Silabus Gerencia De Ventas

I. DATOS GENERALES

CÓDIGO A0209

CARÁCTER Electivo

CRÉDITOS 3

PERIODO ACADÉMICO 2013 - I

PRERREQUISITO Ninguno

HORAS Teóricas: 2 Prácticas: 2

II. SUMILLA DE LA ASIGNATURA

La asignatura contiene: La función de ventas; la negociación con los grupos de compra/plantillas comerciales; las etapas de la entrevista de ventas; las herramientas de ventas y el manual de ventas; la venta: saber preguntar y saber escuchar; la negociación en ventas; las objeciones; las objeciones sobre el precio; conocer a nuestro cliente; la programación neurolingüística; la venta compleja; la gestión de las grandes cuentas; la ingeniería de ventas; la organización del equipo de ventas; gestión de una ruta y territorio; control de ventas; la selección de ventas; la evaluación; la retribución de ventas; aspectos éticos de las ventas; las nuevas tecnologías y la venta.

III. COMPETENCIA

Conoce el Sistema de la Gerencia de Ventas y los fundamentos conceptuales de dicho sistema. Desarrolla procedimientos y metodologías para la elaboración de planes estratégicos, funcionales y operativos. Asume una conducta de líder en la gestión comercial.

IV. ORGANIZACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

UNIDAD SEMANA CONOCIMIENTOS PROCEDIMIENTOS ACTITUDES

I 1ª La Empresa y su Gestión Comercial Concepto de la función comercial, funciones de ventas dentro de la mezcla comercial y otras funciones del área comercial Discusión de audio-visual sobre las ventas y la interacción comercial. Discusión grupal en clase. Determinación de grupos de trabajo de medio curso. Internalizar la filosofía y comportamiento del individuo desde el ángulo de las ventas como aporte al planeamiento estratégico de su empresa.

2ª La organización de la estructura de ventas: Concepto. Roles dentro del proceso de venta directa y venta compleja Discusión grupal de caso “SEINSA” en clase y confirmación de roles y análisis de la dinámica comercial.

3ª Equipos de ventas y su estructura de ventas: La organización horizontal. Sistemas y acciones de venta. Organización vertical. Reconoce la importancia de la estructuración del área de ventas. Actividades de discusión e integración en clase.

4ª La organización de la comunicación: Estrategias y tácticas de comunicación interna. El manual de ventas. Reuniones. Describe con holgura la necesidad de la comunicación efectiva en toda organización.

II 5ª Investigación, Planes Estrategias de Ventas Investigación, planes y estrategias: el plan de la empresa, de marketing y de ventas Asimila planes acorde a los requerimientos de la empresa. Discusión de la cuota de venta y los diferentes indicadores de gestión de ventas.

6ª Investigación, planes y estrategias: Contenido del plan de ventas Reconoce la importancia de la investigación para la elaboración de planes. El plan de ventas integrado al plan de mercadeo general

7a Investigación, planes y estrategias: El mercado y la demanda. La demanda y su estudio. El comportamiento del consumidor. Describe al mercado y a la demanda respecto a su conducta.

8a El mercado y la demanda: Estrategias y tácticas comerciales fundamentales. Gestión y control. Enmarca la estrategia y tácticas en función a las características de la demanda.

9 a EVALUACION PARCIAL

III 10 a Previsiones de Venta y Organización del Territorio Previsiones y cuotas de venta: Predicción de las ventas Reconoce la importancia de la planificación en las ventas. Influenciar a los participantes a entender la importancia de la disciplina comercial, su implementación detallada como clave del éxito comercial.

11 a Previsiones y cuotas de venta: Cuotas de venta. Conceptos. Características. Clases. Procedimientos. Presupuesto de ventas Reconoce la necesidad de un buen manejo cuantitativo de la información.

12 a Organización del territorio y de las rutas: Conceptos. Ventajas. Características. Establecimiento de los territorios. Explica la importancia de la organización de territorios de ventas.

13 a Organización del territorio y de las rutas: Los itinerarios de las ventas. Limitaciones. Construcción de rutas. Construye territorios de ventas.

IV 14 a Formación de Vendedores: El vendedor: Peculiaridades. Representación. Especificaciones. Formación. Taxonomía. El vendedor profesional. Explica meridianamente la importancia de la labor del vendedor en una empresa.

15 a El proceso de selección de vendedores: Reclutamiento. Selección. Entrevista.

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