Técnicas De Negociación

TÉCNICAS:

Expectativas de futuro

Se usa en todos los niveles y aspectos de la vida. Es una forma de conseguir que en la situación actual obtengamos mejores beneficios. Consiste en:

• Se tiene que presentar una concesión no del todo atractiva.

• Se mencionan beneficios, promociones, incrementos, etc. Que generen interés en la otra parte.

• Las promesas o concesiones a futuro provocarán que el contrario tomen la propuesta.

• Con esto obtendremos mejores beneficios que el contrario.

Como reaccionar ante el uso de esta técnica

En ocasiones, las promesas que se nos presentan no son completamente verdaderas. Por lo cual es necesario conocer lo que tenemos que llevar a cabo para no perder en la negociación.

• Poner a prueba las promesas, es decir, pedir información detallada sobre estos ofrecimientos.

• Pedir compromisos concretos de las promesas, que nos den la seguridad del cumplimiento de dichas promesas.

Esto nos permitirá tener un mejor conocimiento sobre la negociación y determinar lo más conveniente para nosotros.

Apuntar al corazón

Una de las partes de la negociación trata de despertar la compasión de la otra parte, relacionando el tema en conflicto con los posibles efectos negativos o caóticos a los que esa situación o tema de conflicto podría conducir. Un buen ejemplo sería en el empleo del chantaje emocional en las negociaciones entre parejas: "eso, tu vete al fútbol, que tu hijos sepan que prefieres estar con tus amigotes y ver ese partido a estar con ellos".

Con determinadas personas permite la obtención de muy buenos resultados. Esto depende de la personalidad del negociador con el que tratemos.

Si la empleamos tenemos que considerar:

El efecto de su uso sobre la percepción de nuestro poder en negociación, sería peligroso que se interpretase como un intento de llanto, como nuestra última alternativa.

En pocas palabras esta técnica:

Trata de despertar la compasión de la otra parte.

Puede haber chantaje emocional.

Da muy buenos resultados.

La pluma en el aire

Anunciar los éxitos antes de tenerlos seguros puede ser peligroso. La otra parte puede usar la táctica de “la pluma en el aire" y en el último momento pedir una serie de concesiones a las que no hubiera sido necesario ceder, sino hubiéramos hecho público nuestros resultados o acuerdos de forma precipitada.

El otro negociador no tiene más que retrasar la firma del acuerdo cuando nosotros estamos celebrando nuestro triunfo o hemos hecho público el acuerdo, para obtener de nosotros concesiones imprevistas de última hora. La mejor defensa contra esta táctica es no dar lugar a ella. No anunciemos nuestros acuerdos hasta que no estén firmados. En pocas palabras:

No debemos de celebrar nuestros triunfos, si no se ha cerrado la negociación ya que pueden solicitar concesiones y en lo general debemos ceder.

El farol.

A través de esta táctica, una de las partes, exige de forma explícita a la otra parte, que mejore su ofrecimiento, pues tiene otra/s propuesta/s que le ofrecen condiciones más ventajosas.

"Tendrá usted que rebajar mucho el precio. Tengo ofertas (señalando una carpeta encima de la mesa) que me dan unas condiciones mucho mejores".

Existen tres posibles reacciones ante el empleo de esta táctica:

1. Farol sobre farol: "En ese caso le aconsejo que las acepte".

2. Las cartas boca arriba: "Si me exige que iguale esa oferta tendrá que enseñármela".

3. Tomar la iniciativa: "¿Debo entender que usted prefiere mi oferta, pero desea que justifique el precio?"

Hombre bueno - Hombre Malo:

Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra irritable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de ganarse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

Desgaste

Aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.

Ataque

Atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda,

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