Investigacion De Ventas

INTRODUCCIÓN AL MARKETING

ADE

INDICE

- Análisis del entorno ……………………………………….......…Pág. 3-5

- El Mercado …………………………………………………............Pág.5-7

- El consumidor y el comportamiento de compra ………..Pág.7-9

- La investigación comercial ……………………………….....…Pág.9-12

- El producto …………………………………………………...........Pág.12-14

- El precio …………………………………………………….............Pág.14-17

- La distribución comercial ………………………………….......Pág.17-19

- La comunicación …………………………………………….........Pág.19-20

- Marketing y Nuevas tecnologías …………………………....Pág.20-22

- Bibliografía …………………………………………………...........Pág. 23

Análisis del entorno

Para comenzar lo que primero debemos detallar es la estructura de nuestra empresa. La estructura organizativa de las empresas posee gran importancia en los proceso de planificación e implantación de una estrategia efectiva orientada a la satisfacción de las necesidades de los clientes. Pueden distinguirse cinco configuraciones distintas de la función de Marketing y creemos que la más adecuada para nuestra empresa es la organización por funciones, ya que además de que se utilizan en medianas o pequeñas empresas y de ser la más simple las otras reúnen muchas características que no poseemos. Constará de:

Director general

Finanzas

Personal

Marketing

Producción

I+D

Ventas

Investigación de mercados

Distribución

Relaciones públicas

Publicidad

Política de producto

Promoción de ventas

En primer lugar tenemos que decir que el entorno, desde el punto de vista del Marketing, cuenta con una serie de factores y fuerzas externos que afectan a las relaciones de intercambio con el mercado. Encontramos los factores del micro ambiente y los factores del macro ambiente, los cuales ejercen influencia más o menos inmediata que afectan a la actividad comercial y en el caso del microentorno también a otras actividades humanas y sociales.

En el micro ambiente distinguimos entre micro ambiente interno y micro ambiente externo. Analizamos más detalladamente el micro ambiente externo, el cual está constituido por los siguientes factores:

- Proveedores: Para la elaboración de nuestro producto necesitaremos varios proveedores, tanto para la elaboración del producto comestible, en nuestro caso, como para la elaboración del envase. Respecto al producto “yogur” tendremos que contactar con una empresa láctea de calidad, ya que todos los productos expuestos en el mercado constan de

una elevada calidad, por ejemplo lauki o pascual, puesto que son las más reconocidas entre los consumidores en general. Y por último para la elaboración del envase debemos contactar con una empresa de plástico, la cual nos ofrezca el producto más apropiado para nuestro proyecto. Dicho plástico tiene que poseer las siguientes características: en primer lugar, dureza, ya que si el yogur es para llevar tiene que tener cierta resistencia, y en segundo lugar, que el plástico no altere el sabor del producto, ya que todo el proceso de elaboración habría sido en vano, debido a que el resultado no seria el anteriormente definido.

- Los intermediarios: Tendremos que decidir como distribuiremos “el yogur”, donde podemos destacar dos tipos: a los mayoristas, los cuales compran el producto para revenderlo a un mayorista o a un minorista; y por último a los minoristas, que compran los productos a un fabricante o a un mayorista y lo venden al consumidor final. Todo ello para que el precio de llegada al mercado sea lo menos costosa y lo más rápida posible. Nosotras distribuiremos el producto mediante hipermercados y supermercados.

- Los clientes: Este factor lo analizaremos más detalladamente en el punto 4, pero como adelanto diremos que se trata de un mercado de consumo.

- La competencia: Respecto a este factor tenemos que decir, que principalmente tendremos “competencia de marcas” puesto que en el mercado ya hay expuestos productos similares y que cubren la misma necesidad. Y por último también tendremos “competencia de necesidades” debido a la existencia de otros productos diferentes, como por ejemplo: bollos, bocadillos, yogures para beber,…, que dependen del comportamiento de los consumidores finales.

En el macro ambiente encontramos condicionantes en perspectiva global, tanto en el interno, ya que todas las relaciones exteriores e interiores son muy importantes, como en el externo. En este último todos los condicionantes son imposibles de controlar y de modificar. Entre ellos encontramos: el entorno físico y natural; el entorno demográfico, ya que nuestro producto depende de cierto tipo de población, ya sea por tamaño, densidad, edad, etc.…; el económico, puesto que determinará la capacidad de compra de los consumidores; el entorno tecnológico, que influye a diferentes campos: el mercado, los costes y la productividad, y las variables y acciones del marketing; y por último el entorno cultural y social, y el entorno político y legal.

El mercado

En primer lugar lo que debemos comentar en este tema es el concepto de mercado según la Teoría económica, donde mercado es el conjunto de compradores y vendedores de un producto que configuran la demanda y la oferta. El mercado está compuesto por cuatro grupos de elementos que interactúan de forma permanente y dinámica, que son: los compradores y usuarios, fabricantes, intermediarios y por último prescriptores, todos ellos analizados más detalladamente en el tema 2.

El marketing se centra principalmente en los consumidores, equiparando el concepto de mercado a una demanda agregada constituida por todos aquellos que pueden desear o necesitar un bien o un servicio.

Con esto último, añadimos que puesto que el mercado está formado por personas y organizaciones con cualidades distintas, podemos decir que el marketing actuará como instrumento básico de encuentro entre los dos participantes del intercambio, ya que nuestra empresa intentará conocer las necesidades y deseos de los consumidores e intentará mantenerlo satisfecho (entendiendo por consumidor lo mismo que comprador, desde el punto de vista del marketing) de todos nuestros productos y ofertas en todo momento, y por último establecerá relaciones de intercambio que proporcionen utilidad a ambas partes.

Respecto a la segmentación del mercado, debemos decir que todos sus componentes muestran necesidades, deseos y características diferentes y que son más evidentes cuanto más numerosos son los concurrentes a un mercado.

Las empresas para vender sus productos en un mercado concreto pueden optar por diferentes posibilidades de acción entre las que destacan: ofrecer un producto único y dividir el mercado en grupos o segmentos. En nuestro caso optaremos por el primero, ya que solo podemos ofrecer un producto, pero con posibilidades de ampliación en un futuro.

Podemos encontrar varios tipos de mercado, ya que encontramos distintos tipos de compradores. Esta división se realiza en función de criterios de clasificación, que son variables y permiten agrupar a los compradores con rasgos similares. Los criterios de clasificación del mercado son los siguientes: por tipo de comprador, por naturaleza del producto, por competencia y por último, por ámbito geográfico y temporal. Nuestro mercado será por tipo de consumidor ya que en él se encuentra el mercado de consumo que, como comentaremos a continuación, es el más apropiado para nuestro supuesto producto.

El mercado de consumo está integrado por los consumidores finales que desean satisfacer sus necesidades comprando bienes y servicios, donde a su vez podemos deducir tres tipos de mercados generados en función de las características de las compras que realizan los compradores y los productos que adquieren:

- Mercado de consumo inmediato: frecuente adquisición de los productos.

- Mercado de consumo duradero: lo constan los productos consumidos a lo largo de un periodo y su compra se realiza con menos frecuencia.

- Mercado de servicios: los usuarios acceden a prestaciones o productos intangibles, en busca de algún beneficio o satisfacción, generado en el mismo momento de su consumo.

Nuestro producto lo podemos identificar con el Mercado de consumo inmediato, ya que el uso de éste, es frecuente y de no ser así, los componentes se echarían a perder.

A continuación relacionamos las características de los mercados de consumo con nuestro producto:

Será un mercado masivo, puesto que dicho bien lo comprarán consumidores reales y potenciales, en un número elevado.

Los motivos de compra serán por impulso o costumbre, con una implicación más simple y menos planificada.

La oferta de productos, al igual que en todos los mercados de consumo, será muy elevada, debido a la alta gama de marcas, modelos o posibilidades.

Constará de numerosas existencias en constante renovación, donde la rotación será mayor, puesto que es un mercado de consumo inmediato, y porque los componentes de nuestros productos podrían echarse a perder.

Puesto que se pretende satisfacer necesidades individuales o familiares y adquirirán un número

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