduardo Laseca (2017), un ejemplo de un proceso de ventas con sus pasos sería:

1. Entrevista telefónica
2. Reunión para identificar necesidades
3. Presentar propuesta
4. Negociación
5. Cierre

 El proceso de ventas se implementa de acuerdo a la técnica que se vaya a utilizar, dentro de las más famosas o conocidas podemos encontrar la de AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) y SPIN (Situación, Problema, Implicación, Need pay off o Beneficio), ambas tienen el mismo propósito, identificar las necesidades de sus clientes para ofrecerles el producto que se adecue a sus necesidades, persuadiéndolos para captar su interés y deseo de adquirir el producto, creando así un cierre de venta convirtiendo a su cliente potencial en uno real. A continuación se presenta de forma gráfica el proceso de ventas, que de manera general, se encuentra inmerso en cada una de las técnicas de ventas y que es más usado por las empresas:

[pic 1]

Imagen 1. Proceso de ventas. Obtenido de Marketing XXI. Disponible en: https://www.marketing-xxi.com/tecnicas-de-venta-100.htm

1.2 Tipos de ventas.

En el informe de los “tipos de ventas” publicado por Ivan Thompson (2006), se pueden identificar al menos cinco tipos de venta. A continuación, veremos en que consiste cada uno de ellos:

1.2.1 Venta Personal. Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el comprador. La venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas: 

1. Atención o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa.
2. Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios desde electrodomésticos, maquinaria industrial y aviones, hasta pólizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologías de la información [4]. Por tanto, consiste en: 1) identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, 2) determinar sus necesidades y deseos individuales, 3) contactarlos para presentarles el producto o servicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar servicios posventa.
3. Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.

1.2.2 Venta por Teléfono (telemarketing). Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio. 

Existen dos tipos de venta por teléfono:

La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada.

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