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Resumen Capitulos El Legunaje De Las Ventas


Enviado por   •  25 de Marzo de 2012  •  1.680 Palabras (7 Páginas)  •  970 Visitas

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CAPITULO 4.-ERROR 2: ser demasiado informativo y poco persuasivo.

Es el error más grande que en la actualidad comete la mayoría de los profesionales en ventas, por el dar presentaciones demasiado informativas y poco persuasivas.

La gente sacara toda la información posible para después utilizarla al negociar con alguien más. Debemos dominar la persuasión, debemos definir cual es el papel cuando vendemos algo y decidir con exactitud que queremos que ocurra como resultado de la presentación. Para dar una presentación persuasiva no necesitamos tener un cierto tipo de de personalidad, solo tenerla, como ya la tiene todo el mundo. A fin de que la gente tome acción, debemos desarrollar un caso fuerte y persuasivo explicándoles por que deben actuar específicamente con nosotros. No ser lo bastante persuasivo o guardar la persuasión hasta el momento final, a menudo cuando ya es demasiado tarde hacen que quedemos en la zona de información solo citando características y beneficios del producto. Debemos hacer mucho mas que limitarnos a ofrecer información, incluyendo características y beneficios, y en lugar de esto estructurar las presentaciones de ventas en forma persuasiva.

Al desarrollar una presentación persuasiva, queremos crear una que lo sea en toda su extensión, no solo en el final. Aunque por lo general un final persuasivo es más común, resulta ser preferible a lo largo de toda la presentación. El enfoque debe centrarse en influir la percepción del comprador acerca de lo que debería pensar o hacer. Eso se logra con la cuidadosa administración del material de apoyo.

La presentación tiene una introducción, un cuerpo, una conclusión y un cierre.

La introducción tiene dos funciones principales: en primer lugar, captar la atención del escucha. Lo que decimos en los primeros cinco minutos es lo que llamara la atención del cliente y los convencerá de que tenemos algo que vale la pena comunicarle.

Es muy importante que se atrape la atención del cliente en la introducción de la presentación y decirle a donde nos dirigimos. De esta manera puede archivar y procesar la información para recuperarla después de que se lo indiquemos.

La mayor parte del mensaje esta contenido en el cuerpo de la presentación, que debe tener tres puntos principales. Por que en general los adultos solo recuerdan tres cosas importantes de cualquier presentación.

En una presentación persuasiva hay que contestar las siguientes preguntas:

• ¿Por qué hacer negocios contigo?

• ¿Por qué hacerlos con tu empresa?

• ¿Y por que en este momento?

Si no cerramos el trato o no nos dan el trabajo es por que no logramos desarrollar un caso solido de por que deberían emplearnos nuestros prospectos, por que deberían contratarnos y por que deberían de trabajar con nosotros.

Las presentaciones persuasivas tienen la intención de influir la percepción de lo que se pensaría o haría, hay cinco acciones fundamentales para lograr una presentación persuasiva:

• Se interactivo.- el aspecto interactivo o transaccional de una charla persuasiva es lo que los académicos llaman enfoque socrático. El orador o vendedor hace las preguntas correctas, escucha las respuestas y responde antes de la conclusión.

• Se convincente.- para ser convincente la presentación tiene que ser lógica a continuación se describe un proceso de cinco pasos para llegar a un argumento lógico y persuasivo.

a) Generación de conciencia

b) Especificación del problema.

c) Proporcionar una solución

d) Deja que tus clientes visualicen el cambio

e) Se competitivo

• Crea un daño.- para que un prospecto entienda por que debe de adquirir el producto o servicio es preciso crear una necesidad o señalar el daño que probablemente ocurra si no usan lo que les ofrecemos

• .Proporcionar una elección.- al crear un daño brindamos una elección al cliente. El daño es el riesgo de trabajar con alguien distinto a nosotros, que podría ser menos que satisfactorio.

• Se competitivo.- nunca debemos criticar a un competidor ni crear una sensación excesiva de coerción en el prospecto al plantear un daño.

CAPITULO 5.- ERROR 3: hacer mal uso del tiempo disponible.

El factor tiempo suele descontrolar a muchas personas y los oradores pueden caer en dos extremos: muy breve o demasiado extenso.

Es necesario ejercer el tiempo que en verdad requiere la presentación: para ser bueno en esto, es imprescindible practicar, comprender lo que implica una charla de cinco minutos y como difiere de una que dura diez.

Aprender a organizar una plática es la clave para controlar su duración. También es esencial para crear un caso persuasivo. La hábil organización del argumento, el uso diestro de los apoyos y transiciones al hablar, además de un claro llamado a la acción, harán que el mensaje sea irresistible para el público.

Al dar una presentación uno a uno, es importante establecer que es lo q se tiene en común con el cliente o prospecto. La mejor manera de hacerlo es con una historia personal o cita corta y de preferencia con sentido del humor. Es importante incluir una o dos frases que incrementen nuestra credibilidad. Quizá una cifra estadística, un hecho publicado en alguna revista o alguna cita de una autoridad o persona famosa. Una afirmación de antecedentes da al auditorio una razón más para prestar atención en lo que vamos a decir.

• La señalización implica utilizar frases para mostrar al público adonde se dirige la presentación. Es una forma de proporcionarle un mapa mental para que logre entender mejor lo que decimos.

• Una señalización notifica de antemano la dirección que tomaremos para que, en el momento en el que lleguemos allí, el publico comprenda y este listo para el siguiente punto.

• Una transición es una frase que sugiere en la mente del público el hecho de que estamos pasando a otro tema.

• La sección final es seguida de una transición al segundo punto del cuerpo: la razón por la que el prospecto debería trabajar con nuestra empresa.

• La conclusión no es tan sencilla, tiene hasta cinco secciones distintas:

 Resumen

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