UNIDAD II: MANEJO DEL CONFLICTO

1. UNIDAD II: MANEJO DEL CONFLICTO 2.2 Mecanismos para la resolución de conflictos 2.2.1 La negociación

2. CONFLICTOEs el choque entre dos o más posturas diferentes dentro de una persona o entre varias personas o entre grupos, estados y otras comunidades.

3. El conflicto ocurre cuando individuos o grupos no obtienen lo que necesitan o quieren, buscando su interés propio

4. Negociar Es un proceso mediante el cual dos o más partes que tienen algunos intereses en común y otros en conflicto buscan llegar a un acuerdo. Una negociación es un proceso donde las partes interesadas resuelven conflictos o llegan a acuerdos que las beneficien.

5. GANAR-PERDEREs aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación

6. CARACTERÍSTICAS: Muestra poco interés por las necesidades de la otra parte. Tiende a ser inflexible. Considera a la otra parte como un adversario. Intenta dominar a la otra parte Piensa en términos de ganar- perder

7. Se recomienda adoptar un estilo denegociación competitiva ante las siguientescircunstancias: Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no tiene importancia. Negociaciones distributivas, es decir, negociaciones de reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra. Negociaciones donde el precio es el único elemento importante.

8. Negociación colaborativaGANAR- GANAREs aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos

9. CARACTERÍSTICAS: Esta dispuesto a compartir información Busca una solución encontrando una salida conjunta al problema Piensa en términos de ganar-ganar o beneficio mutuo Existe igualdad entre ambas partes Nadie sale perdiendo Ve a las personas como colaboradoras Tiende a ser flexible

10. Se recomienda asumir un estilo denegociación colaborativa ante las siguientescircunstancias: Negociaciones internas dentro de una organización donde se intentan evitar los conflictos. Cuando se pretenden desarrollar relaciones con la otra parte y conseguir los mejores resultados. Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

11. Negociación acomodativaPERDER-GANAREs aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte a sabiendas que los resultados a corto plazo no serán los óptimos.

12. Se recomienda desarrollar un estilo denegociación acomodativa ante lassiguientes circunstancias: Interesa priorizar la relación con la otra parte. Se persigue ganarse la confianza del adversario. Se invierte en el largo plazo.

13. Negociación evitativaPERDER-PERDEREs aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos.

14. Se recomienda adoptar un estilo denegociación evitativa ante las siguientescircunstancias: Los negociadores si negocian tienen más que perder que ganar. Cuando el negociador tiene claro que no va a conseguir ninguna ganancia de la negociación. Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo no alcanzado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador opta por esta alternativa, en vez de negociar.

15.  Tener una actitud ganador/ganador Ser flexible en el enfoque Buscar y analizar a fondo las propuestas Ser paciente y tolerante Identificar los intereses de los demás Ser un buen oyente

16. Conclusión Implica adoptar el estilo de negociación a la situación a la cual se enfrenta el negociador.Si el negociador se encuentra en una situación en la cual le interesa desarrollar las relaciones y los resultados, optará por desarrollar

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