Dirección de Talento

Nombre: Roberto Cabal Molina

MBA-IEDE

Universidad del Valle de México

Materia: Dirección de Talento

DICIEMBRE 2012

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 US $540 millones de dólares en el año 1982.

 Uno de los fabricantes más importante de herramientas y accesorios

 1983 Harry Oates es ascendido a jefe de ventas de distrito de la capital (incluye Delaware, Columbia, Maryland, Virginia, West Virginia.)

 Persona joven de 29 años.

 Profesional en ciencias económicas

 Fue miembro de la Marina de su país

 Vendedor con experiencia en Estados Unidos de Norte América

 Premiado en varios concursos de ventas

 Ocupó el cargo de subjefe de productos de instrumentos de medición

 Mercado en pleno desarrollo y crecimiento.

 Muy alto potencial

 Alta diversidad de clientes finales

 Marketshare 21%

 Se desconocen los competidores.

 Herramientas eléctricas fijas para metales

o Rectificadoras de banco (más de la mitad de ventas)

• Precio entre 40 y 220 USD

o Tornos y sierras alternativas eléctricas

• Precio entre 300 (sierras) y 2000 USD (tornos)

o No aptos para regalo

 Herramientas eléctricas fijas para maderas

o Incluye herramientas como sierras circulares y de banda, tornos, taladoras, limadoras y cepillos

o Valor entre 250 y 800 USD

o Promocionales como regalo principalmente en época de navidad y día del padre

 Herramientas eléctricas portátiles

o Lijadoras, sierras de vaivén, taladros y ranuradoras

o Precios entre 15 y 92 USD

o Se venden con frecuencia para regalo

 Herramientas Manuales – generales de taller

o Amplia variedad, desde martillos hasta destornilladores

o Precio entre 2 y 60 USD

o Estos artículos son promocionables

 Herramientas para mampostería, albañilería y enyesado

o Deriva de una línea de productos adquirida en 1973

o La mayor parte de las ventas en el terreno “profesional” proceden del equipo de ventas industrial.

o Precio entre 2 y 20 USD

o Venta en primavera

Canales de distribución (propio y distribuidores)

Se cuenta con una fuerza de ventas industrial, marca privada y comercial.

La rotación de personal es baja

Vendedores experimentados, edad entre 20 a 65 años con carreras universitarias

Sueldo por mix base comisión, basado en la experiencia, antigüedad en la empresa, servicio al cliente, promociones a nuevos productos y la comisión siempre es 2% sobre las ventas.

Director regional:

1. Participar en la elaboración de políticas de gestión comercial y de marketing

2. Visitar a los principales clientes en la región

3. Supervisar a los jefes de ventas de distrito.

Jefes de ventas de distrito:

1. Contratación y selección

2. Formación

3. Evaluación y supervisión de vendedores

4. Visitar a los principales clientes en el distrito aunque no se desempeña ninguna función comercial directa

 Los principales clientes son las tiendas pequeñas como almacenes ferreterías, tiendas de descuento y otras tiendas.

Equipo de Harry Oates:

El equipo de Harry Oates está compuesto de 8 vendedores, aunque se le pide a Harry que se centre en 4 de ellos: Caplan, Eaton, Furness y Gibson

Alderson:

• Antigüedad 21 años.

• Vendedor en una empresa de productos alimenticios

• Ganas de aprender y muy responsable

• Inteligencia limitadad

• Ha conseguido y recuperado clientes nuevos aunque la mayoría son pequeños

• Estrategia de ventas poco agresiva.

Burke:

• Rendimiento estable

• Se niega a utilizar los programas propios de la empresa de Merchandising

• Antigüedad 15 años.

• Perezoso

Caplan:

• Antigüedad 31 años

• Se incorpora en agosto del 81

• Zona oeste de Virginia

• Profesionista

• Vendedor

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