TEMA 1 PLANEACIÓN Y TRABAJO DIARIO

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I Índice

I Índice        

II Introducción        

UNIDAD 1 PLAN DE TRABAJO DE VENTAS        

TEMA 1 PLANEACIÓN Y TRABAJO DIARIO        

1.1 Distribución del tiempo del vendedor.        

1.2 Importancia de la imagen personal para las ventas        

1.2.1 Cuida tu imagen:        

1.2.2 Siempre Sonríe:        

1.2.3 El saludo:        

1.2.4 La postura:        

1.2.5 Distancia:        

1.2.6 Elimina los manipuladores:        

1.2.7 La conversación        

TEMA 2 RACIONALIZACIÓN DEL TRABAJO        

2.1 Planeación de los itinerarios        

2.2 Preparación de los elementos        

2.3 Preparación de los materiales        

2.4 La Hoja de Trabajo        

2.5 El reporte de ejecución:        

TEMA 3 MÉTODOS DE TRABAJO        

3.1 Agrupación de visitas por zonas        

3.2 Por orden de importancia o volumen de venta        

3.3 Por rutas        

3.4 Por horario        

3.5 Por prospectos clave        

3.6 Peinado por zonas        

TEMA 4 TIPOS DE VENTA        

4.1 Venta Personal:        

4.2 Venta por Teléfono (telemarketing):        

4.3 Venta Online (en línea o por internet):        

4.4 Venta multinivel:        

4.5 Venta Directa:        

4.6 Venta por catálogo:        

UNIDAD II PROSPECTACIÓN        

TEMA 1 CONCEPTOS BASICOS DE PROSPECTACION.        

1.1 Concepto de prospecto vs cliente y prospectación:        

1.2 Condiciones que deben de reunir los prospectos.        

1.3 Diferentes clases de prospectos        

1.3.1 Prospectos actuales:        

1.3.2 Prospectos renovables:        

1.3.3 Prospectos potenciales:        

TEMA 2 METODOS Y SISTEMAS DE PROSPECTACION        

2.1 Prospectación interna        

2.1.1 Ficheros de prospectos antiguos.        

2.1.2 Prospectos trabajados sin éxito.        

2.1.3 Contacto con Prospectos satisfechos.        

2.1.4 Llamadas telefónicas.        

2.1.5 Contacto directo entre empresa y prospecto.        

2.2 Prospectación directa        

2.3 Prospectación en la promoción        

2.4 Prospectación por directorios        

2.5 Prensa        

2.6 Big Data        

2.6.1 Definición        

2.6.2 Características de Big Data        

UNIDAD III TÉCNICAS DE VENTA        

TEMA 1 EL MÉTODO AIDA        

1.1 Introducción        

1.2 Atención (Awareness)        

1.3 Interés (Interest)        

1.4 Deseo (Desire):        

1.5 Acción (Action)        

1.6 El Método AIDA aplicado al Social Media        

TEMA 2 EL PRAINCODERECI        

2.1 Precontacto        

2.2 Fases de la venta        

2.2.1 Fase preparatoria        

2.2.2 Fase convictoria        

2.2.3 Fase persuasoria        

2.2.4 Fase decisoria        

TEMA 3 MATRIZ AL ESTILO SOCIAL        

3.1 Definición        

3.2 Definición de las dimensiones        

3.3 Tipos de cliente según el estilo social        

3.3.1 Cliente expresivo:        

3.3.1 Cliente Afable        

3.3.2 Cliente conductor:        

3.3.4 Cliente analítico:        

UNIDAD IV SERVICIO POSVENTA        

TEMA 1 LA CALIDAD DEL SERVICIO EN EL VENDEDOR        

1.1 Concepto de Servicio de Calidad        

1.2 Espíritu de Servicio        

1.3 Finalidad del servicio        

1.4 Tipos de servicio al cliente        

1.4.1 Servicios tangibles:        

1.4.2 Servicios intangibles        

TEMA 2 SERVICIOS DURANTE EL PROCESO DE LA VENTA        

2.1 Servicios durante la Preventa        

2.2 Servicios durante la venta        

2.3 Servicios de posventa        

2.3.1 Manejo de quejas        

2.3.2 Instalación        

2.3.3 Adiestramiento para el uso        

2.3.3 Mantenimiento        

2.3.4 Reparación        

2.3.6 Tipos de servicio posventa según sus costos:        

2.3.7 Acciones para gestionar la calidad en el proceso servicio postventa.        

2.4 Administración de las relaciones con los clientes (Customer Relationship Management o CRM)        

TEMA 3 LA ÉTICA EN LAS VENTAS        

3.1 Marco normativo de las relaciones consumidor – vendedor en México        

3.1.1 Artículo 28 de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos establece:        

3.1.2 Ley Federal de Protección al Consumidor        

3.1.3 PROFECO        

3.1.4 Reglamento de la Ley Federal de Protección al Consumidor        

3.2 Políticas de la empresa en las Ventas:        

3.2 La ética del vendedor        

Bibliografía        

II Introducción

En el mundo de la mercadotecnia una de las funciones claves es la venta del producto o servicio. La capacitación en este campo muchas veces se da por supuesta a la hora de contratar un nuevo trabajador en el área. Aunque es cierto que la pericia en las ventas se adquiere como en muchos otros campos con la experiencia; pero también es cierto que una buena capacitación en el área permitirá a los vendedores entender las razones para actuar de una determinada manera y por tanto actuar mejor.

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