TRABAJO 01 - GERENCIA DE VENTAS (la gerencia de ventas y la integración con la gerencia de marketing)

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MONOGRAFÍA

MERCADO POTENCIAL

Alumno: Marco Antonio Milla Justo

Docente: Mg. Roger Torres Reyes

Curso: Gerencia De Ventas

Huaraz-Perú

2020

INDICE

INTRODUCCION        4

CAPITULO I: MERCADO POTENCIAL        5

1.1- Definición        5

1. 2.- Concepto        5

1.3.- Claves Para Identificar El Mercado Potencial        5

1.4.- Características        5

1.5.- Tipos        6

1.6.- Como Lograr Calcular El Mercado Potencial        6

1.7.- Alcanzar El Mercado Potencial        7

1.8.- Para Que Conocer El Mercado Potencial        7

1.9.- Resultado Del Mercado Potencial        7

1.10.- Ejemplo De Mercado Potencial        7

CAPITULO II: CLIENTES POTENCIALES        8

2.1.- Análisis        8

2.2.- Características Del Cliente Potencial        8

2.3.- Como Llegar A Los Posibles Consumidores        8

CONCLUSION        10

RECOMENDACIÓN        11

BIBLIOGRAFIA        12

ANEXOS        13

INTRODUCCION

Como bien sabemos con respecto al mercado es aquel entorno donde se logra encontrar al consumidor, el producto y/o servicio.

Es decir es el conjunto de individuos y empresas de todo tipo que poseen, o pueden llegar a poseer, una influencia con respecto al consumo o utilización de un producto en un determinado territorio geográfico. Es fundamental conocer el mercado potencial, ya que cuanto más se sepa de este mismo mejor podría anticiparse a poder satisfacer las necesidades que van surgiendo.

Cuando hablamos de mercado potencial también damos referencia a llegar a hacer un estudio con respecto a la población, distribución por edades, características a nivel regionales, estilos familiares, ingresos económicos, el grado de competencia y los productos sustitutos, son muchas más variables que deben tenerse en cuenta antes de poder llevar a cabo cualquier tipo de estrategia de posicionamiento o en cuanto a lanzamiento de un producto y/o servicio.

En este trabajo ampliaremos más sobre el mercado potencial ya sea en cuanto a  sus características, como lograr a ser un mercado potencial, tipos, etc.

CAPITULO I: MERCADO POTENCIAL

1.1- Definición

El mercado potencial es una combinación por todas aquellas instituciones y personas que poseen o pueden llegar a poseer la necesidad que satisface un producto en cuestión. Es factible que parte de este mercado satisfaga su necesidad, comprando a la competencia,  pero eso no quiere decir que en un determinado momento llegue a cambiar y comprar otra marca. (Rodríguez, Santoyo, Adolfo R; 2008).

Entonces cuando hablamos de un mercado potencial decimos que es una parte del mercado efectivo que la empresa se logra fijar como meta a lograr ser  alcanzada en un tiempo determinado, es decir a futuro. En otras palabras, que con los recursos y esfuerzos de la empresa se espera captar a esta cantidad de posibles clientes potenciales.

1. 2.- Concepto

El mercado potencial es una parte del mercado y se captura a futuro.

Incluye a todas las personas que hoy en día no le compran a la organización, pero que potencialmente podrían transformase en sus clientes.

1.3.- Claves Para Identificar El Mercado Potencial

Se basa en buscar personas de un determinado nivel socioeconómico y rango de edad que no se encuentre  dentro de nuestro target habitual.

Es importante distinguir las necesidades específicas, por esto, nos encontramos con dos tipos de posibles potenciales clientes. El primero, los grupos de personas que están fuera del público habitual, ejemplo por cuestión de edad o de nivel socio económico y el segundo, tenemos los grupos en los cuales nunca nos fijamos pero que podrían convertirse en nuestros clientes potenciales ya que poseen el perfil.

1.4.- Características

El mercado potencial es una estimación en cuanto a las ventas máximas de un determinado  producto o servicio. Es decir es una estimación que  podría ser algo imaginaria, ya que se asume que se pusiese llegar a capturar todo el mercado para un producto. Tal vez, puede llegar a ser una referencia útil.

Entonces representa para el mercado los límites superiores de un determinado producto. Se logra medir por el volumen de ventas o valor de las ventas.

1.5.- Tipos

Existen diferentes tipos de mercados potenciales, se lograra encontrar uno nuevo cada vez que se descubra un nuevo tipo de cliente al que se quiera vender, y se tendría que asegurar de haber pensado en todos los clientes posibles.

Si bien es importante centrarse en los grupos más grandes, se busca acaparar también a los más pequeños.

1.6.- Como Lograr Calcular El Mercado Potencial

Tendremos que medir el potencial de nuestro producto a partir de cinco parámetros, aquí los siguientes 5 parámetros:

• Tamaño: puede que existan miles de posibles consumidores o que el número sea más reducido, y el mejor modo de conocer el tamaño de un mercado es recurriendo a estudios de mercado.
• Rentabilidad: Es relevante pronosticar y determinar la rentabilidad para lograr entender y comprender sobre el mercado potencial.
• Tasa de crecimiento: se utilizara como referencia los datos de los 5 años últimos. Por otro lado la rentabilidad  indicara si necesitamos vender a precios bajos o altos- gran volumen de negocio - poco volumen de negocio- o bajos. Para poder calcular esto podríamos utilizar los indicadores como el retorno de la inversión y el retorno sobre ventas.
• Competencia: Se conoce la diferencia entre entrar a un mercado saturado y hacerlo en uno donde existen muy pocas marcas. En este caso donde la competencia sea muy grande, tendrías que rebajar el precio de tus productos o servicios para lograr vencer los obstáculos que presenta.
• los propios clientes potenciales. Primero se tendrá que analizar el tamaño y perfil demográfico de los clientes potenciales ya existentes, incluido su nivel económico, lo que permitiría saber si podrían pagar por nuestro producto o servicio. Estos datos se pueden recabar en encuestas que podría ser utilizando los datos del censo.

1.7.- Alcanzar El Mercado Potencial

Lo más importante es enviar el mensaje adecuado a la persona adecuada, en el momento adecuado.

También es fundamental identificar cómo se puede lograr a crear una conexión con ellos.

Teniendo esto de manera precisa, con respecto al mensaje y cómo llegar a crear una conexión, se debería lograr adaptar el mercadeo al mercado potencial

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