Reporte de lectura de los procesos de venta

OBJETIVO

¿Cuáles son las herramientas para tener más éxito en las ventas?

PROCEDIMIENTO

1. Realice el formato del documento para mejor ejecución del trabajo.
2. Di lectura al capítulo 4 sobre procesos de venta.
3. Investigue conceptos que no quedaban claros para un mejor desarrollo.
4. Escribí el objetivo con una hipótesis en el documento.
5. Realice un resumen para abordar toda la investigación y poder dar resultado a la hipótesis.
6. Puse mis conclusiones con la parte de mi investigación que me pareció más importante y mis aprendizajes.
7. Coloque las bibliografías.
8. Revisé el documento y lo di por terminado.

RESULTADO

La venta no es un arte o un talento innato, sino una disciplina que todos podemos aprender.

Etapas del proceso de venta personal (PSP)

1. prospección y calificación.

El vendedor debe buscar continuamente a nuevos clientes (prospectos) utilizando pistas, las pistas es el nombre, domicilio y número de una persona u organización que potencialmente necesitan los productos o servicios de la empresa. Antes de considerar que una lista es un prospecto válido, el vendedor debe calificar de acuerdo a NADE (necesidad O deseo, autoridad para comprar, dinero para comprar y elegibilidad para comprar). La mayoría de los vendedores dedica mayor parte de su tiempo a la búsqueda de prospectos, más que a cualquier otra actividad de ventas.

1. Planeación de la visita de ventas con un enfoque previo.

En el enfoque previo, los vendedores siguen los siete pasos básicos para la preparación.

La siembra se conoce como el primer contacto de ventas, el vendedor envía por correo artículos de noticias pertinentes al comprador potencial durante varios días para establecer una relación de amigo por correspondencia, antes de llamar para hacer una cita. Es importante saber que a los prospectos no quieren que les hagan perder su tiempo, así que el vendedor debe aprender a vender la visita. Después tenemos la notificación previa, en donde el vendedor hace una llamada o envía un mensaje solicitando autorización para enviar materiales de venta y así poder despertar el interés del prospecto y programar la visita de ventas cara a cara. Algo muy importante antes de desarrollar una estrategia de visita de ventas es recolectar información acerca del prospecto.

1. Abordar al prospecto.

Antes de abordar este prospecto podemos establecer un objetivo primario (resultado meta), un objetivo mínimo (el resultado más bajo aceptable ) y un objetivo óptimo ( el mejor resultado posible). Estas son algunas estrategias para abordar a los prospectos:

• Conocido mutuo o referencia ( mencionar los nombres de clientes satisfechos a quienes respeta el prospecto).
• Presentarse a uno mismo ( saludar al prospecto con amabilidad y de forma profesional).
• Obsequio o muestra ( ofrecer un obsequio, una muestra o una invitación a comer).
• Acto espectacular ( Hacer algo espectacular o memorable de forma positiva para capturar la atención del prospecto).
• Beneficio para el cliente ) ofrecer al cliente potencial un beneficio inmediato).
• Curiosidad ( Ofrecer al prospecto un beneficio que despierte su curiosidad).
• Cumplido ( Felicitar al cliente de forma sutil, pero sincera).
• Encuesta ( solicite su autorización para obtener información de si podría necesitar su producto).
• Pregunta (involucrar al prospecto desde el principio en una comunicación de dos sentidos).
• Producto (mostrar el producto o un modelo del mismo)
• Demostración (empezar a demostrar el producto la primera vez, cuando conozca al prospecto).

1. Hacer la presentación de ventas y la demostración.

La comunicación es la esencia del proceso de ventas y la demostración es el centro del escenario, el vendedor presenta los productos y servicios que pueden satisfacer las necesidades, hacer hincapié en sus características, ventajas y beneficios, y estimular el deseo de las ofertas con una demostración hábil. El éxito en esta etapa requiere el desarrollo de estrategias cuidadosamente ajustadas y practicadas. Los vendedores siempre deben tratar de que sus prospectos se involucren en la demostración del producto para así adquirir confianza.

1. Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador.

Después de una presentación y demostración, muchos de los prospectos y clientes no están dispuestos a firmar un contrato de compra. Tenemos que tomar en cuenta que las objeciones no pueden ayudar para comprender la realidad del prospecto y son una solicitud de más información. La objeción es cualquier cosa que el prospecto o cliente diga o haga y que dificulta las negociaciones de ventas. Antes de hacer una visita de ventas es buena idea anticipar las objeciones del prospecto y preparar las respuestas apropiadas para cerrar la venta. Las objeciones siempre son buenas para los vendedores. Una técnica para utilizar es el sentir, sentí y descubrí. Un ejemplo es: Sé cómo se siente, yo me sentí igual cuando lo vi por primera vez, pero descubrí que solo necesitaba preocuparme por esto… Otra técnica es la del boomerang, que es convertir una objeción en una razón para comprar.

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