El ciclo de vida de adopción de tecnología

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE SALAMANCA

RESUMEN

 CROSSING THE CHASM

PRESENTA

MIRIAM ARIAS RAMIREZ

MATERIA

PRODUCCIÓN SUSTENTABLE

VIERNES 10 DE FEBRERO DEL 2023

SALAMANCA, GTO.

El ciclo de vida de adopción de tecnología
Su respuesta a la pregunta anterior dirá mucho sobre cómo se relaciona con el ciclo de vida de adopción de tecnología, un modelo para comprender la aceptación de nuevos productos. Si su respuesta es, "No hasta que el infierno se congele", probablemente sea un adoptador de tecnología muy tardío, lo que llamamos en el modelo un rezagado. En términos académicos, estos productos sensibles al cambio se denominan innovaciones discontinuas. El término contrastante, innovaciones continuas, se refiere a la mejora normal de los productos que no requiere que cambiemos el comportamiento.

Clasificación de productos que no requiere que cambiemos el comportamiento. Por ejemplo, cuando Crest le promete dientes más blancos, eso es una innovación continua. Como consumidor, no tiene que cambiar sus hábitos para aprovechar estas mejoras. Por otro lado, si Sony fuera un televisor de alta definición, sería incompatible con los estándares de transmisión actuales, lo que requeriría buscar fuentes especiales de programación.

Esta sería una innovación discontinua porque tendría que cambiar su comportamiento normal de ver televisión. De manera similar, si la nueva computadora Dell viniera con el sistema operativo Be, sería incompatible con la base de software actual. Nuevamente, se le pedirá que busque un conjunto de software completamente nuevo, lo que también lo clasificaría como una innovación discontinua. O si el nuevo automóvil Ford, como acabamos de señalar, requiriera electricidad en lugar de gasolina, o si la nueva pasta de dientes fuera un enjuague bucal que no usara cepillo de dientes entonces nuevamente tendría un producto incompatible con su infraestructura actual de componentes de soporte.

En todos estos casos, la innovación demanda cambios significativos no solo por parte del consumidor sino también de la infraestructura. Así es como y por qué tales innovaciones vienen a llamarse discontinuas. Entre continuo y discontinuo se encuentra un espectro de demandas de cambio. Las divisiones en la curva son aproximadamente equivalentes a donde caerían las desviaciones estándar.

Es decir, la mayoría temprana y la mayoría tardía caen dentro de una desviación estándar de la media, los adoptantes tempranos y los rezagados dentro de dos, y muy lejos, en el inicio de una nueva tecnología, alrededor de tres desviaciones estándar de la norma. son los innovadores.

Los grupos se distinguen entre sí por su característica respuesta a una innovación discontinua basada en una nueva tecnología. Cada grupo representa un perfil psicográfico único: una combinación de psicología y demografía que hace que sus respuestas de marketing sean diferentes de las de los otros grupos. Comprender cada perfil y su relación con sus vecinos es un componente fundamental de la tradición del marketing de alta tecnología. Los innovadores buscan agresivamente nuevos productos tecnológicos.

A veces los buscan incluso antes de que se haya lanzado un programa de marketing formal. Esto se debe a que la tecnología es un interés central en su vida, independientemente de la función que esté desempeñando. En el fondo, están intrigados con cualquier avance fundamental y, a menudo, compran tecnología simplemente por el placer de explorar las propiedades del nuevo dispositivo. No hay muchos innovadores en un segmento de mercado dado, pero conquistarlos desde el comienzo de una campaña de marketing es clave, no obstante, porque su respaldo asegura a los otros jugadores en el mercado que el producto realmente funciona.

Los primeros usuarios, como los innovadores, compran nuevos conceptos de productos muy temprano en su ciclo de vida, pero a diferencia de los innovadores, no son tecnólogos. Más bien, son personas a las que les resulta fácil imaginar, comprender y apreciar los beneficios de una nueva tecnología y relacionar estos beneficios potenciales con sus otras preocupaciones. Cada vez que encuentran una buena combinación, los primeros usuarios están dispuestos a basar sus decisiones de compra en ella. Debido a que los primeros usuarios no se basan en referencias bien establecidas para tomar estas decisiones de compra, sino que prefieren confiar en su propia intuición y visión, son clave para abrir cualquier segmento de mercado de alta tecnología.

La mayoría temprana comparte parte de la capacidad de los primeros usuarios para relacionarse con la tecnología, pero en última instancia están impulsados ​​por un fuerte sentido práctico. Estas personas simplemente no quieren tener nada que ver con la nueva tecnología, por una variedad de razones, algunas personales y otras económicas.

Para recapitular la lógica del Ciclo de Vida de Adopción de Tecnología, su tesis subyacente es que la tecnología se absorbe en cualquier comunidad dada en etapas correspondientes a los perfiles psicológicos y sociales de varios segmentos dentro de esa comunidad.

El modelo de marketing de alta tecnología
Ese modelo dice que la forma de desarrollar un mercado de alta tecnología es trabajar la curva de izquierda a derecha, enfocándose primero en los innovadores, haciendo crecer ese mercado, luego pasando a los primeros en adoptar, haciendo crecer ese mercado, y así sucesivamente, hasta el mayoría temprana, mayoría tardía, e incluso a los rezagados. En este esfuerzo, las empresas deben utilizar cada grupo «capturado» como base de referencia para pasar al mercado al siguiente grupo. Por lo tanto, el respaldo de los innovadores se convierte en una herramienta importante para desarrollar un discurso creíble para los primeros usuarios, el de los primeros usuarios para la primera mayoría, y así sucesivamente. La idea es mantener este proceso en marcha sin problemas, procediendo algo así como pasar el testigo en una carrera de relevos o imitar a Tarzán balanceándose de enredadera en enredadera bien colocada.

Es importante mantener el ímpetu para crear un efecto de avance que haga natural que el próximo grupo quiera comprar. monopolio sobre un importante desarrollo de nuevos mercados. Si puede llegar allí primero, "atrapar la curva" y subir por el segmento de la mayoría temprana, estableciendo así el estándar de facto, puede enriquecerse muy rápidamente y "poseer" un mercado altamente rentable durante mucho tiempo. venir.

Lotus 1-2-3 es un excelente ejemplo de optimización del marketing de alta tecnología
Nadie ha argumentado nunca que fue el mejor programa de hoja de cálculo jamás escrito. Si quería compartir una hoja de cálculo, tenía que estar en formato Lotus. Por asombroso que sea este logro, muchas otras empresas han alcanzado un estado comparable. Todos ellos han podido establecer fortalezas en el segmento de la mayoría temprana, si no más allá, y mirar hacia adelante desde esa posición hacia un crecimiento continuo, márgenes de ganancias maravillosamente sólidos y relaciones cada vez más preferidas como proveedores de sus clientes.

Oracle y, más dramáticamente, Netscape han atravesado tiempos difíciles, pero incluso entonces los clientes a menudo se esfuerzan al máximo para dar a los líderes de participación de mercado una segunda y tercera oportunidad, provocando gritos de angustia de sus competidores a quienes nunca se les concedería tal gracia. No debería sorprender que la historia de estos productos insignia se ajuste al modelo de marketing de alta tecnología.

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