Objetivos De La Mediacion

El uso de los estándares objetivos en la mediación

I. Reseña de algunas opiniones de autores

Mucho se ha escrito, especialmente en la escuela de Harvard), sobre la utilidad

de los estandares objetivos en negociación y mediación. Así Fisher, Ury, Patton, en

su clásico libro “Sí, de acuerdo, como negociar sin ceder”, desarrollan todo un capítulo

sobre el tema1 planteando la distinción entre la negociación de posturas de la basada

en principios.

De esta última afirman que producen "acuerdos prudentes", "mientras más

criterios de equidad, eficiencia, o respaldo científico pueda aducir en su caso, más

probable será que se logre un acuerdo final que sea prudente y equitativo" (pág.96).

Si un contrato "contiene términos estandarizados o...se hace de acuerdo con prácticas

usuales....habrá menos riesgo de que alguno de los negociadores se sienta

defraudado o intente más tarde repudiar el acuerdo". La discusión sobre la base de

criterios objetivos también "reduce el número de compromisos que debe contraer

cada parte y de los que más tarde debe retractarse" en cambio en la negociación

según posiciones, "los negociadores dedican mucho tiempo a defender su posición y

a atacar la de la otra parte. Las personas que usan criterios objetivos tienden a utilizar

su tiempo más eficientemente cuando hablan sobre posibles criterios y soluciones."

En casos multipartes el ahorro de tiempo y su eficiencia son todavía mayores, ya que

sostener posiciones implicará la necesidad de armar coaliciones entre partes, y será

mucho más difícil plantearse un cambio cuando varias partes hayan logrado

consensuar y defender hasta el cansancio una posición. Lo mismo cuando el cambio

depende de una consulta con una autoridad superior o un público a quien el negociador representa.

Los citados autores destacan que para que un criterio sea objetivo y operativo

1 Lo titulan "Insista en que los criterios sean objetivos", pag. 94 a 109, Grupo Editorial Norma, Segunda

Edición, Colombia

en negociación2, debe ser independiente de la voluntad de las partes, legítimo y

práctico, así como aplicable a todos los participantes, de modo que cuando una de las

partes lo sugiere -supongamos para aplicar a la compra de un bien- debería estar

dispuesto a utilizarlo también cuando vende dicho bien. Asimismo destacan algunas

condiciones que deben darse para su aplicación efectiva3 sosteniéndose su

inoperancia cuando se los utiliza para argumentar en favor de la propia posición4.

Folberg y Taylor5 también refieren la importancia de estos criterios a la hora

de "evaluar opciones y tomar decisiones". Sostienen que "Es posible disipar los

conflictos y los temores si se logra el objetivo común de aplicar un criterio que no sea

amenazador. Por ejemplo, en una desavenencia sobre incumplimiento de contrato, en

lugar de negociar sobre lo que cada una de las partes desea, el mediador puede

ayudar a que los participantes convengan, bajo supervisión legal, en aplicar un criterio

objetivo. Este criterio puede consistir en la restitución a ambos participantes de las

posiciones económicas que tenían antes de celebrar el contrato, o bien en que la

parte culpable del incumplimiento cubra los gastos devengados por al otra. Esta

estrategia establece una norma justa,... para llegar a un acuerdo mutuamente

aceptable, sin que haya un perdedor". Por último, destacan la posibilidad de que se

constituyan en un acuerdo de procedimiento, cuando a veces no es posible conseguir

un acuerdo sustantivo sobre el fondo del problema, por ej. que se haga un promedio entre 2 valuaciones del bien, en vez de discutir sobre cuál es el valor del mismo.

Otro autor6 refiere la importancia de estos criterios a la hora de "moderar las

expectativas excesivas" de alguna de las partes. En estos casos el mediador a modo

de agente de la realidad a través de preguntas apelará a lo usual en casos

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