Psicología social- Unidad II Actitudes y conductas

Psicología social- Unidad II

Actitudes y conductas

Nuestras impresiones  de los demás tienen un impacto en una variedad de conductas. De forma similar, nuestras actitudes hacia el propio y los otros grupos pueden determinar si tratamos a un individuo con ecuanimidad o lo hacemos injustamente.

La relación entre las actitudes y las conductas, primero es que las acciones influyen en las actitudes, si existen condiciones adecuadas nuestras acciones pueden cambiar nuestras actitudes. Segundo es que las actitudes influyen en las acciones.

A veces actuamos en contra de nuestras convicciones personales. Actuamos de esta forma contradictoria porque las actitudes son solo uno de varios factores que pueden afectar la conducta.

Una de las razones más poderosas por la que las actitudes a veces no están relacionadas con las conductas es que la acción esta determinada por las normas sociales, que son modelos de conducta.

Las actitudes ejercen un efecto mas fuerte sobra la conducta cuando la preocupación de las personas con respecto a las normas es débil o cuando las presiones normativas están ausentes, aun así las actitudes no siempre afectan la conducta.

Cambio de las actitudes por medio de la acción.

Los hallazgos de Lieberman demuestran el tremendo impacto de la elección de carreras: las carreras pueden dictaminar la conducta, que, a su vez, puede determinar el carácter. Desempeñar un papel puede cambiar las actitudes.

Los efectos de la conducta sobre las actitudes no se limitan al campo laboral. Casi todos los tipos de acciones pueden influir en las actitudes. La conducta puede ser una parte importante de la información en la cual se basan las actitudes. Así como las creencias y los sentimientos pueden cambiar nuestras opiniones sobre un objeto de actitud, también las nuevas acciones pueden contribuir a producir nuevas actitudes.

Nosotros procesamos las comunicaciones persuasivas de forma superficial o sistemática, dependiendo de su importancia y relevancia para el yo. Procesamos la información sobre nuestra propia conducta del mismo modo. Algunas veces las personas consideran lo que hacen según su apariencia y sacan simples conclusiones de acción-actitud. En otras circunstancias, especialmente si la conducta tiene consecuencias serias, las personas realizan una consideración más profunda de las implicaciones de sus acciones.

Auto percepción: extracción de actitudes a partir de la conducta.

La conducta es una parte importante de la información en la cual las personas basan sus actitudes. Si las conductas cambian, las actitudes también pueden hacerlo. Cuando las personas procesan superficialmente, desarrollan sus actitudes observando sus conductas y las situaciones en que se producen. A menudo se extrae una actitud acorde con su conducta. Los gestos afectan las actitudes.

Teoría de la autopercepcion: La autopercepcion sugiere que las personas desarrollan sus actitudes, observando sus propias conductas y las situaciones en las que estas tienen lugar. Este simple proceso se ha convertido en una técnica de influencia social, popular y eficaz.

La técnica de “poner el pie en la puerta”: ¿“Me haría usted un pequeño favor?

Esta técnica de influencia social refleja las tácticas de los vendedores puerta a puerta, se utiliza para aumentar la aceptación de una petición importante que consiste en formular previamente una petición de menos importancia.

¿Cómo funciona?: El desarrollo de la conducta inicial dispara los procesos de autopercepcion, y se acepta la presencia de una actitud acorde con la acción. La nueva actitud, entonces, ese pone de acuerdo con la segunda petición mas gustosamente, pero solamente si todas las condiciones son correctas. Son necesarias dos condiciones para que la técnica del pie en la puerta influya en las actitudes:

• La petición inicial debe tener sentido, no pueden ser triviales. Deben ser lo suficientemente importantes que permitan a las personas extraer una conclusión sobre sus apoyo a una causa en particular.
• Aceptar la petición inicial debe parecer completamente voluntario. Las personas  están prontas para considerar que su propia conducta está determinada por fuerzas externas.

Procesos de autopercepción y obras de caridad.

La técnica del pie en la puerta es particularmente útil para aquellos que tratan de solicitar donaciones de caridad, tiempo, dinero, y esfuerzo. Cuando los compromisos afectan a la autopercepcion, las conductas inspiradas en el bien común consiguen voluntarios públicos incondicionales.

Cambios de acción a actitud y procesamientos superficiales: Aunque las transferencias de la acción a la actitud parecen hacerse muy fácilmente, de hecho no estamos constantemente a merced de los voluntariosos agentes de la persuasión que nos adulan para cambiar nuestras actitudes.  Cuando las acciones tienen implicaciones para las actitudes que son importantes o relevantes para el yo (factores que hacen que las personas procesen sistemáticamente), los procesos de autopercepcion no funcionan.

Las simples transferencias de acción a actitud se realizan solamente si las consecuencias no son particularmente serias. Las transferencias de la acción a la actitud son probables únicamente cuando las personas piensan más bien superficialmente sobre su conducta. Cuando la conducta tiene serias implicaciones, se tiende a pensar mucho más sistemáticamente. Así, igual que la motivación elevada aumenta el procesamiento sistemático de las comunicaciones persuasivas, la posibilidad de correr riesgos también nos impulsa a analizar mucho más cuidadosamente las implicaciones de nuestra conducta.

Disonancia cognitiva: cambio de actitudes para justificar la conducta

Cuando las acciones libremente elegidas violan actitudes importantes o relevantes para el yo, la incongruencia produce un incomodo estado de tensión y excitación, que puede inducir a las personas a cambiar sus actitudes para hacerlas acordes con sus conducta.

En la vida cotidiana, las acciones de las personas pueden ser contrarias a actitudes que, para ellos, son importantes y que tienen consecuencia a largo plazo.

Cuando se observan tales contradicciones, las personas no aceptan sus acciones impensadamente, como indicación de sus actitudes subyacentes. Reflexionan profundamente sobre su conducta.

Teoría de la disonancia cognitiva: Festinger arguyo que cuando las personas se hacen conscientes de que sus actitudes, pensamientos y creencias (cogniciones) están en desacuerdo unas con otras, esta consciencia trae aparejado un incomodo estado de tensión llamado disonancia cognitiva. Se produce después de una conducta que entra en conflicto con una actitud previa; la incongruencia, por si misma, es causa suficiente para producir disonancia.

Festinger hizo algo más que indicar que las incongruencias producen incomodidad. También ofreció que la motivación de las personas para reducir los desagradables “efectos secundarios” de la incongruencia, a menudo producen un cambio de actitud. Las tensiones causadas por la existencia de diferencias importantes entre acciones y actitudes, a menudo se reducen por medio de ajustes que producimos en nuestro pensamiento y no en nuestra conducta.

Disonancia cognitiva: un desagradable estado causado por la consciencia de la incoherencia entre creencias y actitudes.

Joel Cooper y Russell Fazio trazaron los pasos del proceso involucrado en tales situaciones. Son necesarios cuatro pasos para que los actos contradictorios produzcan disonancia y cambio de actitud. Si se obvia alguno de los pasos, no se producirá ningún cambio de actitud.

1. El individuo debe darse cuenta de que la acción discorde con la actitud tiene consecuencias negativas. Si la acción no tiene efectos, no sentimos ninguna tensión incomoda entre la palabra y el hecho.
2. El individuo debe aceptar la responsabilidad de la acción. La disonancia aparece solo cuando se hace una atribución interna (cuando nos consideramos a nosotros mismos con libertad de decidir la realización de la conducta discrepante con la actitud).
3. El individuo debe experimentar excitación fisiológica. La disonancia parece ser experimentada como un estado incomodo de excitación fisiológica. La disonancia se experimenta como un sentimiento de excitación desagradable.
4. El individuo debe atribuir la excitación a la acción. La disonancia cognitiva no ocurre simplemente porque las personas se sienten excitadas. Deben atribuir esta excitación a la incongruencia producida entre sus actitudes y sus acciones.

Igual que las personas están motivadas para eliminar estados psicológicos desagradables, como el hambre y la sed, también quieren reducir la incomodidad de la disonancia. Cuando las actitudes y las conductas están incómodamente en desacuerdo, algo tiene que cambiar. Podemos restituir la congruencia mas fácilmente cambiando la actitud.

En determinadas circunstancias, las personas que se comportan de un modo discordante con la actitud cambian sus actitudes para que concuerden con sus acciones.

En las próximas tres secciones veremos tres aéreas de investigación  clásica que reflejan la amplia variedad de situaciones en que los procesos de disonancia, literalmente ayudan a las personas a persuadirse a ellas mismas.

Justificación de la conducta incongruente con la actitud: ¡tengo mis razones!

El cambio de actitud es el resultado más probable cuando hay justificación insuficiente (cuando se lleva a cabo una conducta que discrepa con la actitud por una pequeña recompensa). La conducta se justifica y se elimina la disonancia porque la actitud sobre la tarea cambia para concordar con la conducta.

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