Teoria Del Consumidor

Importancia del análisis del comportamiento del consumidor

• El análisis de los consumidores debe estar en la base del mercadeo moderno, para poder proporcionar estrategias modernas y adecuadas al mercado que va dirigido.

•Dos componentes de estas estrategias son la segmentación de mercados y la mezcla de mercadeo.

• La segmentación es, quizás, el más importante.

• Es aquí donde se utiliza el conocimiento del consumidor para definir estrategias.

• Sin conocimiento del tal, no existe segmentación.

• Como bien sabemos la segmentación, consiste en la división del mercado total, en mercados más pequeños.

• La estrategia de mezcla de mercado (marketing mix) busca adecuar los diversos aspectos que intervienen en la comercialización, para satisfacer las necesidades del cliente de manera coherente y ordenada.

• Una de las clasificaciones más utilizadas de los elementos de la “mezcla de mercado” contempla que los elementos básicos de toda estrategia son: producto, precio, promoción y plaza.

• Hay aspectos relativos al producto que, aún cuando no tienen relación intrínseca con el producto mismo, si tienen gran importancia para su aceptación por parte del consumidor.

• Muchas veces se relacionan con la percepción del consumidor: marca, empaque, prestigio de la empresa, moda, etc.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PRECIO

• Precio justo es la traducción monetaria de la valoración que el individuo asigna al beneficio que recibirá por el bien o servicio que compra.

• Desde este punto de vista, la determinación precio es una variable que tiene significados diferentes para cada individuo.

• La situación del mercado, la competencia y otros aspectos económicos pueden ayudar a fijar el precio.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PLAZA

• Un vendedor o distribuidor es alguien que establece una relación profesional con el cliente con el fin de poder ofrecerle los beneficios o soluciones que necesita y lograr, desde un compromiso de venta, hasta la lealtad del cliente.

• Por ejemplo: la localización de los productos en los anaqueles de las tiendas, centros comerciales o supermercados, son aspectos en los que el análisis del comportamiento del consumidor es muy importante. Se trata de hacerle fácil la compra al cliente.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PROMOCIÓN

• Esta variable es la que más énfasis se ha hecho respecto a la utilización de técnicas de comportamiento del consumidor, debido a que el elemento principal de esta actividad es la persuasión.

Características del comprador institucional

• Pocos compradores y pocos vendedores.

• Mayor fidelidad de los clientes.

• Compradores múltiples y más especializados.

• Menor influencia del precio.

• Mayor importancia del servicio y la continuidad.

• Compra más reflexiva que impulsiva.

• Menor influencia de la publicidad.

• Mayor influencia de las fuerzas de ventas.

• Mayor posibilidad de conflictos éticos.

BUSCANDO LA CLAVE DEL ÉXITO: ¿POR QUE COMPRAN LOS CONSUMIDORES?

El comportamiento del consumidor se puede analizar desde la perspectiva de las teorías económicas, del aprendizaje, psicoanalítica y psicológico social.

Teoría económica

• Asume que el hombre busca siempre maximizar su utilidad, por lo tanto, siempre tratará de adquirir el producto que mas utilidad le dé en función del precio que pagara por él.

• Maximizar relación costo – beneficio.

• Se puede decir que el hombre siempre buscará la mejor relación calidad – precio en su comportamiento de compra.

Principios de la Teoría económica

• Las necesidades y deseos de los consumidores son ilimitados, por lo que no se pueden satisfacer por completo.

• En vista de ello, se tenderá a escoger aquella alternativa (bien o servicio) que maximice su satisfacción.

• La utilidad de un producto consiste en la satisfacción generada al consumidor.

• Los consumidores son perfectamente racionales al tomar una decisión de compra, lo cual significa que sus decisiones se toman en forma independiente (sin que intervengan

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