El ciclo de vida de adopción de tecnología

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE SALAMANCA

RESUMEN

 CROSSING THE CHASM

PRESENTA

MIRIAM ARIAS RAMIREZ

MATERIA

PRODUCCIÓN SUSTENTABLE

VIERNES 10 DE FEBRERO DEL 2023

SALAMANCA, GTO.

El ciclo de vida de adopción de tecnología
Su respuesta a la pregunta anterior dirá mucho sobre cómo se relaciona con el ciclo de vida de adopción de tecnología, un modelo para comprender la aceptación de nuevos productos. Si su respuesta es, "No hasta que el infierno se congele", probablemente sea un adoptador de tecnología muy tardío, lo que llamamos en el modelo un rezagado. En términos académicos, estos productos sensibles al cambio se denominan innovaciones discontinuas. El término contrastante, innovaciones continuas, se refiere a la mejora normal de los productos que no requiere que cambiemos el comportamiento.

Clasificación de productos que no requiere que cambiemos el comportamiento. Por ejemplo, cuando Crest le promete dientes más blancos, eso es una innovación continua. Como consumidor, no tiene que cambiar sus hábitos para aprovechar estas mejoras. Por otro lado, si Sony fuera un televisor de alta definición, sería incompatible con los estándares de transmisión actuales, lo que requeriría buscar fuentes especiales de programación.

Esta sería una innovación discontinua porque tendría que cambiar su comportamiento normal de ver televisión. De manera similar, si la nueva computadora Dell viniera con el sistema operativo Be, sería incompatible con la base de software actual. Nuevamente, se le pedirá que busque un conjunto de software completamente nuevo, lo que también lo clasificaría como una innovación discontinua. O si el nuevo automóvil Ford, como acabamos de señalar, requiriera electricidad en lugar de gasolina, o si la nueva pasta de dientes fuera un enjuague bucal que no usara cepillo de dientes entonces nuevamente tendría un producto incompatible con su infraestructura actual de componentes de soporte.

En todos estos casos, la innovación demanda cambios significativos no solo por parte del consumidor sino también de la infraestructura. Así es como y por qué tales innovaciones vienen a llamarse discontinuas. Entre continuo y discontinuo se encuentra un espectro de demandas de cambio. Las divisiones en la curva son aproximadamente equivalentes a donde caerían las desviaciones estándar.

Es decir, la mayoría temprana y la mayoría tardía caen dentro de una desviación estándar de la media, los adoptantes tempranos y los rezagados dentro de dos, y muy lejos, en el inicio de una nueva tecnología, alrededor de tres desviaciones estándar de la norma. son los innovadores.

Los grupos se distinguen entre sí por su característica respuesta a una innovación discontinua basada en una nueva tecnología. Cada grupo representa un perfil psicográfico único: una combinación de psicología y demografía que hace que sus respuestas de marketing sean diferentes de las de los otros grupos. Comprender cada perfil y su relación con sus vecinos es un componente fundamental de la tradición del marketing de alta tecnología. Los innovadores buscan agresivamente nuevos productos tecnológicos.

A veces los buscan incluso antes de que se haya lanzado un programa de marketing formal. Esto se debe a que la tecnología es un interés central en su vida, independientemente de la función que esté desempeñando. En el fondo, están intrigados con cualquier avance fundamental y, a menudo, compran tecnología simplemente por el placer de explorar las propiedades del nuevo dispositivo. No hay muchos innovadores en un segmento de mercado dado, pero conquistarlos desde el comienzo de una campaña de marketing es clave, no obstante, porque su respaldo asegura a los otros jugadores en el mercado que el producto realmente funciona.

Los primeros usuarios, como los innovadores, compran nuevos conceptos de productos muy temprano en su ciclo de vida, pero a diferencia de los innovadores, no son tecnólogos. Más bien, son personas a las que les resulta fácil imaginar, comprender y apreciar los beneficios de una nueva tecnología y relacionar estos beneficios potenciales con sus otras preocupaciones. Cada vez que encuentran una buena combinación, los primeros usuarios están dispuestos a basar sus decisiones de compra en ella. Debido a que los primeros usuarios no se basan en referencias bien establecidas para tomar estas decisiones de compra, sino que prefieren confiar en su propia intuición y visión, son clave para abrir cualquier segmento de mercado de alta tecnología.

La mayoría temprana comparte parte de la capacidad de los primeros usuarios para relacionarse con la tecnología, pero en última instancia están impulsados ​​por un fuerte sentido práctico. Estas personas simplemente no quieren tener nada que ver con la nueva tecnología, por una variedad de razones, algunas personales y otras económicas.

Para recapitular la lógica del Ciclo de Vida de Adopción de Tecnología, su tesis subyacente es que la tecnología se absorbe en cualquier comunidad dada en etapas correspondientes a los perfiles psicológicos y sociales de varios segmentos dentro de esa comunidad.

El modelo de marketing de alta tecnología
Ese modelo dice que la forma de desarrollar un mercado de alta tecnología es trabajar la curva de izquierda a derecha, enfocándose primero en los innovadores, haciendo crecer ese mercado, luego pasando a los primeros en adoptar, haciendo crecer ese mercado, y así sucesivamente, hasta el mayoría temprana, mayoría tardía, e incluso a los rezagados. En este esfuerzo, las empresas deben utilizar cada grupo «capturado» como base de referencia para pasar al mercado al siguiente grupo. Por lo tanto, el respaldo de los innovadores se convierte en una herramienta importante para desarrollar un discurso creíble para los primeros usuarios, el de los primeros usuarios para la primera mayoría, y así sucesivamente. La idea es mantener este proceso en marcha sin problemas, procediendo algo así como pasar el testigo en una carrera de relevos o imitar a Tarzán balanceándose de enredadera en enredadera bien colocada.

Es importante mantener el ímpetu para crear un efecto de avance que haga natural que el próximo grupo quiera comprar. monopolio sobre un importante desarrollo de nuevos mercados. Si puede llegar allí primero, "atrapar la curva" y subir por el segmento de la mayoría temprana, estableciendo así el estándar de facto, puede enriquecerse muy rápidamente y "poseer" un mercado altamente rentable durante mucho tiempo. venir.

Lotus 1-2-3 es un excelente ejemplo de optimización del marketing de alta tecnología
Nadie ha argumentado nunca que fue el mejor programa de hoja de cálculo jamás escrito. Si quería compartir una hoja de cálculo, tenía que estar en formato Lotus. Por asombroso que sea este logro, muchas otras empresas han alcanzado un estado comparable. Todos ellos han podido establecer fortalezas en el segmento de la mayoría temprana, si no más allá, y mirar hacia adelante desde esa posición hacia un crecimiento continuo, márgenes de ganancias maravillosamente sólidos y relaciones cada vez más preferidas como proveedores de sus clientes.

Oracle y, más dramáticamente, Netscape han atravesado tiempos difíciles, pero incluso entonces los clientes a menudo se esfuerzan al máximo para dar a los líderes de participación de mercado una segunda y tercera oportunidad, provocando gritos de angustia de sus competidores a quienes nunca se les concedería tal gracia. No debería sorprender que la historia de estos productos insignia se ajuste al modelo de marketing de alta tecnología.

Grietas en el modelo de marketing Bell Curve. Cada una de estas brechas representa una oportunidad para que el marketing pierda impulso, pierda la transición al siguiente segmento y, por lo tanto, nunca obtenga la tierra prometida del liderazgo en el margen de ganancias en el medio de la curva de campana.

No, la verdadera noticia es el abismo profundo y divisorio que separa a los primeros usuarios de la mayoría temprana. Esta es, con mucho, la transición más formidable e implacable en el ciclo de vida de adopción de tecnología, y es aún más peligrosa porque generalmente no se reconoce. La razón por la que la transición puede pasar desapercibida es que, con ambos grupos, la lista de clientes y el tamaño del pedido pueden tener el mismo aspecto. Al ser los primeros en implementar este cambio en su industria, los primeros en adoptar esperan adelantarse a la competencia, ya sea por costos más bajos del producto, tiempo de comercialización más rápido, servicio al cliente más completo o alguna otra ventaja comercial comparable.

Al ser los primeros, también están preparados para soportar los errores y fallas inevitables que acompañan a cualquier innovación que acaba de llegar al mercado. Por el contrario, la primera mayoría quiere comprar una mejora de la productividad para las operaciones existentes. Quieren que la tecnología mejore, no destruya, las formas establecidas de hacer negocios. Y, sobre todo, no quieren depurar el producto de otra persona.

Cuando lo adopten, querrán que funcione correctamente y que se integre adecuadamente con su base tecnológica existente. Este contraste solo toca la superficie en relación con las diferencias e incompatibilidades entre los primeros usuarios y la mayoría temprana. CROSSING THE CHASM se hizo popular entre los primeros usuarios, ha recibido mucha publicidad.

En gran parte, esto se debe al alto grado de discontinuidad implícito en su adopción por parte de las organizaciones y la incapacidad del esfuerzo de marketing, hasta la fecha, para reducir esta barrera a la mayoría temprana.

Group como la arquitectura empresarial para la próxima década y, de hecho, cada año a partir de entonces habría artículos sobre avances en hardware cliente-servidor, la llegada de software RDBMS de misión crítica, nuevas herramientas para interfaces gráficas de usuario, pero al final del día, todo lo que se vendió fue mainframe centrado en servidor y paquetes de minicomputadoras.

PeopleSoft presentó su paquete cliente-servidor para Relaciones Humanas con
Todo el mundo escribía al respecto, y muchas prestigiosas organizaciones de clientes se subían al carro de empresas como Teknowledge, Symbolics e Intellicorp. Who of the Fortune 100.

De hecho, la lista de clientes de cualquiera de estas empresas parecía un Who's
Así que AI languideció en la entrada a la corriente principal, por falta de un esfuerzo de marketing sostenido para reducir las barreras a la adopción, y después de un tiempo se ganó la reputación de un intento fallido. Así que hoy, aunque la tecnología de la IA está viva y coleando, y es la base de manifestaciones tan populares como los llamados sistemas expertos y la programación orientada a objetos, nadie usa la frase inteligencia artificial en sus esfuerzos de marketing. En resumen, cuando los promotores de productos de alta tecnología intentan hacer la transición desde una base de mercado compuesta por visionarios adoptadores tempranos para penetrar en el siguiente segmento de adopción, la mayoría temprana pragmática, están operando efectivamente sin una base de referencia y sin una base de apoyo. dentro de un mercado que está altamente orientado a la referencia y altamente orientado al soporte. Esto sí que es un abismo,

Sin embargo, a pesar de los repetidos casos del efecto del abismo, el marketing de alta tecnología aún tiene que enfocarse adecuadamente en este problema. Como preludio final de ese esfuerzo, por lo tanto, a modo de evocar destellos adicionales de reconocimiento y comprensión de esta difícil situación, ofrezco la siguiente parábola como una especie de condensación de la experiencia empresarial que salió mal.

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