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NEGOCIACIÓN:

Es la interrelación que existen entre dos o más individuos con el fin  de lograr obtener algo a cambio de entregar algo de manera inmediata o de manera progresiva, cabe recordar de dicha interrelación debe ser fluida y dinámica.

En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus múltiples intereses en el llamado “juego de la negociación”, se debe tener claridad que la persona que negocia debe tener un comportamiento específico, en relación a la negociación misma.

El negociador debe tener ciertas habilidades las cuales pueden ser adquiridas o simplemente las trae consigo mismo además debe tener claridad cuáles son sus fortalezas y debilidades frente a cualquier tipo de negociación.

La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias o similitudes, donde se pueden presentar varias situaciones:

Situación 1: No solución al problema

Situación 2: Confrontación

Situación 3: Acuerdo

Bajo estos resultados, el concepto de negociación puede asumir 4 principales formas que se pueden dar:

1. Se puede producir un compromiso simple: Es donde la solución es mínima y ninguno de los  negociadores obtiene la satisfacción total de sus objetivos
2. Concesiones mutuas: es cuando hay una solución mutua superior al compromiso inicial, existe una búsqueda del equilibrio por parte de los negociadores y requiere de una alta creatividad por parte de cada uno de ellos.
3. Adjudicaciones de contrapartidas: Es cuando se crean nuevos elementos negociables y que de alguna manera se amplía el objetivo inicial de la negociación.
4. Creación de nuevas alternativas: Es cuando el problema inicial de negociación en conjunto de cómo se va dando la negociación va a dar una solución al problema inicial que se estaba negociando.

Es importante entender que en la dinámica de las negociaciones existe el concepto llamado “zona de negociación”  que significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas, intransigentes, reservas de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, lo que trae como consecuencia que cualquiera de los negociadores si cae en esa situación puede ocurrir:

1. Término o ruptura de la negociación
2. Generación de un conflicto o confrontación

En resumen, en el terreno práctico para comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no es, es un aspecto clave en el “arte de la negociación”, el campo de la negociación está circunscrito por la combinación de los actores, la convergencia o divergencia de acuerdos que ellos puedan llegar, lo cual produce que existen elementos claves en la estructura de una negociación.

22.11.11. Conflictos

Niveles:

1. Intrapersonal: con uno mismo
2. Interpersonal: entre dos o más personas
3. Intragrupos: mismo grupo
4. Intergrupal: entre grupos

Administración eficaz del un conflicto

Modelo de intereses dobles:

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Interés en el resultado del otro  

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Interés en los resultados propios

Concepto: el director de ventas o jefe de venta o encargado de venta tiene la misión de administrar a su grupo o quipo de ventas de acuerdo a eso dicha administración de ventas contempla el siguiente procedimiento:

Etapa I: Reclutamiento de la fuerza de venta

Etapa II: Selección de los vendedores

Etapa III: Formación de los vendedores

Etapa IV: Compensación de los vendedores

Etapa V: Control y evaluación de los vendedores

ETAPA I Reclutamiento

¿El vendedor nace o se hace?

Son las dos cosas, hay gente que tiene facilidad con contactos con otras personas y por otro lado también se aprenden algunas técnicas y estrategias para ser un buen vendedor, hoy en día las empresas utilizan la formación a través de la capacitación principalmente y para poder mejorar la gestión o el proceso de la venta.

Características de un buen vendedor o un vendedor de éxito

Para que un vendedor sea exitoso debiera tener a lo menos las siguientes características:

1. Variables físicas y de comportamiento:

1. Característica demográfica o física: edad, sexo, principalmente el aspecto físico.
2. Antecedentes y experiencia en ventas y temas relacionados.
3. Status actual y de vida: los hobbies, asociaciones, como pasa el tiempo libre.

1. Variables psicológicas y de venta:

1. Aptitud: Nivel de inteligencia “factor c”, habilidades cognitivas y mentales, inteligencia verbal, iniciativa y disposición general para la vida “ (DGV)
2. Pesonalidad “rasgos y factores”: empatía, deseo de logro, autoestima, seguridad en si mismo, extroversión, sociabilidad, creatividad y flexibilidad, adaptabilidad.
3. Habilidades (conocimiento del producto, la empresa, saber expresarse, etc)
4. Habilidades interpersonales (la capacidad de persuasión, comunicación, negociación, etc)
5. Gestión personal (manejo del tiempo destinado a la venta)
6. Estima vocacional (es decir, de alguna manera que le guste la venta)

En resumen, el proceso de reclutamiento de los vendedores involucra los siguientes elementos:

Reclutamiento Interno y externo

Reclutamiento debe incorporar:

• un anuncio
• un perfil de acuerdo a los requerimientos de la empresa
• Sueldo claramente explicado
• La descripción de las funciones

ETAPA II Selección de los vendedores

Luego de tener reclutado a los diferentes prospectos o posibles vendedores, viene la segunda etapa de la ad. de la fuerza de venta, la cual se llama “selección de los vendedores”.  Esta etapa tb puede ser de 2 maneras:

1. Que la selección la haga la propia empresa, es decir, el depto. de RR.HH. donde dicho depto. entrega diferentes candidatos para la vacante q se presenta en ventas o simplemente el jefe de ventas realiza una promoción o ascenso de alguna persona que él considere apta para cubrir el puesto de vendedor dentro de la empresa.
2. Que la selección la realice una empresa externa: este mecanismo es más caro dado que la empresa debe realizar diferentes tipos de test para identificar cuáles son las competencias duras y blandas que el ejecutivo de ventas tiene que tener, es importante destacar que bajo este caso  la selección final no la realiza la empresa externa, sino más bien presenta por lo general una terna de candidatos para la vacante y donde la decisión final la toma por lo general el jefe directo (jefe de ventas) del nuevo ejecutivo.

Procedimiento de selección de los vendedores

Para poder realizar una selección eficiente de los vendedores se debe seguir el siguiente procedimiento:

1. Análisis del Puesto de trabajo: Funciones, tareas y responsabilidades del vendedor, dependencia, ámbito del puesto.
2. Establecer el perfil del candidato: Análisis de las habilidades que necesite el candidato para ejercer la Vta. (sexo, edad, formación, etc)
3. Comparar perfil del candidato: es decir que el C.V. de los candidatos, sacar los candidatos potenciales y eliminar entre el 80% y 90% de los pstulantes (segunda selección eliminar el 25%)
4. Pruebas Psicotécnicas: pruebas de personalidad, de inteligencia (tercera selección sacar a los 3 o 4 candidatos)
5. Entrevista en profundidad: selección definitiva y definición del candidato final, para pasarlo a pruebas médicas y comprobación de las referencias
6. Recepción training del vendedor: En su puesto de trabajo.

ETAPA III

Formación de los vendedores y mantención de los vendedores

En esta etapa la empresa debe identificar claramente cuáles son  las debilidades que tiene cada uno de sus vendedores, de acuerdo a eso, la formación tiene múltiples objetivos, entre los cuales se encuentran:

1. Aumentar la productividad
2. Mejorar la relación con los  clientes (es decir dejar al clientes plenamente satisfecho)
3. Mejorar la gestión del tiempo y del territorio por parte de los vendedores
4. Mejorar la moral del equipo de venta, en el sentido de sentirse partícipe de la empresa. Además que de alguna manera elimina la rotación de los vendedores que por lo general es muy cara
5. Al capacitar a la fuerza de venta es un

FORMACIÓN DE LOS VENDEDORES

Para tener una fuerza de vente eficiente se requiere que los vendedores sean formados y capacitados en función de los requerimientos de la empresa y del sector en el cual ella se desenvuelve, de acuerdo a eso con el siguiente esquema de formación:

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